Воронка продаж для социальных сетей: работающая схема

Как заставить незнакомых людей доверять бренду настолько, чтобы совершить покупку?

Очень давно маркетолог по имени Элиас Льюис дал блестящий ответ на этот вопрос. Суть его теории в том, что для превращения незнакомцев в клиентов нужно использовать определённую последовательность шагов. Каждый из них приближает потребителя к покупке товара или услуги.

Эта «воронка» состоит из 4 ступеней:

1. Осведомлённость: люди должны узнать о том, что ваш товар или услуга существуют.
2. Интерес: потребители должны быть достаточно заинтересованы, чтобы прочитать рекламное объявление или перейти на сайт.
3. Желание: инерция — главный враг маркетологов. Ваша задача — создать потребность в товаре.
4. Действие: клиент должен совершить какое-то действие, например, связаться с брендом или положить товар в корзину.

Льюис создал концепцию воронки в 1898 году. Но AIDA (от англ. awareness, interest, desire, action – “осведомлённость, интерес, желание, действие”) по-прежнему используется профессионалами. Некоторые положения теории были пересмотрены и дополнены другими авторами.

В наши дни большинство компаний использует воронку в стратегии маркетинга, даже если названия этапов звучат иначе. Например, в B2B присутствует этап оценки, так как покупка программного обеспечения за миллион долларов требует более тщательного анализа, чем приобретение нового гаджета.

Воронка продаж для социальных сетей

В этой статье будет рассмотрена классическая схема Льюиса, применённая к социальным сетям. При этом теория немного расширена. В частности, добавлен пункт оценки (так как в наши дни гораздо проще проводить исследования и сравнивать товары в интернете) и адвокации (поскольку одна из сильных сторон соцсетей — это привлечение старыми клиентами новых).

---

Управляйте всеми рекламными кампаниями из единого кабинета, оптимизируйте расходы и получите дополнительную компенсация после открутки бюджета. 

СОЗДАТЬ АККАУНТ В getUNIQ И НАЧАТЬ ЭКОНОМИТЬ

---

При построении стратегии для социальных сетей следите за тем, чтобы она включала каждый этап воронки продаж. Ниже перечислены конкретные вопросы, на которые должна отвечать стратегия:

Информирование — как потенциальные клиенты найдут вас в социальных сетях?

Оценка — как потребители используют соцсети для того, чтобы сравнить вас с конкурентами?

Приобретение — как можно подтолкнуть людей к покупке?

Взаимодействие — как соцсети будут использоваться для поддержания контактов с уже существующими клиентами?

Адвокация — как убедить людей рекомендовать продукт или бренд друзьям с помощью соцсетей?

Общей ошибкой начинающих маркетологов является инвестирование только в некоторые этапы воронки.

Например, существуют популярные каналы YouTube с большим количеством подписчиков. Но они не особо работают над тем, чтобы продавать что-то, так как не инвестируют в создание продающего контента.

Нередко встречаются красивые сайты, наполненные интересной тематической информацией, видео, продающим контентом. Но у них нет стратегии продвижения в социальных сетях для привлечения людей на свой сайт.

Используйте список ниже, чтобы убедиться, что у вас есть тактика для каждого шага воронки продаж. Для начала достаточно одной-двух тактик для этапа, только после их освоения и достижения успеха добавляйте новые.

Информирование

Как потенциальные клиенты найдут вас в социальных сетях?

Существует множество способов привлечь внимание аудитории. Выберите один из них, не пытайтесь использовать все сразу.

Органическая тактика

• Прямые трансляции.
• Конкурсы в социальных сетях.
• Бесплатный контент (руководства, посты в блогах и т. д.).
• Активное участие в тематических группах Facebook, ВКонтакте.
• Свой YouTube-канал (в том числе, SEO-оптимизация контента).
• Видеоролики в соцсетях.
• Визуальный контент (инфографика, GIF и т. д.).
• Специальный контент для каждой площадки.

Платная тактика

• Рекламные объявления.
• Маркетинг влияния (в том числе, работа с микро-авторитетами).

Оценка

Как потребители используют соцсети для того, чтобы сравнить вас с конкурентами?

Одного завоевания внимания мало. Убедитесь, что у вас достаточно отзывов, тематической информации и исследований, чтобы убедить клиентов в надёжности.

Органическая тактика

• Собирайте положительные отзывы на своей странице.
• Оставляйте комментарии в тематических блогах, форумах.
• Создавайте видеоотзывы клиентов и добавляйте на страницу.
• Делитесь снимками и каталогами в Instagram и Pinterest.
• Отвечайте на вопросы клиентов в соцсетях и мессенджерах.
• Снимайте видеоролики с обзорами продукции для YouTube .

Платная тактика

• Ретаргетинг ВКонтакте, на Facebook. Используйте объявления с подробным описанием деталей товара.
• Создание каталогов в Facebook.
• Спонсированные посты с отзывами и обзорами от клиентов или посты в сторонних блогах.

Приобретение

Как можно подтолкнуть людей к покупке уже сегодня?

Потенциальным клиентам нужен толчок для совершения покупки. Помогите им сделать последний шаг с помощью своих действий.

Органическая тактика

• Сбор электронных адресов и отправка предложений в письмах.
• Конкурсы в социальных сетях, стимулирующие покупки.
• Создание купонов на скидку и их публикация в социальных сетях.

Платная тактика

• Ретаргетинг для объявлений со спецпредложениями.
• Использование предложений или рекламы для лидов на Facebook.
• Реклама в Facebook Messenger.

Взаимодействие

Как соцсети будут использоваться для поддержания контактов с уже существующими клиентами?

Работа над поиском новых клиентов — очень трудоёмкий процесс. Эффективней оставаться на связи с уже существующими покупателями и продавать им новые товары в будущем.

Органическая тактика

• Публикация регулярных специальных постов для ответов на вопросы.
• Ответы на вопросы клиентов в еженедельных стримах на любой актуальной платформе.

Платная тактика

• Спонсорские посты с интересной, ценной и уникальной информацией.
• Создание отдельной группы для клиентов, которая поможет им задавать вопросы и общаться.

Адвокация

Как убедить людей рекомендовать продукт или бренд друзьям с помощью соцсетей?

Если клиентам легко делиться мнением о вашей продукции, они будут делать это охотнее.

Органическая тактика

• Специальные группы для клиентов, купивших товар.
• Программа защиты клиентов.
• Объединение клиентов. Например, в Instagram было создано более 1,6 млн постов с хэштегом #shotoniphone от Apple. Это помогло вовлечь новых пользователей, демонстрируя им возможности камеры iPhone.

Платная тактика

Вы можете купить лайки, но не сможете заплатить за реальную популярность у клиентов. Для повышения доверия к бренду используйте бесплатные способы продвижения.

Вывод

Во время построения воронки продаж в социальных сетях всегда помните, что её цель — подтолкнуть клиента к совершению действия (и в итоге к адвокации бренда).