Обязателен ли маркетинг малому бизнесу?

Обязателен ли маркетинг малому бизнесу?

Елизавета Никонорова11 Мая 2021читать 6 м.

Что такое маркетинг 

Маркетинг — это не продажи и не продвижение. Точнее, не только это. Продажи, продвижение, определение целевой аудитории — составляющие маркетинга. Само понятие носит более глубокий смысл. 

Возьмем определение из Википедии: «Маркетинг — организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления продукта или услуги покупателям и управление взаимоотношениями с ними с выгодой для организации». 

А вот как определяет это понятие Всемирная маркетинговая ассоциация: «Маркетинг — суть философии бизнеса, который направляет процесс удовлетворения потребностей через транзакции, выгодные для всех сторон».

Простыми словами маркетинг — это поиск покупателей для продукта с целью получения прибыли и дальнейшего масштабирования. 

Из чего состоит маркетинг 

Маркетинг держится на четырёх «китах»:

  • Товар
  • Цена
  • Продвижение
  • Размещение товара на рынке

Давайте рассмотрим эти составляющие под микроскопом. 

Товар — то, что вы продаёте. В малом бизнесе их существует 2 вида: физический товар — одежда, украшения, игрушки и экспертный товар — вебинары, курсы, марафоны, консультации.

Цена — стоимость продукта. Вы выстраиваете ее с учетом анализа рынка и конкурентов. Для чего? Чтобы понимать ценовой разбег и установить конкурентную стоимость. 

Например: если средняя цена пижамы — 3-4 тысячи рублей, за 10 тысяч ее вряд ли купят. Конечно, если нет явного преимущества перед конкурентами.

Продвижение — реклама вашего товара. Сюда же входит анализ целевой аудитории и определение аватаров бизнеса. Так вы составите грамотные рекламные макеты и не будете расходовать бюджет впустую. 

Размещение товара на рынке — вид продажи (оффлайн и онлайн), поставщики, каналы сбыта, транспортировка и партнёры.

Маркетинговая схема выглядит так:

  1. Выбор товара, который нужен на рынке и пользуется спросом.
  2. Анализ рынка и конкурентов.
  3. Выбор конкурентной цены. 
  4. Размещение товара на рынке — запуск MVP, создание продуктовой матрицы и воронки продаж.
  5. Продвижение товара.
  6. Масштабирование бизнеса.

Задачи маркетинга 

  • Разрабатывать стратегию развития бизнеса.
  • Изучать рынок, конкурентов и целевую аудиторию. 
  • Создавать продуктовую матрицу, модернизировать ее под желания аудитории и изменения рынка. 
  • Заниматься продвижением товаров.
  • Развивать имидж бренда и создавать положительную репутацию на рынке. 

Эти задачи подходят любому бизнесу: как эксперту, который развивает собственный бренд, так и компании Макдоналдс. Они будут отличаться только масштабом. 

Зачем маркетинг малому бизнесу 

  • Маркетинг помогает определить целевую аудиторию и продавать продукт людям, которым это нужно. А не всем подряд.

Например: вы занимаетесь разбором аккаунтов в Instagram. Если бы вы не знали свою аудиторию, то запускали бы рекламу на «примерных» людей. В итоге зря тратили бы деньги и время. 

А когда вы четко знаете, что разбор подходит начинающим фрилансерам и предпринимателям, то продаёте конкретным людям и привлекаете нужных клиентов. 

  • Маркетинг определяет боли, желания и потребности клиента. Вы сможете изменить свой продукт таким образом, чтобы он решал проблему человека.

Например: берём те же консультации по разбору Instagram. Человек покупает их, чтобы понять, в чем слабые места аккаунта, и как можно их улучшить, чтобы привлечь клиентов. 

Если бы вы запускали бизнес без маркетингового анализа, то не знали бы причину, по которой клиент купил вашу консультацию. В итоге продали бы ее человеку, которому это неинтересно. 

  • Маркетинг привлекает новую аудиторию к вашему продукту за счёт рекламы. 

Например: вы открыли интернет-магазин одежды. Клиентов пока нет, поэтому нужно их привлекать. С учетом двух предыдущих пунктов — определения целевой аудитории и ее потребностей вы знаете, кого вам нужно привлечь, чтобы продать товар. Например: женщины 25-45 лет. 

  • Маркетинг развивает и улучшает ваш продукт. А значит, и продажи. 

Например: вы — коуч. В процессе общения с аудиторией вы можете взять обратную связь — спросить, что нужно улучшить или добавить в разборы. Как итог — продаж становится больше, потому что вы совершенствуете продукт.

Без маркетинга этого пункта бы не было — вы бы слепо проводили консультации без выявления слабых мест. Как результат — клиент ушел к конкуренту. 

  • Маркетинг создает имидж бренда.

Например: вы решили продавать мягкие игрушки и открыли магазин. Разрабатываете образ бренда: логотип, название, дизайн, фирменные цвета. Делаете так, чтобы они не совпадали с конкурентами и привлекали нужную целевую аудиторию.

Без маркетингового анализа вы бы создали логотип, который уже есть на рынке. Почему? Потому что не анализировали нишу и не знаете, как позиционируют себя конкуренты. 

  • Маркетинг позволяет собирать обратную связь от покупателей. 

Например: вы работаете копирайтером и ведете блог в Instagram. Вместо того, чтобы гадать, нравятся ли ваши тексты людям, вы можете устроить опрос в сторис и собрать обратную связь. 

Другой вариант: создать анкету в Google-форме и попросить подписчиков заполнить ее. Взамен дать бесплатный продукт или скидку. 

С чего начать маркетинг малому бизнесу 

Расскажу простую и понятную схему, которая поможет избежать лишних трат и сэкономит ваше время:

Выбрать нишу. 

Критерии выбора:

  • Нишу легко и быстро запустить.
  • В ней реально заработать 1 000 000 рублей в месяц.
  • Нет крупных игроков, которые забирают 80% рынка.
  • Есть конкуренты. 

Проанализировать конкурентов.

Критерии анализа будут отличаться в зависимости от ниши, но давайте разберём основные:

  • Количество продаж
  • Выручка
  • Средний чек 
  • Оффер и УТП
  • Наличие продуктов
  • Скрипт звонка и переписки 
  • Отработка возражений 
  • Каналы продаж
  • Ценовая политика 

Анализ удобно проводить в таблице Excel — так вы наглядно увидите сильные и слабые стороны конкурентов и сможете отстроиться от них. 

Проанализировать целевую аудиторию.

Составить конкретные аватары.

Пропишите 4-5 портретов. У каждого будут свои боли, запросы, желания и цели покупки. Поэтому для каждого аватара нужно составлять отдельные предложения и рекламные креативы.

Прописать офферы для продукта, которые затронут потребности аватаров.

Составить УТП — уникальное торговое предложение, которое будет отличать вас от конкурентов.

Чтобы это сделать, ответьте на вопросы: в чем особенность моего продукта? Что делаю я, чего не делают другие? Как я могу выделиться среди конкурентов? 

Разработать MVP.

Минимальный жизнеспособный продукт. Так вы протестируете реакцию аудитории без вложений.

Просчитать UNIT-экономику вашего бизнеса.

Необходимо для того, чтобы понимать, какую прибыль вы получите с продажи одной единицы товара.

Без UNIT-экономики невозможно понять, принесёт бизнес прибыль или нет. 

Как просчитать UNIT-экономику: вычесть из цены товара себестоимость и все затраты — на рекламу, транспортировку и доставку. Если итоговая цифра больше себестоимости товара — вы в плюсе. Если меньше — ваш бизнес убыточный. 

Разработать продуктовую матрицу: бесплатный, недорогой и основной продукт. 

Ввести дополнительные продукты, которые вы будете продавать в комплекте с основным. А еще оставить «тропинку возврата» — причины, по которым клиент вернется к вам снова. 

Реклама продукта.

Тестируйте разные рекламные каналы: социальные сети, таргетированную и контекстную рекламу, рекламу у блогеров, вывески, баннеры, листовки, сарафанное радио. 

Обратная связь.

Собирайте отзывы, комментарии и жалобы клиентов. Улучшайте продукт на основе этой информации — так бизнес будет расти. 

Масштабирование.

Как только вы понимаете, что бизнес стабильно приносит прибыль — масштабируйте его. Если работаете онлайн — создавайте команду и делегируйте рутинные задачи. Если оффлайн — открывайте новые филиалы. 

Заключение 

Маркетинг — фундамент, без которого любой бизнес развалится, как карточный домик. Помните об этом и обязательно просчитывайте маркетинговую стратегию перед запуском. 

Удачи вашему бизнесу:) 

Рилс в Инстаграме: инструкция по съемке, рекламе и продвижению
Алексей ЕдакинАлексей Едакинчитать 11 м.

Рилс в Инстаграме: инструкция по съемке, рекламе и продвижению

Антикризисное управление клиники
Елена ОрловаЕлена Орловачитать 2 м.

Антикризисное управление клиники

Лид-скоринг: что это такое и как его использовать в бизнесе
Людмила КоваленкоЛюдмила Коваленкочитать 8 м.

Лид-скоринг: что это такое и как его использовать в бизнесе

Подписаться на новостную рассылку12 тысяч маркетологов уже подписались!

Коуч, бизнес-коуч и наставник, работающий с мышлением.

Следующий
Чего ожидать рынку недвижимости от поколения миллениалов?

Чего ожидать рынку недвижимости от поколения миллениалов?

читать минут
Рекомендуемые

Самая важная интернет-статистика для B2B компаний

читать минут

Комментарии (0)

  • Что такое маркетинг 
  • Из чего состоит маркетинг 
  • Давайте рассмотрим эти составляющие под микроскопом. 
  • Маркетинговая схема выглядит так:
  • Задачи маркетинга 
  • Зачем маркетинг малому бизнесу 
  • С чего начать маркетинг малому бизнесу 
  • Выбрать нишу. 
  • Проанализировать конкурентов.
  • Проанализировать целевую аудиторию.
  • Составить конкретные аватары.
  • Прописать офферы для продукта, которые затронут потребности аватаров.
  • Составить УТП — уникальное торговое предложение, которое будет отличать вас от конкурентов.
  • Разработать MVP.
  • Просчитать UNIT-экономику вашего бизнеса.
  • Разработать продуктовую матрицу: бесплатный, недорогой и основной продукт. 
  • Реклама продукта.
  • Обратная связь.
  • Масштабирование.
  • Заключение