Внутренняя поддержка продаж: 5 элементов

Вы устали от постоянных подъемов и падений продаж? Вы бы хотели предсказывать будущие доходы, но не до конца понимаете, что приводит к успеху или поражению? Многие руководители сталкиваются с этой проблемой. Из-за большого числа переменных они не понимают, что обеспечивает эффективность, поэтому не могут контролировать показатели бизнеса. Решить ее помогает поддержка продаж. Обучение, наставничество, организация эффективных процессов, контент и полезные инструменты позволяют специалистам по продажам закрывать больше сделок и прогнозировать результаты своей работы. Поддержка продаж помогает избавиться от препятствий на пути к успеху, оптимизирует процессы и дает сотрудникам возможность заниматься тем, что у них получается лучше всего, - продавать. Поддержку продаж может курировать специально сформированная для этого команда, но будет достаточно и тесного сотрудничества отделов маркетинга и продаж. Ниже мы рассмотрим пять важнейших элементов внутренней поддержки продаж, которые помогут вашим сотрудникам бить новые рекорды.

1. Обучение — передача знаний

Обучение сотрудников позволяет формировать навыки, необходимые для эффективной работы. Ваши специалисты по продажам должны хорошо понимать рынок, клиентов и ваш продукт, а также владеть лучшими техниками. Чтобы максимально повысить пользу от занятий, не перегружайте сотрудников. Посвящайте определённой теме ограниченное количество часов. Но обучайте регулярно. Современные электронные системы обучения позволяют создавать информативные и наглядные материалы, а также отслеживать результаты сотрудников. Подобные решения дают возможность эффективно обучать команды любых размеров.

2. Наставничество — активизация знаний

Нельзя ограничиваться обучением. Чтобы реализовать полученные знания на практике, необходимо дополнить их советами и руководством экспертов. Наставничество позволяет индивидуально подходить к развитию каждого сотрудника и решать возникающие проблемы и затруднения по мере их поступления. Участие эксперта должно быть регулярным, примерно раз в неделю, и кратковременным. Например, в течение пяти минут можно обсудить с сотрудником пути решения проблемы, которая возникла при совершении им звонка клиенту. Актуальная информация лучше запомнится. Также можно дать сотрудникам возможность проанализировать собственные звонки, чтобы они могли понять, в каком направлении им следует совершенствоваться.

3. Эффективный процесс продаж

Не следует организовывать продажи наугад. Создайте, освойте и оптимизируйте структуру процесса маркетинга и продаж, которая поможет вашим сотрудникам добиваться лучших результатов. Карта процесса продаж начинается с первого контакта с клиентом и заканчивается закрытием сделки. В ней должно объясняться, как вы генерируете лиды, оцениваете их, убеждаете, боретесь с возражениями и закрываете сделку. Первый расписанный вами поэтапный процесс продажи, скорее всего, не будет идеальным. Но с чего-то нужно начинать. Чтобы довести структуру до совершенства используйте автоматизацию маркетинга и решения для управления отношениями с клиентами.

4. Используйте инструменты

Технологии — мощный катализатор внутренних продаж, который позволит вам максимально увеличить эффективность работы команды. Вы можете использовать следующие инструменты:

• Автоматизация маркетинга для управления, отслеживания и оптимизации кампаний, которые поддерживают продажи.
• Программы для исследования рынка, которые собирают необходимую информацию и позволяют специалистам по продажам устанавливать связи с нужными людьми.
• Бизнес-справочник с данными о размерах компаний, индустриях и местоположении.
• Программы для проведения виртуальных конференций, которые позволят вам общаться с клиентами по всему миру и проводить демонстрации продукта.
• Автоматический набор, который сэкономит время сотрудников.
• CRM системы, управляющие клиентскими данными и записывающие все действия специалистов по продажам.
• Программы управления онлайн-обучением для создания гибких и персонализированных программ.

Все эти инструменты позволят вашим сотрудникам уделять больше времени непосредственному общению с клиентами, а также повысят их профессионализм и эффективность.

5. Контент, отвечающий на все вопросы

Специалисты по продажам не должны брать на себя всю ответственность за общение с клиентами. Правильнее будет предоставить им контент, содержащий ответы на все часто задаваемые вопросы покупателей. Специалисты по продажам могут отправлять клиентам электронные книги, «белые» книги, кейс-исследования, посты в блогах, видео, вебинары, таблицы данных, инфографику и многие другие форматы контента. Также ваши сотрудники должны иметь доступ к информации, которую они могут использовать в общении с покупателями. Это может быть:

• План беседы по телефону,
• Статистические данные, укрепляющие доверие,
• Ответы на часто задаваемые вопросы,
• Сравнение с конкурентами,
• Советы по работе с возражениями,
• Настраиваемые шаблоны email-сообщений.

Как вы видите, чтобы повысить предсказуемость результатов работы команды продаж, нужно учитывать множество нюансов. Не пытайтесь сразу охватить всё. Начните с расстановки приоритетов. Составьте программу обучения и разработайте руководство для наставников, затем начните формировать процесс продаж, который будет со временем совершенствоваться. После этого дайте сотрудниками необходимые инструменты и контент. Все это позволит вам значительно повысить эффективность работы специалистов по продажам, что приведет к росту ключевых показателей.