• Новости
    • Статьи
    • Курсы
    • События скоро...
    • Инструменты скоро...
    • Шаблоны скоро...
    • Предложения скоро...
    Маркетинг

    С чего начать реализацию account-based маркетинга

    Account-based маркетинг (ABM) - это эффективная B2B стратегия установления контакта и привлечения определенных аккаунтов с целью увеличения продаж. B2B компаниям с малыми объемами ценных продаж ABM может помочь выровнять усилия на маркетинг и развитие бизнеса, а также обеспечить поддержку в продолжительном и сложном цикле совершения покупки. B2B инвестируют значительные средства в контент-маркетинг и генерацию спроса, интереса и узнаваемости, в результате им удается увеличивать число профилей, завоевывать идейное лидерство и привлекать новые лиды. Однако ABM может стать дополнительной стратегией развития бизнеса, которая позволит ускорить цикл продаж, закрыть больше сделок и проникнуть на новые рынки. Позволив отделу маркетинга сфокусироваться на самых перспективных для сотрудничества компаниях, ABM внесет значительный вклад в развитие бизнеса и ключевые показатели. Но чтобы программа account-based маркетинга была для вас эффективной, к ней нужен правильный подход. Сегодня мы рассмотрим 7 шагов, с которых стоит начать работу с ABM.

    1. Заручитесь поддержкой и определите цели

    Account-Based Marketing, b2b, b2b контент, автоматизация маркетинга, департамент маркетинга, воронка продаж, команда продаж, поддержка продаж, таргетинг, таргетированные кампании, аккаунт, лидогенерация Любая маркетинговая инициатива должна начинаться с этого, и ABM не исключение. Заручитесь поддержкой финансового отдела и команды продаж. Очень важно установить связь между целями вашей компании и целями программы ABM. Следует подготовить кейс о преимуществах и выгодах ABM для вашей организации: увеличении продаж и развитии бизнеса. Account-based маркетинг требует согласованной работы отделов маркетинга и продаж с постоянной поддержкой и сотрудничеством. После того, как вы получите одобрение других членов команды, необходимо определить цели и ключевые показатели эффективности (KPI).

    2. Определите приоритетные целевые аккаунты

    Account-Based Marketing, b2b, b2b контент, автоматизация маркетинга, департамент маркетинга, воронка продаж, команда продаж, поддержка продаж, таргетинг, таргетированные кампании, аккаунт, лидогенерация При создании стратегии ABM важно ответить на вопрос, с кем ваша компания хочет работать. Какие компании (аккаунты) интересны вашей организации в качестве клиентов? Для этого желательно проконсультироваться с отделом продаж, у них на примете, наверняка, есть несколько потенциальных клиентов. Но также следует учитывать и те компании, которые раньше не принимались во внимание. Для того, чтобы определить новые целевые аккаунты, составьте профиль идеального клиента. Проанализируйте свои лучшие аккаунты и определите черты, которые их объединяют. Сюда могут входить следующие характеристики:
    • Тип организации
    • Размер организации
    • Ежегодный доход
    • Географическое местоположение
    • Размер проекта
    • Метод поставок
    • Ориентировочный CLV
    • Стратегическая важность
    • Культурное и лидерское соответствие
    Этот чеклист поможет вашей команде определить новые целевые аккаунты, для которых следует использовать ABM.

    3. Авторитеты профиля

    Account-Based Marketing, b2b, b2b контент, автоматизация маркетинга, департамент маркетинга, воронка продаж, команда продаж, поддержка продаж, таргетинг, таргетированные кампании, аккаунт, лидогенерация После определения конкретных аккаунтов необходимо получить правильную контактную информацию. Для этого следует вычислить руководителей, которые отвечают за принятие решений и имеют сильное влияние в организации. В этом вам поможет создание персоны покупателя. Чтобы создавать контент и кампании, которые помогут вам заинтересовать эти аккаунты, важно хорошо понимать контекст и перспективу. Персоны помогут вам определить:
    • Цели и задачи
    • Проблемы и вызовы
    • Вопросы и интересы
    • Триггеры для совершения покупки и выбора
    • Источники информации и исследований
    • Как им поможет ваш контент
    Создавать персоны лучше всего на базе качественных исследований - личных интервью, желательно с участием трех сторон.

    4. Создайте контент на основе персон и клиентского путешествия

    Account-Based Marketing, b2b, b2b контент, автоматизация маркетинга, департамент маркетинга, воронка продаж, команда продаж, поддержка продаж, таргетинг, таргетированные кампании, аккаунт, лидогенерация Подходящий контент лежит в основе любой эффективной ABM программы. При этом персоны покупателей - основа для стратегии контент-маркетинга в ABM. Контент должен напрямую обращаться к тем, кто принимает решения в выбранных вами организациях, на каждом этапе их путешествия.
    • На стадии осведомленности нужно предложить контент, который привлечет внимание целевого аккаунта и представит ему вашу компанию.
    • На стадиях заинтересованности и готовности купить следует предложить конкретное решение или подход к проблеме целевого аккаунта.
    • Наконец, на этапах согласования и выбора вам нужен контент для утверждения ваших позиций как лучшего варианта решения проблемы аккаунта.

    5. Выберите подходящие каналы и инструменты

    Account-Based Marketing, b2b, b2b контент, автоматизация маркетинга, департамент маркетинга, воронка продаж, команда продаж, поддержка продаж, таргетинг, таргетированные кампании, аккаунт, лидогенерация Для каждого аккаунта необходимо определить самый подходящий канал. Лучше, если это будет комбинация каналов, так как интегрированный подход всегда работает эффективнее. Также следует выбрать инструменты для управления усилиями ABM. Маркетинговую автоматизацию и системы CRM можно комбинировать с другими инструментами для оценки лидов и персонализации в режиме реального времени.

    6. Спланируйте и реализуйте таргетинговые кампании

    Account-Based Marketing, b2b, b2b контент, автоматизация маркетинга, департамент маркетинга, воронка продаж, команда продаж, поддержка продаж, таргетинг, таргетированные кампании, аккаунт, лидогенерация После определения целевых аккаунтов и контактов, создания подходящего контента и выбора идеальных каналов и инструментов, предстоит спланировать и реализовать конкретные таргетинговые кампании. И хотя у них могут быть общие черты, каждая кампания должна быть ориентирована на конкретный аккаунт. Другими совами, контент и послания для каждого аккаунта должны восприниматься как созданные специально для него. При этом созданный контент можно и нужно распространять и онлайн и офлайн, адаптируя его под каждый конкретный канал. Также рассмотрите возможности предоставления команде продаж контента для построения отношений с каждым аккаунтом. После того, как контакт будет установлен, специалисты по продажам предоставят вам дополнительную информацию об аккаунте, используя которую, вы сможете создавать еще более персонализированный и сфокусированный контент.

    7. Измеряйте, анализируйте и оптимизируйте

    Account-Based Marketing, b2b, b2b контент, автоматизация маркетинга, департамент маркетинга, воронка продаж, команда продаж, поддержка продаж, таргетинг, таргетированные кампании, аккаунт, лидогенерация Понимание того, как усилия ABM работают для вашей компании, необходимо для долгосрочного успеха программы. Чтобы проанализировать эффективность, необходимо измерять и анализировать вовлеченность через посещения сайта, открытия сообщений и переходов, оценки лидов, количество скачиваний, возможностей и побед. Следует создать систему показателей для каждого аккаунта, чтобы отслеживать успех и демонстрировать его другим отделам. Также аналитика поможет вам оптимизировать все последующие действия. Правильно реализованная программа ABM обеспечит вам увеличение числа качественных лидов и продаж, а также общий рост компании. Следуйте этим простым шагам для повышения своей эффективности.
    b2b
    таргетинг
    лидогенерация
    аккаунт
    account-based marketing
    поддержка продаж
    воронка продаж
    таргетированные кампании
    команда продаж
    автоматизация маркетинга
    b2b контент
    Ия Пфанштиль

    Главный редактор Русабилити, контент-маркетолог, автор. Шесть лет пишу о digital. Делюсь открытиями.

    Комментарии

    Мы используем cookie-файлы. Оставаясь на сайте, вы соглашаетесь с использованием этих технологий.