Сфера ecommerce продолжает демонстрировать взрывной рост. Все больше компаний занимаются только онлайн-продажами. Однако успех в интернете часто базируется на хорошо усвоенных уроках прямых продаж.

Личные продажи позволяли продавцу сразу и без особого труда предложить клиенту нужный товар. При этом не было никакой необходимости в анализе огромных пластов данных и бесконечных опросах.

Если взять на вооружение преимущества прямых продаж и применить их в онлайн-бизнесе, то можно значительно увеличить свой доход.

Две лучшее ecommerce тактики, основанные на опыте личных продаж, - это кросс-селл и ап-селл.

Что это такое? Как их лучше использовать?

Обо всех секретах роста дохода за счет кросс-селла и ап-селла вы узнаете из сегодняшней инфографики.

Как увеличить доход за счет ап-селла и кросс-селла

Зачем использовать ап-селл и кросс-селл?

Выгода 1 Значительный рост LTV клиентов (ценности жизненного цикла)

Выгода 2 Увеличение AOV (средней ценности заказа) на клиента

Выгода 3

Рост дохода

Выгода 4

Рост прибыли

Выгода 5

Больше лидов По данным исследования Forrester на рекомендации товаров приходится в среднем 10-30% дохода ecommerce сайтов. В 2006 Amazon сообщил, что 35% его дохода было получено в результате ап-селла и кросс-селла.

Что такое ап-селл?

Ап-селл - это когда продавец стимулирует клиента потратить больше, рекомендуя ему дорогостоящую альтернативу рассматриваемого продукта.

Что такое кросс-селл?

Кросс-селл - это когда вы рекомендуете клиенту купить продукт, который дополняет его покупку, но относится к другой категории (или продавцу).

Представлен он может быть одним из следующих вариантов:

1. Дополнительные продажи

Такие услуги, как:

• Планы защиты
• Техническая поддержка
• Обучение использованию продукта на продвинутом уровне

Исследование

Исследования показывают, что если проанализировать стоимость различных рисков, то можно увеличить прибыль до 40%. Это работает благодаря менталитету "на всякий случай".

2. Комплектные продажи

Когда два или более продукта, которые дополняют друг друга, могут быть добавлены в корзину со страницы описания товара или при оформлении покупки.

Комплекты продуктов обычно продаются со скидкой, чтобы увеличить ценность одновременной покупки нескольких товаров.

Супер-техники для максимальной эффективности ап-селла и кросс-селла

Техника 1

Клиенты с большей вероятностью совершат покупку, если продукт доступен и в рамках комплекта и отдельно. По данным исследования HBS, в рамках которого были проанализированы комплекты игровых систем, если продукт доступен только в комплекте, доход снижается на более чем 20%.

Техника 2

Показывайте немного более высокие цены, чем те, которые сразу видят ваши клиенты (например, в разделе рекомендованных товаров) Исследование базы Predictive Intent's eCommerce показало, что этот прием помогает увеличить продажи на 4%, что в 20 раз больше, чем для стандартной опции "рекомендованные продукты" на большинстве ecommerce сайтов.

Техника 3

Предложите потенциальным покупателям очевидно худший вариант, чтобы они выбрали то, что действительно работает. При этом помните, что слишком широкий выбор может ввести в замешательство, и клиент откажется от покупки. По данным исследования Cisco 78% покупателей используют интернет для изучения всех предложений и стараются принимать наиболее выгодные решения.

За счет психологического подсознательного эффекта излишней самоуверенности большинство людей будут придерживаться своего первоначального решения.

Техника 4

Предлагайте сопутствующие товары при оформлении покупки Исследование Predictive Intent показало, что предложение сопутствующих товаров при оформлении покупки помогает увеличить продажи на 3%.

Обязательно автоматизируйте ап-селл

Если вам придется вручную вводить товар для ап-селла, то вы не сможете работать с большим количеством предложений и ориентироваться на поведение клиентов.

Пример

SkullCandy переключились с Google Analytics на Adobe Marketing Cloud. Несмотря на небольшое снижение трафика, они смогли увеличить доход с ап-селла на 30%.

Инструменты для автоматизации ап-селла

• Conductrics
• Adobe Marketing Cloud
• Infusion Soft
• Evergage
• HubSpot
• Blue Horner

Кросс-селл и ап-селл - эффективные приемы для роста продаж и прибыли. Они также полезны для реализации продуктов, которые плохо продаются. Включите их в комплект со сниженной стоимостью и установите ограниченное время для покупки этого предложения. Даже, если вы не сможете на этом много заработать, вы привлечете новых клиентов. Отличный вклад на будущее!