Психология ценообразования или почему iPhone X стоит так дорого

Apple попал во все заголовки, объявив, что цена на новый iPhone X составит от $999 до $1,149. Эта новость привлекла внимание, так как названная цена значительно выше стоимости других моделей iPhone: 8 ($699) и 8 Plus ($799). Цена на iPhone X пересекла важную психологическую границу в $1,000. Но почему Apple пошли на этот шаг? Основная причина - использование премиум цены для создания ожидания исключительности в сознании потребителей.

Опыт Eagles

Эту же модель ценообразования с успехом применили Eagles. Популярная калифорнийская группа, чей альбом Their Greatest Hits 1971–1975 стал вторым самым продаваемым альбомом всех времен, распалась в 1980. Через 14 лет участники воссоединились, выпустили новый альбом и отправились в мировое турне. Цены на это событие побили важную отметку в $100. Бессмертные хиты группы, включая культовый Hotel California, а также долгое отсутствие сделали этот ценник вполне оправданным для фанатов. А как мы помним из основ экономики, спрос приводит к росту цен. Но это не единственная причина. По словам личного менеджера Eagles Ирвинга Азоффа такая высокая цена на билеты была заявлением о качестве:

"Цена делает заявление перед фанатам, что они увидят величайшую американскую rock-and-roll группу, а не просто заново объединившуюся команду".

Какой потрясающий подход к ценообразованию. Eagles расширили границы цен, чтобы создать ожидание исключительности в сознании потребителей. Конечно, эти ожидания нужно было оправдать. И Eagles это удалось. Трехчасовой концерт получил самые лучшие отзывы от критиков и поклонников группы.

Стратегия Apple

Apple вдохновились этой идеей создания ожидания исключительности. Во время официального релиза iPhone X Тим Кук заявил:

"Это величайший шаг вперед со времен выхода первого iPhone".

Подобные заявления звучат многообещающе, но потребители привыкли относится к ним с долей скептицизма, ведь их ожидания часто не оправдываются. Установление же премиум цены делает его более убедительным: "Да, придется потратится, но поверьте мне, оно того стоит". Однако Apple оказались не до конца последовательны в своем подходе к ценообразованию. Бренду стоило избегать цен, оканчивающихся на 99, чтобы укрепить уверенность потребителей. Известно, что психологически $999 кажется намного меньшей ценой, чем $1,000. Но если iPhone X и правда такой революционный, как говорит об этом Тим Кук, надо было с уверенностью заявить: "Мы не играем в игры - цена $1,000". Ценообразование зависит не только от спроса, здесь нужно учитывать множество нюансов. И опыт Eagles показывает, что стратегия Apple скорее всего сработает. Медиа уже активно обсуждают высокую цену iPhone X. Джин Манстер, ведущий аналитик Apple, предсказывает, что 30% - 40% клиентов бренда будут готовы заплатить $999 за новую модель. Нам остается только следить за развитием событий. Интересно, сможет ли Apple оправдать ожидания потребителей.