Как провести исследование целевой аудитории

Целевая аудитория (ЦА) — группа реальных и потенциальных потребителей, которым уже интересен или которых может заинтересовать ваш продукт или услуга. Такие пользователи с высокой вероятностью захотят совершить покупку, поэтому именно на них нужно ориентироваться и оказывать воздействие с помощью маркетинговых инструментов.

Для чего нужен анализ целевой аудитории

Незнание целевой аудитории может привести к провалу продукта на рынке и/или к увеличению бюджетов на продвижение. Чтобы избежать данных последствий, а также добиться роста продаж, нужно всесторонне изучать потенциальных клиентов.

Для этого проводите исследования, узнавайте пользователей настолько подробно, насколько это возможно. В результате вы сможете увеличить окупаемость инвестиций и наладите крепкую связь с целевой аудиторией.

Как можно собрать информацию о потенциальных клиентах

1. Проводите анкетирование, интервьюирование, фокус-группы.
2. Анализируйте аудиторию сайта с помощью систем статистики Яндекс.Метрика и Google Analytics.
3. Проводите мониторинг внешних исследований.
4. Изучайте социальные сети, в которых пользователи оставляют обратную связь.
5. Ищите полезную информацию на форумах, изучайте отзывы.
6. Анализируйте опыт конкурентов.
7. Организуйте мозговой штурм с командой по проекту.

Что можно получить при детальном изучении своей целевой аудитории

1. Снизить издержки на продвижение. Значительно дешевле добиться расположения пользователей, которые уже заинтересованы в продукте.
2. Создать успешную рекламную кампанию во всех задействованных маркетинговых инструментах. Рекламные объявления будут составлены с учетом потребностей и особенностей ваших потенциальных покупателей.
3. Расширить поисковые запросы. После анализа целевой аудитории вы узнаете намерения пользователей, заинтересованных в продукте, и сможете предоставить ответ, который будет соответствовать их ожиданиям.
4. Персонифицировать рекламные материалы. Составленные рекламные сообщения будут попадать в «боли» каждого сегмента.
5. Предлагать уникальный контент, понятный и интересный вашим пользователям. Анализ целевой аудитории позволит узнать, какой тип контента и какие темы интересны потенциальным клиентам.
6. Привлечь новых пользователей, которых могли упустить конкуренты.
7. Увеличить охват аудитории и посетителей сайта.
8. Повысить лояльность клиентов.

Что представляет из себя анализ целевой аудитории

Анализ целевой аудитории состоит из последовательности работ.

1. Сегментация целевой аудитории

На данном этапе можно:

• определить значимые критерии сегментации;
• выделить группы целевой аудитории по данным критериям.

Для сегментирования целевой аудитории можно воспользоваться одной из самых популярных методик — методикой 5W Марка Шеррингтона. Сегментация базируется на 5 вопросах:

• Что? (от англ. What) — Товар.
• Кто? (от англ. Who) — Потребитель.
• Почему? (от англ. Why) — Мотивация.
• Когда? (от англ. When) — Момент.
• Где? (от англ. Where) — Канал сбыта.

2. Анализ групп целевой аудитории

На данном этапе описывается каждый сегмент через портреты идеальных потребителей продукта, с указанием потребностей, барьеров, мотивов и инсайта.

Это позволяет понять, какие задачи пользователи решают с помощью предлагаемого товара, каковы истинные потребности и «боли» целевой аудитории. Это пригодится, когда необходимо будет придумать, как «зацепить» потенциальных клиентов, как попасть в точку рекламными посылами.

3. Фиксация требований целевой аудитории

На последнем этапе необходимо:

• проанализировать и зафиксировать бизнес-задачи, которые должны совершить пользователи;
• проанализировать и зафиксировать задачи, которые пользователи будут выполнять на сайте, то есть целевые действия.

Вместо заключения

Анализ целевой аудитории поможет снизить издержки на продвижение продукта. Ведь гораздо дешевле и быстрее добиться расположения пользователей, которые интересуются продуктом и готовы сделать покупку, рассмотреть предложение.

Вы должны понимать и знать в лицо тех, кому будете продавать товар и с кем будете работать. Четкое представление целевой аудитории, направленность маркетинговых активностей на нее гарантирует, что бюджет не будет потрачен на развитие и продвижение компании впустую.