• Новости
    • Статьи
    • Курсы
    • События скоро...
    • Инструменты скоро...
    • Шаблоны скоро...
    • Предложения скоро...
    Маркетинг

    Что делать собственникам малого и среднего бизнеса, которые страдают от последствий пандемии

    Пандемия стала одним из главных драйверов глобальных изменений в бизнес-среде – как положительных, так и негативных.

    Бурный рост отдельных бизнес-сегментов на фоне закрывающихся «еще вчера успешных компаний» - новая реальность российского бизнеса.

    Изменение принципов поведения потребителей (офлайн, онлайн). Появление новых товаров и услуг, предоставляющих потребителю больше ценностей. Снижение покупательской активности. Эти факторы оказывают отрицательное влияние на бизнес, который оказался не готов к такому развитию событий и быстрой трансформации под новые правила игры на рынке.

    Собственники компаний, страдающих от последствий пандемии, выстраивают в своей голове 3 сценария:

    • Закрыть бизнес.
    • Подождать еще чуть-чуть, вдруг всё вернется на прежний уровень.
    • Открыть что-то новое и актуальное, но не понятно, что выбрать и как не прогореть на том, в чем нет опыта.

    В рамках текущей статьи абсолютно неважно, почему вы, как собственник бизнеса, оказались в ситуации выбора между этими сценариями.

    Важно то, КАК вы будете ПРИНИМАТЬ судьбоносное для себя и компании стратегическое РЕШЕНИЕ о будущем своего бизнеса, наемного персонала, клиентов, личного дохода и КАК будете ДЕЙСТВОВАТЬ.

    Обратите внимание на формулу «Stop-Think-Act». Это базовый план пошаговых действий, рекомендуемых для реализации в кризисной ситуации.

    Stop. Остановитесь

    Не в части функционирования бизнеса, а в части переключения своего внимания с ежедневной рутины и гонки за бизнес-показателями (привлечение клиентов, продажи) на сбор информации и оценку ситуации.

    Самый первый и простой шаг по сбору информации, не требующий больших инвестиций и сложных манипуляций, – опрос текущей клиентской базы.

    Цель опроса – узнать о том, как ваш потребитель адаптируется к новым условиям жизни, как меняются его привычки, структура ежемесячных расходов, какие продукты/услуги/сервисы он вводит в свою жизнь и почему, насколько ему легко/сложно переключаться на новые виды коммуникаций и потребления.

    Рекомендуемые виды опросов – анкетирование (личное или по телефону) или глубинное интервью.

    Конечно, анализ текущей ситуации лучше провести по развернутому алгоритму, который можно реализовать самостоятельно или с помощью приглашенного специалиста.

    Алгоритм полноценного анализа ситуации

    ОЦЕНКА РЫНОЧНОГО СПРОСА

    • Размер рынка
    • Потенциальный спрос
    • Среда

    ⠀АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

    • Конечные потребители
    • Посредники
    • Не потребители

    ⠀АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ

    • Структура
    • Анализ различий
    • Товары-заменители

    ⠀АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ ПОЗИЦИИ

    • Доля рынка
    • Цена/качество
    • Стоимость/ценность

    ⠀АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ РАБОТЫ

    • Продажи
    • Степень удовлетворенности потребителей
    • Маржа/прибыль

    После опроса клиентской базы или полного анализа текущей ситуации проведите SWOT-анализ и только затем приступайте к выработке стратегических решений (блок Think).

    Think. Подумайте

    Проанализируйте собранную информацию, сделайте выводы, примите стратегические решения.

    Как проанализировать информацию и сделать выводы?

    Воспользуйтесь доступной для изучения и применения схемой построения бизнес-моделей европейских ученых Александра Остервальдера и Ива Пинье, получившей признание во всем мире.

    Методика Остервальдера и Пинье подходит как для существующих малых и средних бизнесов, решающих задачи по стратегии развития или диверсификации бизнеса, так и для стартаперов.

    Разместите собранную информацию о своей компании и клиентах по 9 блокам бизнес-модели:

    • Потребительские сегменты. Для кого вы создаете ценность.
    • Ценностное предложение. Как вы помогаете решить задачи потребителя и почему клиенты выбирают вашу компанию.
    • Взаимоотношения с клиентами. Как вы общаетесь с клиентами – личная поддержка, самообслуживание, автоматическое обслуживание, сообщества и т.д.
    • Каналы сбыта. Как вы доставляете свое ценностное предложение до потребителей – реклама, продажи, логистика, сервис-стратегия.
    • Источники Дохода. Какие потоки дохода формируют прибыль компании – разовые, постоянные.
    • Ключевые виды деятельности. Что вы делаете для того, чтобы бизнес-модель работала.
    • Ключевые Ресурсы. Какие материальные, человеческие и интеллектуальные ресурсы вы используете, чтобы ценностное предложение создавалось и доставлялось до потребителя.
    • Ключевые Партнеры. Кто помогает вам оптимизировать бизнес (издержки, ресурсы, продвижение и т.д.)
    • Ключевые Издержки. Структура расходов компании, необходимых для функционирования бизнеса.

    Далее – постарайтесь составить аналогичную бизнес-модель основных прямых и не прямых конкурентов. Для получения исчерпывающей информации проведите тайные аудиты - станьте клиентом ваших конкурентов.

    Сравните вашу бизнес-модель с конкурирующими. Выделите 2-3 фактора, которые делают вашу бизнес-модель уязвимой в текущем моменте и приступите к выработке решений по решению этой ситуации.

    Например. Если в пандемию ваш бизнес теряет рыночные позиции из-за ценового демпинга конкурентов, которые выбирают путь «лишь бы выжить» (или это федеральные игроки, работающие по стратегии низких издержек), то возьмитесь за проработку 2-х блоков: «Потребительские сегменты» и «Ценностное предложение».

    Зачем прорабатывать Потребительские сегменты?

    Чтобы выявить все потенциальные целевые аудитории (возможно, сейчас вы не видите и не обслуживаете перспективные аудитории), затем проранжировать их по ключевым критериям (потребность в продукте, платежеспособность, лояльность, скорость переключения на новые товары и т.д.), выбрать 2-3 приоритетные аудитории и разработать для каждой из них Аватары клиентов.

    Зачем разрабатывать Аватары клиентов?

    Чтобы создать Лучшее или Новое ценностное предложение для потребителя, которое позволит дистанцироваться от ценовых войн, привлечь новых клиентов и продавать дороже.

    Как понять, что созданное Ценностное предложение найдет отклик «в кошельке потребителя»?

    Эффективное ценностное предложение должно быть релевантно ключевым факторам выбора потребителей. Это конкретные преимущества, которые можно описать с помощью модели RDB:

    • R – Resonance. Клиент понимает, что ему ваш продукт НУЖЕН
    • D – Differentiation. Клиент понимает, чем ваш продукт ОТЛИЧАЕТСЯ от других.
    • B – Believe. Клиент ВЕРИТ в то, что продукт соответствует заявляемым характеристикам и обеспечивает ожидаемые выгоды.

    Тестируйте свои разработки с помощью методологии MVP (в открытом доступе много подробной информации, как ее применять). Как только вы найдете ценностное предложение, которое принимается потребителем, приступайте к конкретным действиям по продвижению продукта/услуги на рынок.

    Act. Действуйте

    Просто начинайте действовать.

    Это не про маркетинговую стратегию под разработанное ценностное предложение, цели по SMART, докрутку рекламы, тайм-менеджмент, «12 недель в году», личную эффективность, декомпозицию и т.д.

    Это про ваше первичное решение – готовы ли вы ответить на вызов и сохранить свой бизнес.

    Если готовы, выберите один из 2-х вариантов – пройти весь путь самостоятельно (обучение, практика, анализ, выводы, внедрение) или с приглашенными профильными специалистами.

    Применив приведенную выше структуру анализа ситуации, вы сможете понять, какие ресурсы вам потребуются для решения бизнес-задач и какой путь будет для вас идеальным.

    More on the same topic
    малый бизнес
    стратегия
    бизнес
    анализ данных
    swot
    предпринимательство

    Комментарии