- Новости
- Статьи
- Курсы
- События скоро...
- Инструменты скоро...
- Шаблоны скоро...
- Предложения скоро...
С начала карантина офлайн-продажи большинства компаний остановились, все осознали необходимость перехода в онлайн. Кто-то смог сразу развернуть работу в интернете, а кому-то потребовалось время и дополнительные ресурсы. И тогда, и сейчас, в условиях постепенного ослабления карантинных ограничений, бизнес нуждается в помощи. Александр Скрыпников, руководитель отдела интернет-маркетинга Registratura.ru, входящей в состав iConText Group, делится опытом, как помочь компаниям, продажи которых проседают в кризис.
С начала пандемии бизнес разделился на две части:
Это интернет-магазины, сервисы доставки и другие организации, которые и до карантина продавали через интернет. Например, Wildberries, Ozon, «М.Видео». В условиях кризиса их онлайн-продажи только увеличились. Например, по данным представителей компании, оборот интернет-магазина Ozon за первый квартал 2020 года вырос на 115% до 31,6 млрд рублей. В апреле оборот составил 14,9 млрд рублей — почти в три раза больше, чем год назад в этот же период.
Но даже те, у кого изначально был отстроен процесс онлайн-продаж, начали трансформировать бизнес. Так, «Эльдорадо» стал доставлять заказы на парковку ТЦ и запустил виртуальные консультации для клиентов в WhatsApp. Интернет-магазин Finn Flare переориентировал фабрику в Москве на производство защитных масок, а онлайн-магазин одежды Lamoda начал продавать продукты питания с длительным сроком хранения.
Например, нанимать сотрудников колл-центра, выстраивать логистику (расширять склад, оптимизировать доставку, сроки поставок), выстраивать процессы обработки заказов и пр. Все это привело к увеличению операционных расходов и росту управленческой нагрузки. При этом существенно сократилось время и средства на рекламу — двигатель торговли.
Таким клиентам больше всего требуется помощь агентств. Она нужна была в начале введения карантинных мер, когда компаниям пришлось полностью перестраивать свою работу, и необходима сейчас, когда ограничения постепенно ослабляют. Если в этих условиях «выключить» маркетинг, это может дать лишь краткосрочную выгоду. Вы действительно сохраните часть денег, но потом потратите намного больше, чтобы сократить разрыв.
Как в этой ситуации рекламные агентства могут помочь своим клиентам? Мы в компании Registratura.ru работали и работаем с разными сегментами бизнеса, на собственном опыте поняли, как делать надо, как — не надо, и теперь решили поделиться рекомендациями.
Для начала агентство должно решить, кем оно является для каждого конкретного клиента: «головой» или «руками».
Бывают и клиенты, для которых агентство одновременно должно быть и «головой», и «руками», когда необходимо настраивать процессы, разрабатывать стратегии и выполнять стандартные операции. В любом случае роль агентства по отношению к клиенту нужно определить еще на старте.
Прежде чем у вас появится возможность помочь клиенту руками или головой, необходимо оптимизировать процессы внутри агентства. Это особенно важно для клиентов, для которых вы являетесь «головой»: пока не разберетесь со своими рутинными задачами, не сможете погрузиться в их бизнес и начать мыслить стратегически.
Например, если во время пандемии у вас существенно увеличилась нагрузка, передайте часть задач на аутсорс. При выборе исполнителя учитывайте определенные рекомендации:
Также для оптимизации рутинных задач можно использовать языки программирования. С их помощью вы сможете создавать программы, которые будут в автоматическом режиме выполнять различные полезные задачи:
Александр Скрыпников, руководитель отдела интернет-маркетинга компании Registratura.ru, входящей в состав iConText Group:
Например, с помощью языка программирования можно сделать программу для отслеживания процента рекламных объявлений, в которых настроены цели, или разработать бота для проверки орфографии: если он обнаружит ошибку, то отправит уведомление ответственному сотруднику. Вариантов может быть масса. Но главное — это поможет сэкономить время при выполнении рутинных операций, и вы сможете уделить больше внимания решению других вопросов.
В период карантина коммуникация с клиентами вышла на первый план. Сейчас, когда офлайновые точки продаж постепенно открываются, наличие актуальной информации о компании важно как никогда. Особенно, если изначально бизнес был построен исключительно на офлайн-продажах. Поэтому нужно оперативно информировать аудиторию об открытии магазинов с привязкой к адресу. Это поможет вернуть лояльных клиентов в период постпандемии.
Для информирования и решения других задач можно использовать гиперлокальный таргетинг в соцсетях или различные сервисы, например, геосервисы Яндекса. Так вы поможете компаниям нарастить тот поток клиентов, который они потеряли во время карантина, и, как следствие, увеличить выручку.
Почему это выгодно? Новые рекламные инструменты еще мало кто использует, конкуренция достаточно низкая, а значит можно привести лиды или продажи по низким ценам.
Вот некоторые из последних новинок:
В условиях кризиса нужно использовать любую возможность для привлечения аудитории. Поэтому экспериментируйте, тестируйте новые рекламные каналы и инструменты и оценивайте их эффективность.
Выше мы уже говорили, что в компаниях, которым в период пандемии пришлось полностью перестраивать бизнес-процессы, возрастает управленческая нагрузка, требуется больший контроль. И в этот момент агентство должно задуматься: а чем в этой ситуации мы можем помочь клиенту, какой процесс оптимизировать, что настроить? Важно найти ответы на эти вопросы и оперативно адаптировать стратегию продвижения.
Например, во время запуска дистанционных продаж один из наших клиентов (тематика бизнеса — «Товары для дома») расширил колл-центр, так как продаж становилось все больше. Возникла проблема: количество звонков в компанию резко увеличилось, при этом их качество стало снижаться.
Чтобы принять управленческие решения и оптимизировать процессы, требовалось отследить объем звонков, их качество, распределение между менеджерами и т. д. Для мониторинга количественных и качественных показателей мы настроили сквозную систему качества звонков.
Агентство зарабатывает тогда, когда зарабатывает бизнес клиента. И в новых условиях уже недостаточно выполнять стандартные задачи и действовать по заранее известному сценарию. Необходимо выходить за рамки, мыслить out of box.
Важно оперативно адаптироваться к любым изменениям рынка и закрывать потребности клиентов: анализировать данные, маркетинг, воронку, настраивать сквозную аналитику до продаж и постоянно искать новые точки роста. Это позволит не только удержать компанию на плаву во время кризиса, но и увеличить продажи.
Комментарии