Ап-селл и кросс-селл: секреты роста дохода. Инфографика

Ап-селл и кросс-селл: секреты роста дохода. Инфографика

Дима Иванишин13 Февраля 2017читать м.
Сфера ecommerce продолжает демонстрировать взрывной рост. Все больше компаний занимаются только онлайн-продажами. Однако успех в интернете часто базируется на хорошо усвоенных уроках прямых продаж.

Личные продажи позволяли продавцу сразу и без особого труда предложить клиенту нужный товар. При этом не было никакой необходимости в анализе огромных пластов данных и бесконечных опросах.

Если взять на вооружение преимущества прямых продаж и применить их в онлайн-бизнесе, то можно значительно увеличить свой доход.

Две лучшее ecommerce тактики, основанные на опыте личных продаж, - это кросс-селл и ап-селл.

Что это такое? Как их лучше использовать?

Обо всех секретах роста дохода за счет кросс-селла и ап-селла вы узнаете из сегодняшней инфографики.

Как увеличить доход за счет ап-селла и кросс-селла

Как увеличить доход за счет ап-селла и кросс-селла

Зачем использовать ап-селл и кросс-селл?

Выгода 1 Значительный рост LTV клиентов (ценности жизненного цикла)

Выгода 2 Увеличение AOV (средней ценности заказа) на клиента

Выгода 3

Рост дохода

Выгода 4

Рост прибыли

Новая реальность: что брендам публиковать в соцсетях
Дмитрий ГригорьевДмитрий Григорьевчитать 5 м.

Новая реальность: что брендам публиковать в соцсетях

Как сделать РСЯ рентабельным: кейсы из разных ниш и рекомендации по настройке
Илья КарбышевИлья Карбышевчитать 10 м.

Как сделать РСЯ рентабельным: кейсы из разных ниш и рекомендации по настройке

Как составить резюме
Иван ИвановИван Ивановчитать 2 м.

Как составить резюме

Выгода 5

Больше лидов По данным исследования Forrester на рекомендации товаров приходится в среднем 10-30% дохода ecommerce сайтов. В 2006 Amazon сообщил, что 35% его дохода было получено в результате ап-селла и кросс-селла.

Что такое ап-селл?

Ап-селл - это когда продавец стимулирует клиента потратить больше, рекомендуя ему дорогостоящую альтернативу рассматриваемого продукта.

Что такое кросс-селл?

Кросс-селл - это когда вы рекомендуете клиенту купить продукт, который дополняет его покупку, но относится к другой категории (или продавцу).

Представлен он может быть одним из следующих вариантов:

1. Дополнительные продажи

Такие услуги, как:

  • Планы защиты
  • Техническая поддержка
  • Обучение использованию продукта на продвинутом уровне

Исследование

Исследования показывают, что если проанализировать стоимость различных рисков, то можно увеличить прибыль до 40%. Это работает благодаря менталитету "на всякий случай".

2. Комплектные продажи

Когда два или более продукта, которые дополняют друг друга, могут быть добавлены в корзину со страницы описания товара или при оформлении покупки.

Комплекты продуктов обычно продаются со скидкой, чтобы увеличить ценность одновременной покупки нескольких товаров.

Супер-техники для максимальной эффективности ап-селла и кросс-селла

Техника 1

Клиенты с большей вероятностью совершат покупку, если продукт доступен и в рамках комплекта и отдельно. По данным исследования HBS, в рамках которого были проанализированы комплекты игровых систем, если продукт доступен только в комплекте, доход снижается на более чем 20%.

Техника 2

Показывайте немного более высокие цены, чем те, которые сразу видят ваши клиенты (например, в разделе рекомендованных товаров) Исследование базы Predictive Intent's eCommerce показало, что этот прием помогает увеличить продажи на 4%, что в 20 раз больше, чем для стандартной опции "рекомендованные продукты" на большинстве ecommerce сайтов.

Техника 3

Предложите потенциальным покупателям очевидно худший вариант, чтобы они выбрали то, что действительно работает. При этом помните, что слишком широкий выбор может ввести в замешательство, и клиент откажется от покупки. По данным исследования Cisco 78% покупателей используют интернет для изучения всех предложений и стараются принимать наиболее выгодные решения.

За счет психологического подсознательного эффекта излишней самоуверенности большинство людей будут придерживаться своего первоначального решения.

Техника 4

Предлагайте сопутствующие товары при оформлении покупки Исследование Predictive Intent показало, что предложение сопутствующих товаров при оформлении покупки помогает увеличить продажи на 3%.

Обязательно автоматизируйте ап-селл

Если вам придется вручную вводить товар для ап-селла, то вы не сможете работать с большим количеством предложений и ориентироваться на поведение клиентов.

Пример

SkullCandy переключились с Google Analytics на Adobe Marketing Cloud. Несмотря на небольшое снижение трафика, они смогли увеличить доход с ап-селла на 30%.

Инструменты для автоматизации ап-селла
  • Conductrics
  • Adobe Marketing Cloud
  • Infusion Soft
  • Evergage
  • HubSpot
  • Blue Horner

Кросс-селл и ап-селл - эффективные приемы для роста продаж и прибыли. Они также полезны для реализации продуктов, которые плохо продаются. Включите их в комплект со сниженной стоимостью и установите ограниченное время для покупки этого предложения. Даже, если вы не сможете на этом много заработать, вы привлечете новых клиентов. Отличный вклад на будущее!

Подписаться на новостную рассылку12 тысяч маркетологов уже подписались!

Дизайнер, адаптирую инфографику.

Следующий
Чего ожидать рынку недвижимости от поколения миллениалов?

Чего ожидать рынку недвижимости от поколения миллениалов?

читать минут
Рекомендуемые

Самая важная интернет-статистика для B2B компаний

читать минут

Комментарии (0)

  • Как увеличить доход за счет ап-селла и кросс-селла
  • Что такое ап-селл?
  • Что такое кросс-селл?
  • Супер-техники для максимальной эффективности ап-селла и кросс-селла
  • Обязательно автоматизируйте ап-селл
  • Инструменты для автоматизации ап-селла