Сайт есть, денег нет. Что может сделать руководитель бизнеса, чтобы увеличить продажи?

Сайт есть, денег нет. Что может сделать руководитель бизнеса, чтобы увеличить продажи?

Ден Копиров15 Апреля 2022читать 9 м.

Сейчас мало у какой компании нет своего сайта или она каким-либо образом не присутствует в интернете. Но многие руководители бизнеса уже убедились, что созданный сайт и трафик из интернета, направленный на него, не является гарантией роста продаж в бизнесе. 

Ведь важно не только создать сайт, но грамотно его продвигать, качественно обрабатывать заявки и предлагать полезный продукт. Сегодня разберем, почему выстроенный процесс продаж является сложной системой с множеством этапов, когда потенциального клиента можно потерять. 

Целью данной статьи является показать, что не только сайт может быть слабым местом, но и множество других точек соприкосновения с потенциальными клиентами могут в той или иной степени влиять на принятие решения. 

Связка: Сайт - Продвижение сайта - Отдел продаж - Продукт.

1. Продуктовая (товарная) матрица

Помогает не только увеличить конверсии, но и масштабировать ваш бизнес.

Проработайте продукты (услуги) компании на всем пути клиента в вашей компании. Они должны учитывать готовность потенциального клиента к взаимодействию с вами (покупке).  

  • Лид магнит (lead magnet) - контакт взамен на что-то полезное, бесплатный шаг (не скидка, не бесплатная доставка). Это могут быть: 15 мин видео, чек листы, инструкции, упражнения, тесты.
  • Фримиум (Freemium) - получение доступа к базовым функциям бесплатно, а к более продвинутым за деньги.
  • Трипваер (tripwire) - призван установить финансовые отношения - что-то по самой низкой цене.
  • Основной продукт - продажа основного товара.
  • Максимизатор прибыли (Profit Maximizer) - дополнительные товары, которые можно предложить к основному, повышение среднего чека.
  • Одноразовое предложение ОТО (One Time Offer) - специальное предложение по определенной цене на определенное время.

К примеру это могут быть: 

  • попап на сайте с формами для сбора почты в обмен на лид-магнит;
  • предложение на сайте с сопутствующими товарами;
  • рассылка писем с ссылкой на трипвайер и т.п.

Универсальной формулы нет, для разной тематики может быть разная реализация, исходя из особенностей вашего бизнеса.

Как реализовать воронку продаж на основе товарной матрицы мы расскажем в одной из наших будущих статей

Что стоит учесть и на что обратить внимание при проработке данной матрицы, так это на детальный разбор вашей целевой аудитории, а именно выделение в ней аватаров, для того чтобы проработать ваше предложение (оффер) и закрыть боли и потребности каждого из них.

Целевая аудитория (м/ж 25-45, интересующиеся спортом) - это сегмент, группа людей, которую можно объединить по возрасту, полу, интересам.

Аватар - описание конкретного человека в каждом сегменте аудитории. 

И когда речь идет о формировании офферов (предложений), важно ориентироваться на потребности, страхи и боли каждого отдельного аватара.

О том, как выделить конкретного аватара в целевой аудитории и как сформулировать УТП мы описываем в другой статье 

В конце статьи мы дадим ещё несколько примеров как можно проработать ваши предложения для увеличения выручки.

Проработка ЦА и Товарной матрицы и реализация её на сайте, позволяет в значительной степени (иногда и в несколько раз) повлиять на рост оборотов компании. 

2. Сайт

«Хороший сайт» - часто это субъективное мнение руководителя бизнеса. Но стоит помнить, что сайт делается для пользователей, а у них могут быть иное восприятие. Сайт должен нравиться не вам, а вашим потенциальным клиентам и отвечать на их вопросы и вызывать у них доверие и желание обратиться к вам. 

Очень конкурентная тематика – Выкуп квартир в Москве. Как отработали?
Анастасия АргуноваАнастасия Аргуновачитать 2 м.

Очень конкурентная тематика – Выкуп квартир в Москве. Как отработали?

Голосовое приветствие: 11 советов для компаний
Илья ДемьяновИлья Демьяновчитать 7 м.

Голосовое приветствие: 11 советов для компаний

Как изменился рынок онлайн-образования после блокировки социальных сетей
Аполлинария ФроловаАполлинария Фроловачитать 5 м.

Как изменился рынок онлайн-образования после блокировки социальных сетей

Есть определённые модели продающих сайтов, которые мы используем в своей работе, что позволяет нам создавать сайты с максимальной конверсией.

Так что давайте рассмотрим, как делаем у нас. Еще на этапе аудита в обязательном порядке даются рекомендации, какие действия могут вам помочь поднять конверсию сайта, а соответственно увеличить количество лидов, без увеличения вложений на продвижение.

Вот некоторые из них:

Клиент зайдя на сайт должен сразу получить ответы на вопросы: 

  • куда я попал?
  • почему я должен заказать здесь, а не у конкурентов?
  • почему должен доверять этой компании?
  • что мне нужно сделать?

Человек за доли секунд принимает решение о том остаться на сайте или закрыть его, поэтому очень важно в первом предложении дать ему понять зачем ему стоит обратить на вас внимание и что он получит. 

Проработайте ваше предложение / ваш оффер, что вас отличает от конкурентов:

  • понятный заголовок и подзаголовок первого экрана, можете использовать правило 4U (а помочь могут конструкторы заголовков, они в свободном доступе в интернете).
  • понятное изображение на главном экране, говорящее о продукте или услуге. Есть даже негласное правило: если человек не зная языка зашел на сайт и понял чем вы занимаетесь - вы всё сделали правильно).

Закройте боли и потребности клиентов выгодой для них при работе с вами (но не пишите избитые фразы: низкие цены, бесплатная консультация и т.п.)

  • чего могут опасаться клиенты, что может тормозить, какие у них убеждения, стереотипы?
  • чем вы гордитесь, ваши сильные стороны?

Соберите из них оффер - начиная с пользы, повелительного наклонения: получите, обезопасьте и т.д.

Примеры формул для УТП и текстов на сайте:

  • Формула № 1 для УТП: потребность + результат + гарантия 

Пример: потребность – Построить баню; результат – за неделю; гарантия – или вернем аванс. 

УТП: Построим баню за неделю или вернем аванс. 

  • Формула № 2: результат + характеристика + потребность 

Пример: результат – Дадим кредит; характеристика – до 100 000 руб.; потребность – без справки о доходах. 

Готовый слоган: Дадим кредит до 100 000 руб. без справки о доходах. 

  • Формула № 3: целевая аудитория + потребность + решение 

Пример: ЦА – поможем агентствам недвижимости; потребность – увеличить выручку / прибыль; решение – посредством новых методов продвижения.  

Получаем УТП: Поможем агентствам недвижимости увеличить прибыль за счет новых методов продвижения.  

Как узнать самому насколько ваш сайт интересен и удобен, а также понятно ваше предложение пользователям? 

Спросить у них. 

А на основе полученной информации сформулировать гипотезы и запустить А/В тестирование сайта самостоятельно либо обратившись в любое маркетинговое агентство.

Как показывает практика подобные изменения на сайте дают значительное увеличение конверсии. И после данной проработки можно уже смело вести трафик на сайт и не опасаться, что не будет лидов.

3. Трафик из интернета

На момент написания статьи в РФ отключили возможности использования рекламных кабинетов FB (и IG)*, Google Ads привело к тому, что многие компании лишились значительной доли трафика на сайт, что привело к снижению общего количества лидов / заявок.

Однако это не значит, что аудитория ушла из интернета и вам стоит забыть о нём. Люди были и остались в интернете, они будут использовать его и для общения и для получения информации. Изменятся лишь инструменты. 

Сейчас весь интернет пестрит перечислением новым платформ и сервисов, предлагая наперебой разместить через них рекламу. К примеру: Вконтакте, Telegram, Одноклассники, ЯRUS, TenСhat, Яндекс.Дзен, RuTube, Avito, Яндекс.Справочник - мы даже не будем их все перечислять, стоит лишь учестить, что та статистика, которая есть в новых реалиях как минимум не совсем актуальна, т.к. изменились конкурентные условия.

Большое количество рекламодателей перейдет в Яндекс.Директ, что не может не повлечь возрастание стоимости кликов и лидов.

Однако, не стоит забывать, что тот же Google не убрал для России органическую выдачу.

Самый удачный момент сделать акцент на SEO продвижении сайта, т.к. это бесплатный трафик на ваш сайт.

Начните с SEO-аудита, тем более, что многие компании минимальные рекомендации вам дадут бесплатно и даже одностраничный лендинг также может быть индексирован и выводиться в ТОП.

Взаимодействуйте с теми, кто уже знает о вас. 

Практически у каждой компании есть база как потенциальных, так и текущих клиентов. Вы уже потратили изначально деньги на их привлечение (сделали сайт, блог, группы и страницы в соц сетях, давали рекламу, оплачивали время менеджеров по продажам на обработку лидов) и сейчас самое время начать с ними взаимодействие.

Запустите Рекламные кампании на  аудитории, Рассылки (email, мессенджеры). 

Независимо от того, какие вы выберете инструменты, стоит помнить, что каждый пользователь находится на разной степени готовности к совершению покупки.  Подход состоит из пяти этапов – отсутствие проблем, ее обнаружение, поиск решения, выбор продукта, покупка.

Часто маркетологи допускают ошибки на четвертой и пятой ступенях лестницы. Они готовят одинаковый контент, не учитывают специфику психологической подготовленности клиента. Аудиторию важно разделять по сегментам и для каждого готовить своевременные публикации

Холодным клиентам необходимы подробные публикации с общим описанием проблемных ситуаций. Для теплых лендинги должны быть короче, так как аудитория уже подготовленная. А для горячих – давать максимально сжатые и емкие лендинги с описанием УТП и призывом к действию. Это же относится и к офферам в рекламных объявлениях.

4. Отдел продаж

Создали сайт, оплачиваете продвижение сайта и рекламный трафик, лиды есть, продаж нет. 

Без качественной обработки лидов отделом продаж смысл в самом трафике теряется и вы просто сливаете деньги. С чем чаще всего сталкиваются руководители и что с этим делать?

О мотивации, плане для отдела продаж, скриптах мы поговорим отдельно, сейчас остановимся на приемах, которые позволят увеличить выручку при использовании их менеджерами в разговоре с клиентами

  • Апсейл (Up sell - увеличить продажу) - предложение более дорогого продукта по более высокой цене, чем выбрал изначально клиент, обязательно с большей ценностью. Пример: модель телефона более дорогая с увеличенной памятью. 
  • Кросс Сейл (Cross sell - перекрестная продажа) - предложение сопутствующего товара. Пример: телефон + чехол или внешний аккумулятор. 
  • Даун Сейл (Down sell - снижение продажи) - предложение более дешевого товара, когда клиент заинтересовался дорогим, но не готов его купить то указанной цене. Пример аналогичен первому, только тут уже предложить телефон более дешевый, с чуть меньшим функционалом. 
  • Кросс маркетинг (партнерский маркетинг).  
  • Бандл (Bundles) - продажа взаимодополняющих товаров вместе (комплектом) иногда со скидкой. Пример: шампунь + кондиционер вместе со скидкой.  
  • Семплинг (Sampling) - рассылка образцов за которые не надо платить, чтобы клиент познакомился с вашим товаром. 
  • Дефицит (Scarcity) - психологический прием на страхе клиента, что ему может не достаться товар. Пример: Количество товара ограничено, Цена до определенной даты.  

Реализовать их можно как на сайте и в рассылках, так и обязать озвучивать данные предложения менеджерами вашего отдела продаж при общении с клиентами.

Приемов по повышению лояльности клиентов и увеличению среднего чека и продаж очень много, мы их будем рассматривать в наших следующих статьях.

Итого

К решению любой задачи важно подходить комплексно и работать по каждому направлению и тогда это даст желаемый результат.

  1. Определить целевую аудиторию и аватар;
  2. Выделить их потребности и боли;
  3. Проработать ваше УТП и офферы исходя из того на какой ступени Ханта находится потенциальный клиент;
  4. Детализировать товарную матрицу и реализовать на сайте и запустить воронку продаж;
  5. Доработать тексты и структуру сайта, виджеты для вовлечения клиентов и побуждения к действию;
  6. Подготовить скрипты для Менеджеров отдела продаж и чек листы по их оценке, базу и CRM для ведения клиентов;
  7. Запустить продвижение (SEO, платный трафик, email рассылки);
  8. Постоянно проводить собирать аналитику, проводить анализ и запускать AB тестирование для оптимизации всех показателей.

 

* Facebook и Instagram входят в компанию Meta, запрещенную на территории РФ.

Подписаться на новостную рассылку12 тысяч маркетологов уже подписались!
Следующий
Чего ожидать рынку недвижимости от поколения миллениалов?

Чего ожидать рынку недвижимости от поколения миллениалов?

читать минут
Рекомендуемые

Самая важная интернет-статистика для B2B компаний

читать минут

Комментарии (1)

img

Alex Alexeev15 Апреля 2022

Отличная статья спасибо. с нетерпением жду приемы по увеличению продаж

  • 1. Продуктовая (товарная) матрица
  • 2. Сайт
  • 3. Трафик из интернета
  • 4. Отдел продаж
  • Итого