Как бы сильно ни хотелось, мы поступаем не всегда правильно и разумно. Более того – часто мы не думаем прежде, чем совершить что-либо. Как говорится: «Сначала сделал, потом подумал». Чем же мы руководствуемся, совершая то или иное действие, если не логикой и здравым смыслом? Эмоции и чувства – вот что нами движет! Все, с чем мы ежедневно сталкиваемся, вызывает у нас определенное отношение. Одни объекты и явления - симпатию, другие, наоборот, отвращение. Если эмоции имеют такую власть над человеком в процессе взаимодействия с окружающими людьми и предметами, значит они влияют и на желания. Наши положительные и отрицательные оценки во многом зависят от эмоций. А это значит, что эмоции влияют на процесс принятия решения о покупке. Что такое эмоции с точки зрения психологии и насколько важно их учитывать при разработке маркетинговой стратегии и контента, вы узнаете прямо сейчас!

Счастливы покупать

Почему эмоции потребителей так важны Вы бы хотели радовать свою аудиторию и вызывать у нее лишь положительные эмоции, располагая и привязывая к себе? С первого взгляда кажется невероятным, но это вполне реально, если знать основы нейрофизиологии и психологии.

Наши эмоции

Нет ничего сильнее эмоциональной реакции, ведь именно она влияет на решение о покупке.

• Эмоции – это психические процессы, протекающие в форме переживаний и от­ражающие личную значимость и оценку внешних и внутренних ситуаций для жиз­недеятельности человека.
• Человеческий мозг генерирует около 10 000 решений в день. Многие из них связаны с товарами и услугами.
• 90% решений определены еще на уровне подсознания. Зачастую наше отношение к бренду основано не на логике и опыте, а на субъективных ассоциациях, эмоциях и чувствах.
• 95% когнитивной информации подвергается обработке аффективными процессами, связанными с подсознанием, например, эмоциями.

Маркетинг во многом основан на чувственном и эмоциональном познании человеком окружающей действительности. Зная свою аудиторию и основные закономерности психических процессов, можно влиять на поведение покупателей.

Вызываем нужную реакцию

Разберем основные эмоции и им сопутствующие изменения состояния человека Основные эмоции:

• Счастье. Вызывает желание поделиться
• Печаль. Помогает общаться и сопереживать
• Страх / удивление. Делает нас внимательными и осторожными
• Гнев / отвращение.Обуславливает настойчивость

Чтобы человек так или иначе среагировал, необходим внешний или внутренний стимул. Такие стимулы часто называют пусковыми сигналами или спусковыми механизмами. Самые эффективные пусковые сигналы Вызывающие Счастье:

• Надежность
• Цена
• Минутное удовольствие
• Лидерство
• Тренды

Вызывающие печаль:

• Вина
• Стыд

Вызывающие страх / удивление:

• Ограничение времени
• Соревнование

Вызывающие гнев / отвращение:

• Обделенность

Быстрее разума

• Наши эмоциональные реакции возникают в 5 раз быстрее, чем логические суждения.
• 31% наших реакций зависит от эмоций. Поэтому эмоционально ориентированные маркетинговые кампании эффективнее тех, что основаны на рациональном мышлении.
• Мы реагируем на стимулы рационально лишь в 16% случаев, а в 25% наша реакция представляет собой комбинацию эмоций и мыслей.
• Вызвав мощный эмоциональный отклик аудитории, можно построить прочную связь и добиться впечатляющих маркетинговых результатов.
• 70% рекламных кампаний, основанных на эмоциях, доказали свою высокую эффективность.

Когда вы поймете свою аудиторию на эмоциональном уровне, сблизитесь с ней, и научитесь применять спусковые механизмы, лояльность к вашему бренду и продажи колоссально возрастут! Для того, чтобы понять, какие эмоции вызывает тот или иной стимул, как управлять и манипулировать реакцией потребителей, маркетологу, помимо общей осведомленности в области психологии, необходимы более углубленные знания некоторых аспектов, а именно:

• Неосознаваемых психических процессов
• Когнитивных процессов
• Психических состояний и их регуляции

Для этого не обязательно идти учиться на психолога, достаточно самообразования с помощью проверенных, классических источников.