Сейчас мало у какой компании нет своего сайта или она каким-либо образом не присутствует в интернете. Но многие руководители бизнеса уже убедились, что созданный сайт и трафик из интернета, направленный на него, не является гарантией роста продаж в бизнесе. 

Ведь важно не только создать сайт, но грамотно его продвигать, качественно обрабатывать заявки и предлагать полезный продукт. Сегодня разберем, почему выстроенный процесс продаж является сложной системой с множеством этапов, когда потенциального клиента можно потерять. 

Целью данной статьи является показать, что не только сайт может быть слабым местом, но и множество других точек соприкосновения с потенциальными клиентами могут в той или иной степени влиять на принятие решения. 

Связка: Сайт - Продвижение сайта - Отдел продаж - Продукт.

1. Продуктовая (товарная) матрица

Помогает не только увеличить конверсии, но и масштабировать ваш бизнес.

Проработайте продукты (услуги) компании на всем пути клиента в вашей компании. Они должны учитывать готовность потенциального клиента к взаимодействию с вами (покупке).  

• Лид магнит (lead magnet) - контакт взамен на что-то полезное, бесплатный шаг (не скидка, не бесплатная доставка). Это могут быть: 15 мин видео, чек листы, инструкции, упражнения, тесты.
• Фримиум (Freemium) - получение доступа к базовым функциям бесплатно, а к более продвинутым за деньги.
• Трипваер (tripwire) - призван установить финансовые отношения - что-то по самой низкой цене.
• Основной продукт - продажа основного товара.
• Максимизатор прибыли (Profit Maximizer) - дополнительные товары, которые можно предложить к основному, повышение среднего чека.
• Одноразовое предложение ОТО (One Time Offer) - специальное предложение по определенной цене на определенное время.

К примеру это могут быть: 

• попап на сайте с формами для сбора почты в обмен на лид-магнит;
• предложение на сайте с сопутствующими товарами;
• рассылка писем с ссылкой на трипвайер и т.п.

Универсальной формулы нет, для разной тематики может быть разная реализация, исходя из особенностей вашего бизнеса.

Как реализовать воронку продаж на основе товарной матрицы мы расскажем в одной из наших будущих статей

Что стоит учесть и на что обратить внимание при проработке данной матрицы, так это на детальный разбор вашей целевой аудитории, а именно выделение в ней аватаров, для того чтобы проработать ваше предложение (оффер) и закрыть боли и потребности каждого из них.

Целевая аудитория (м/ж 25-45, интересующиеся спортом) - это сегмент, группа людей, которую можно объединить по возрасту, полу, интересам.

Аватар - описание конкретного человека в каждом сегменте аудитории. 

И когда речь идет о формировании офферов (предложений), важно ориентироваться на потребности, страхи и боли каждого отдельного аватара.

О том, как выделить конкретного аватара в целевой аудитории и как сформулировать УТП мы описываем в другой статье 

В конце статьи мы дадим ещё несколько примеров как можно проработать ваши предложения для увеличения выручки.

Проработка ЦА и Товарной матрицы и реализация её на сайте, позволяет в значительной степени (иногда и в несколько раз) повлиять на рост оборотов компании. 

2. Сайт

«Хороший сайт» - часто это субъективное мнение руководителя бизнеса. Но стоит помнить, что сайт делается для пользователей, а у них могут быть иное восприятие. Сайт должен нравиться не вам, а вашим потенциальным клиентам и отвечать на их вопросы и вызывать у них доверие и желание обратиться к вам. 

Анастасия Аргуновачитать 2 м.

Очень конкурентная тематика – Выкуп квартир в Москве. Как отработали?

Илья Демьяновчитать 7 м.

Голосовое приветствие: 11 советов для компаний

Аполлинария Фроловачитать 5 м.

Как изменился рынок онлайн-образования после блокировки социальных сетей

Есть определённые модели продающих сайтов, которые мы используем в своей работе, что позволяет нам создавать сайты с максимальной конверсией.

Так что давайте рассмотрим, как делаем у нас. Еще на этапе аудита в обязательном порядке даются рекомендации, какие действия могут вам помочь поднять конверсию сайта, а соответственно увеличить количество лидов, без увеличения вложений на продвижение.

Вот некоторые из них:

Клиент зайдя на сайт должен сразу получить ответы на вопросы: 

• куда я попал?
• почему я должен заказать здесь, а не у конкурентов?
• почему должен доверять этой компании?
• что мне нужно сделать?

Человек за доли секунд принимает решение о том остаться на сайте или закрыть его, поэтому очень важно в первом предложении дать ему понять зачем ему стоит обратить на вас внимание и что он получит. 

Проработайте ваше предложение / ваш оффер, что вас отличает от конкурентов:

• понятный заголовок и подзаголовок первого экрана, можете использовать правило 4U (а помочь могут конструкторы заголовков, они в свободном доступе в интернете).
• понятное изображение на главном экране, говорящее о продукте или услуге. Есть даже негласное правило: если человек не зная языка зашел на сайт и понял чем вы занимаетесь - вы всё сделали правильно).

Закройте боли и потребности клиентов выгодой для них при работе с вами (но не пишите избитые фразы: низкие цены, бесплатная консультация и т.п.)

• чего могут опасаться клиенты, что может тормозить, какие у них убеждения, стереотипы?
• чем вы гордитесь, ваши сильные стороны?

Соберите из них оффер - начиная с пользы, повелительного наклонения: получите, обезопасьте и т.д.

Примеры формул для УТП и текстов на сайте:

• Формула № 1 для УТП: потребность + результат + гарантия 

Пример: потребность – Построить баню; результат – за неделю; гарантия – или вернем аванс. 

УТП: Построим баню за неделю или вернем аванс. 

• Формула № 2: результат + характеристика + потребность 

Пример: результат – Дадим кредит; характеристика – до 100 000 руб.; потребность – без справки о доходах. 

Готовый слоган: Дадим кредит до 100 000 руб. без справки о доходах. 

• Формула № 3: целевая аудитория + потребность + решение 

Пример: ЦА – поможем агентствам недвижимости; потребность – увеличить выручку / прибыль; решение – посредством новых методов продвижения.  

Получаем УТП: Поможем агентствам недвижимости увеличить прибыль за счет новых методов продвижения.  

Как узнать самому насколько ваш сайт интересен и удобен, а также понятно ваше предложение пользователям? 

Спросить у них. 

А на основе полученной информации сформулировать гипотезы и запустить А/В тестирование сайта самостоятельно либо обратившись в любое маркетинговое агентство.

Как показывает практика подобные изменения на сайте дают значительное увеличение конверсии. И после данной проработки можно уже смело вести трафик на сайт и не опасаться, что не будет лидов.

3. Трафик из интернета

На момент написания статьи в РФ отключили возможности использования рекламных кабинетов FB (и IG)*, Google Ads привело к тому, что многие компании лишились значительной доли трафика на сайт, что привело к снижению общего количества лидов / заявок.

Однако это не значит, что аудитория ушла из интернета и вам стоит забыть о нём. Люди были и остались в интернете, они будут использовать его и для общения и для получения информации. Изменятся лишь инструменты. 

Сейчас весь интернет пестрит перечислением новым платформ и сервисов, предлагая наперебой разместить через них рекламу. К примеру: Вконтакте, Telegram, Одноклассники, ЯRUS, TenСhat, Яндекс.Дзен, RuTube, Avito, Яндекс.Справочник - мы даже не будем их все перечислять, стоит лишь учестить, что та статистика, которая есть в новых реалиях как минимум не совсем актуальна, т.к. изменились конкурентные условия.

Большое количество рекламодателей перейдет в Яндекс.Директ, что не может не повлечь возрастание стоимости кликов и лидов.

Однако, не стоит забывать, что тот же Google не убрал для России органическую выдачу.

Самый удачный момент сделать акцент на SEO продвижении сайта, т.к. это бесплатный трафик на ваш сайт.

Начните с SEO-аудита, тем более, что многие компании минимальные рекомендации вам дадут бесплатно и даже одностраничный лендинг также может быть индексирован и выводиться в ТОП.

Взаимодействуйте с теми, кто уже знает о вас. 

Практически у каждой компании есть база как потенциальных, так и текущих клиентов. Вы уже потратили изначально деньги на их привлечение (сделали сайт, блог, группы и страницы в соц сетях, давали рекламу, оплачивали время менеджеров по продажам на обработку лидов) и сейчас самое время начать с ними взаимодействие.

Запустите Рекламные кампании на  аудитории, Рассылки (email, мессенджеры). 

Независимо от того, какие вы выберете инструменты, стоит помнить, что каждый пользователь находится на разной степени готовности к совершению покупки.  Подход состоит из пяти этапов – отсутствие проблем, ее обнаружение, поиск решения, выбор продукта, покупка.

Часто маркетологи допускают ошибки на четвертой и пятой ступенях лестницы. Они готовят одинаковый контент, не учитывают специфику психологической подготовленности клиента. Аудиторию важно разделять по сегментам и для каждого готовить своевременные публикации

Холодным клиентам необходимы подробные публикации с общим описанием проблемных ситуаций. Для теплых лендинги должны быть короче, так как аудитория уже подготовленная. А для горячих – давать максимально сжатые и емкие лендинги с описанием УТП и призывом к действию. Это же относится и к офферам в рекламных объявлениях.

4. Отдел продаж

Создали сайт, оплачиваете продвижение сайта и рекламный трафик, лиды есть, продаж нет. 

Без качественной обработки лидов отделом продаж смысл в самом трафике теряется и вы просто сливаете деньги. С чем чаще всего сталкиваются руководители и что с этим делать?

О мотивации, плане для отдела продаж, скриптах мы поговорим отдельно, сейчас остановимся на приемах, которые позволят увеличить выручку при использовании их менеджерами в разговоре с клиентами

• Апсейл (Up sell - увеличить продажу) - предложение более дорогого продукта по более высокой цене, чем выбрал изначально клиент, обязательно с большей ценностью. Пример: модель телефона более дорогая с увеличенной памятью. 
• Кросс Сейл (Cross sell - перекрестная продажа) - предложение сопутствующего товара. Пример: телефон + чехол или внешний аккумулятор. 
• Даун Сейл (Down sell - снижение продажи) - предложение более дешевого товара, когда клиент заинтересовался дорогим, но не готов его купить то указанной цене. Пример аналогичен первому, только тут уже предложить телефон более дешевый, с чуть меньшим функционалом. 
• Кросс маркетинг (партнерский маркетинг).  
• Бандл (Bundles) - продажа взаимодополняющих товаров вместе (комплектом) иногда со скидкой. Пример: шампунь + кондиционер вместе со скидкой.  
• Семплинг (Sampling) - рассылка образцов за которые не надо платить, чтобы клиент познакомился с вашим товаром. 
• Дефицит (Scarcity) - психологический прием на страхе клиента, что ему может не достаться товар. Пример: Количество товара ограничено, Цена до определенной даты.  

Реализовать их можно как на сайте и в рассылках, так и обязать озвучивать данные предложения менеджерами вашего отдела продаж при общении с клиентами.

Приемов по повышению лояльности клиентов и увеличению среднего чека и продаж очень много, мы их будем рассматривать в наших следующих статьях.

Итого

К решению любой задачи важно подходить комплексно и работать по каждому направлению и тогда это даст желаемый результат.

1. Определить целевую аудиторию и аватар;
2. Выделить их потребности и боли;
3. Проработать ваше УТП и офферы исходя из того на какой ступени Ханта находится потенциальный клиент;
4. Детализировать товарную матрицу и реализовать на сайте и запустить воронку продаж;
5. Доработать тексты и структуру сайта, виджеты для вовлечения клиентов и побуждения к действию;
6. Подготовить скрипты для Менеджеров отдела продаж и чек листы по их оценке, базу и CRM для ведения клиентов;
7. Запустить продвижение (SEO, платный трафик, email рассылки);
8. Постоянно проводить собирать аналитику, проводить анализ и запускать AB тестирование для оптимизации всех показателей.

* Facebook и Instagram входят в компанию Meta, запрещенную на территории РФ.