8 шокирующих результатов исследования корпоративного контент-маркетинга
Previous
выбрать за меня
Вы написали новый блог-пост, какие дальнейшие действия?
Next
персоны, маркетинг, маркетинговые персоны
Контент-маркетинг

4 основных вопроса составления анкет для изучения персон корпоративных клиентов

Автор: Анна Шаховская13.05.2014

Порой, смотря в спину уходящему покупателю и сожалея о сорвавшейся сделке, мы задумываемся: «Вот если бы знать наперед пожелания и предпочтения того или иного клиента! Если бы можно было угадать, к чему он стремится, что его беспокоит, о чем он думает, покупая тот или иной товар или услугу!» К сожалению, на практике подобные вещи реализовать очень сложно, почти невозможно – единицы обладают необходимыми для этого способностями. А вот, знать наперед – почему бы и нет?

Есть один хорошо зарекомендовавший себя способ для решения подобных задач – это сбор необходимой информации о своих корпоративных покупателях по определенным заранее прописанным схемам, другими словами составление анкет на каждого своего бизнес-клиента в целях дальнейшего использования полученных данных не только для непосредственно продаж, но и для продвижения своей продукции. Ряд маркетологов уже давно оценили преимущества данной практики и начали активно применять ее в своей работе.

Составление корпоративных анкет является одной из основных тем контент-маркетинга и значительно упрощает процесс становления бизнеса в любой отрасли. И раз уж она настолько важна, давайте рассмотрим несколько наиболее интересных ее вопросов.



Какую информацию должна содержать анкета корпоративного покупателя?

Если говорить об универсальной анкете, то она составляется примерно по следующему шаблону:

– позиция;
– опыт работы;
– должностные обязанности;
– ежедневные задачи;
– ответственность;
– плюсы/минусы работы;
– разочарования;
– проблемы;
– убеждения;
– потребности;
– роль в процессе совершения покупки;
– этап покупки;
– мотивация.

Для упрощения работы с анкетами, есть смысл добавить к ним фотографии и имена покупателей. Это позволит каждому члену вашей команды воспринимать анкету не просто, как клочок бумаги, а как конкретного человека.

Сколько анкет необходимо составить?

В бизнес-сфере все решения принимаются не единолично, а согласованно. Поэтому необходимо составить анкету для каждого участника команды покупателей. Для большинства предприятий характерны следующие типажи участников:

– инициатор;
– консультант;
– лицо, непосредственно принимающее решение;
– покупатель;
– пользователь;
– посредник.



Если вы продаете ряд продуктов или услуг разной аудитории, необходимо составлять анкеты для каждой группы. Плюс нужны отдельные анкеты на каждого члена такой группы, так как все они требуют к себе различного подхода. Каждый участвует в процессе покупки в определенное время и на определенном этапе и соответственно заботиться об определенных вопросах.

Например, вице-президент или любой другой руководитель высшего звена – который по всей вероятности, и будет являться лицом, принимающим конечное решение – может не участвовать в процессе до последнего этапа. Он соответственно не будет заниматься сравнениями вашей продукцией с предложениями конкурентов, не будет проводить комплексный анализ или просчитывать окупаемость товара. В тоже время инициатор идеи, скорее всего, станет первым человеком, который свяжется с вами по данному вопросу. Этого человека будут интересовать общие вопросы, позволяющие найти решение для какой-то конкретной проблемы, по сути его задача как раз и состоит в проведение необходимых рыночных исследований.

У меня нет достаточно времени для создания всех анкет. Что делать?

Составление анкеты на каждого участника процесса покупки – это идеальный вариант развития ситуации. Однако, если существуют определенные временные ограничения, можно пойти на некоторые уловки:

Выберите двух или трех наиболее важных людей, непосредственно заинтересованных в покупке вашей продукции, и проработайте досконально их анкеты. Например, если вы занимаетесь технологиями, следует обратить внимание на конечного пользователя, его менеджера и руководителя подразделения. Таким образом, вы получите пользователя, консультанта и покупателя.

После того, как вы закончили с обработкой основной информации, можно перейти к работе с второстепенными данными. На самом деле, в данном вопросе расстановка приоритетов в большей степени зависит от ваших конечных целей. Но в каком бы порядке не происходило составление анкет, главное, что доведя процесс до конца, вы получите желаемый результат: сможете лучше изучить и понять своего клиента.

Какое подразделение в компании должно отвечать за составление и использование анкет?

Хотя разработка анкет покупателей – это все-таки больше маркетинговое упражнение, нежели определенный подход или стратегия, важно, чтобы каждый сотрудник вашей компании имел доступ к этим документам.



Во-первых, в век становления и активного развития социальных сетей, каждый человек из вашей организации может войти в контакт с потенциальным покупателем и поэтому необходимо, чтобы все сотрудники фирмы обладали необходимыми для работы знаниями на одинаковом уровне.

Во-вторых, составление анкет будет отличным упражнением для обучения молодых специалистов.

И не стоит забывать: ваши анкеты должно быть максимально персонализированы и просты. Помните – вы составляете документы о людях и для людей.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.