Во всем мире набирает обороты новое направление В2В маркетинга – Account-Based Marketing (АВМ). 92% В2В -специалистов считают АВМ маркетингом будущего. Что такое Account-Based и почему этот метод столь стремительно развивается? В чем его эффективность и отличия от привычного маркетинга? Account-based marketing  – это особый стратегический подход к работе с выбранными ключевыми клиентами, согласованный с действиями отдела продаж, основная цель которого - привлечение главных лиц компаний, принимающих решение о сотрудничестве. Познакомимся поближе с этой маркетинговой новинкой в сегодняшней инфографике.

Account-Based Marketing 2016

Новый метод В2В-маркетинга

Большая часть бизнеса предпочитает постоянную работу с определенными компаниями, которые в максимальной степени подходят для решения поставленных задач. Поэтому Account-Based Marketing (АВМ) столь эффективен и перспективен. Это не только «театр одного актера», но и одного зрителя. Что думают по этому поводу специалисты, и как они отзываются о АВМ…

Отношение маркетологов к АВМ

Только 1% лидов превращается в покупателей. Если вы хотите увеличить этот показатель, Account-Based для вас!

• 92% В2В-маркетологов считают АВМ крайне важным методом.
• 84% В2В-специалистов верят в то, что АВМ помогает сохранить и расширить клиентскую базу.

Текущее состояние АВМ

• 50% мировых компаний уже запустили АВМ-программу.
• Лишь 20% компаний используют АВМ на протяжении последнего года.
• Применение АВМ увеличится на 41%, так как инвестиции будут расти.

Роль АВМ в увеличении объема продаж

Account-Based Marketing подразумевает тесное взаимодействие маркетолога и менеджера по продажам и ориентируется на индивидуальные предпочтения каждого клиента.

• Продажи увеличиваются на 67%, когда маркетологи и отдел продаж работают вместе.
• Благодаря АВМ доходы могут увеличиться на 208%.
• Все компании, применяющие АВМ, отмечают уменьшение претензий, а 34% не имеют их вовсе.
• АВМ помогает сократить время непродуктивной работы одела продаж. А ведь зачастую 50% времени тратится впустую.

Целенаправленное воздействие АВМ

Это  эффективный способ привлечения ключевых клиентов. АВМ направленно корректирует процесс принятия решения о сотрудничестве.

• 2/3 В2В-маркетологов считают своей ключевой задачей привлечение главных лиц компаний, принимающих решение о сотрудничестве.
• Это нелегкая задача, так как группа главных лиц в среднем состоит из 5.4 человек.
• Удачная АВМ-стратегия позволяет привлекать ключевых персон компаний. Поэтому 80% специалистов считают ее самой эффективной в В2В-маркетинге.

8 шагов успешной АВМ-стратегии

1. Определение целей
2. Постановка задач
3. Выбор аудитории
4. Выявление ключевых лиц
5. Составление карты контактов
6. Создание эффективного контента
7. Воздействие по выбранным каналам
8. Анализ результатов

Account-Based маркетинг имеет огромные перспективы развития в современном В2В. Вот лишь некоторые из его плюсов:

• Уменьшение затрат благодаря высокой точности таргетинга
• Возможность автоматизации
• Простая практическая реализация, не требующая дополнительных знаний и навыков
• Повышение лояльности клиентов

Но существуют и некоторые сложности, например, потребуется повышение внимательности при выборе ключевых лиц и более углубленное изучение своей целевой аудитории. Если вы обладаете досочным опытом работы в В2В, имеет хорошую репутацию и далеко идущие планы, смело внедряйте АВМ!