Apple попал во все заголовки, объявив, что цена на новый iPhone X составит от $999 до $1,149. Эта новость привлекла внимание, так как названная цена значительно выше стоимости других моделей iPhone: 8 ($699) и 8 Plus ($799).
Цена на
iPhone X пересекла важную психологическую границу в $1,000.
Но почему Apple пошли на этот шаг?
Основная причина - использование премиум цены для создания ожидания исключительности в сознании потребителей.
Опыт Eagles
Эту же
модель ценообразования с успехом применили Eagles. Популярная калифорнийская группа, чей альбом
Their Greatest Hits 1971–1975 стал вторым самым продаваемым альбомом всех времен, распалась в 1980. Через 14 лет участники воссоединились, выпустили новый альбом и отправились в мировое турне. Цены на это событие побили важную отметку в $100.
Бессмертные хиты группы, включая культовый
Hotel California, а также долгое отсутствие сделали этот ценник вполне оправданным для фанатов. А как мы помним из основ экономики, спрос приводит к росту цен.
Но это не единственная причина. По словам личного менеджера Eagles Ирвинга Азоффа такая высокая цена на билеты была заявлением о качестве:
"Цена делает заявление перед фанатам, что они увидят величайшую американскую rock-and-roll группу, а не просто заново объединившуюся команду".
Какой потрясающий
подход к ценообразованию. Eagles расширили границы цен, чтобы создать ожидание исключительности в сознании потребителей.
Конечно, эти ожидания нужно было оправдать. И Eagles это удалось. Трехчасовой концерт получил самые лучшие отзывы от критиков и поклонников группы.
Стратегия Apple
Apple вдохновились этой идеей создания ожидания исключительности.
Во время официального релиза iPhone X Тим Кук
заявил:
"Это величайший шаг вперед со времен выхода первого iPhone".
Подобные заявления звучат многообещающе, но потребители привыкли относится к ним с долей скептицизма, ведь их ожидания часто не оправдываются.
Установление же премиум цены делает его более убедительным:
"Да, придется потратится, но поверьте мне, оно того стоит".
Однако Apple оказались не до конца последовательны в своем подходе к ценообразованию. Бренду стоило избегать цен, оканчивающихся на 99, чтобы укрепить уверенность потребителей.
Известно, что психологически $999 кажется намного меньшей ценой, чем $1,000. Но если iPhone X и правда такой революционный, как говорит об этом Тим Кук, надо было с уверенностью заявить:
"Мы не играем в игры - цена $1,000".
Ценообразование зависит не только от
спроса, здесь нужно учитывать множество нюансов. И опыт Eagles показывает, что стратегия Apple скорее всего сработает.
Медиа уже активно обсуждают высокую цену iPhone X.
Джин Манстер, ведущий аналитик Apple,
предсказывает, что 30% - 40% клиентов бренда будут готовы заплатить $999 за новую модель.
Нам остается только следить за развитием событий. Интересно, сможет ли Apple оправдать ожидания потребителей.
Комментарии