Типология брендов: волшебное число 21
Previous
выбрать за меня
Переход из медиа сферы в сектор ecommerce: 5 практических советов
Next
В2В, В2В-маркетинг, планирование, SEO, стратегия, контент-маркетинг, аналитика, digital-маркетинг, inbound-маркетинг
Интернет-маркетинг

7 шагов к успеху в В2В-маркетинге. Инфографика

Автор: Елена Дрозд06.01.2016

В2В-маркетинг во многом схож с В2С, но есть и различия, которые могут играть решающую роль при планировании на 2016 год.

Многие компании В2В уже давно и успешно используют маркетинговую стратегию, основанную на SEO, социальных медиа, email-маркетинге и digital-технологиях. Активно применяются аналитика, аудит и маркетинговая автоматизация.

Вот несколько рекомендаций, открывающих новые горизонты в В2В-бизнесе.

7 шагов к успеху в В2В-маркетинге

Шаг 1: B2B стратегия

Удивительно, но 51% компаний не имеет четкой маркетинговой стратегии.

Чтобы получить конкурентное преимущество на рынке, следует:

  • Определить целевую аудиторию. Только 51% маркетологов уделяют этому должное внимание
  • Провести SWOT-анализ (выявить факторы внутренней и внешней среды)
  • Изучить процесс и результат покупки. В этом поможет воронка продаж и LTV-расчет (измерение  чистой прибыли, получаемой компанией от своего  клиента, за все время, которое клиент сотрудничает с ней)
  • Разработать PR-план

Популярные методы контент-маркетинга в В2В:

  • Публикации в соцсетях (кроме блогов) – 93%
  • Новостные рассылки – 80%
  • Статьи на сайте – 78%
  • Иллюстрации и фото – 75%
  • Видео – 74%
  • Персональные предложения – 69%
  • Блоги – 67%
  • Фирменные приложения – 47%
  • Инфографика – 45%
  • Микросайты – 44%
  • Мобильные приложения – 42%
Шаг 2: Эффективный сайт

Как давно вы обновляли свои интернет-ресурсы? Качественны ли они?

Сайт и онлайн-каталог являются основными точками соприкосновения с потребителем в В2В-взаимодействии.

Рекомендации по созданию клиентоориентированного сайта:

2.1 Используйте В2В персонализацию: возможность регистрации на сайте, личный кабинет, обратную связь.

2.2 Адаптируйте свой сайт и контент под современные девайсы.

2.3 Проанализируйте «потребительское путешествие».

2.4 Пользуйтесь аналитикой: Google Analytics Goals, Funnels и Event tracking.

Ключевые вопросы к В2В сайту:

  • Можно ли доверять сайту?
  • Авторитетен ли сайт?
  • Высок ли профессионализм компании?
  • Стабильна ли компания?
  • Приятен ли сайт?
  • Туда ли я попал?
  • Найду ли я здесь, что ищу?
  • Готова ли компания к сотрудничеству?

Наиболее эффективные мероприятия в digital-маркетинге 2016 года:

  • Маркетинговая автоматизация – 20%
  • Контент-маркетинг – 18%
  • Модернизация баз данных – 12%
  • Мобильный маркетинг – 9%
  • Оптимизация коэффициента конверсии (CRO) – 9%
  • Маркетинг в соцсетях – 5%
  • SEO – 5%
  • Носимые устройства – 5%
  • Онлайн PR – 3%
  • Платная онлайн-реклама – 3%
  • Сообщества – 3%
  • Интернет вещей (IoT) – 3%
  • Партнерство и совместный маркетинг – 1%
Шаг 3: Поисковый маркетинг

Объем поисковых запросов в В2В не столь высок, но SEM остается важной составляющей маркетинга.

30% В2В маркетологов не уделяют внимания SEO, а 55% не тратят средства и на баннерную рекламу на сайтах.

Но не стоит совсем забывать о поисковом маркетинге:

3.1 Сформируйте качественное семантическое ядро.

3.2 Определите ключевые поисковые запросы.

3.3 Используйте PR и аутрич в борьбе за ссылки на ваш ресурс.

3.4 Установите географический таргетинг.

Рейтинг поисковых каналов В2С:

  • Поисковые системы – 82%
  • Сайты – 79%
  • Обзоры, отзывы – 79%
  • Блоги – 22%
  • Соцсети – 19%
  • Мобильные – 15%

Рейтинг поисковых каналов В2В:

  • Поисковые системы – 82%
  • Сайты – 80%
  • Обзоры, отзывы – 54%
  • Блоги – 25%
  • Соцсети – 20%
  • Мобильные – 14%
Шаг 4: Контент и inbound-маркетинг

49% компаний планируют увеличить инвестиции в контент-маркетинг в следующем году. Как сделать это грамотно?

Необходим качественный контент, привлекающий, развивающий и полезный для потребителей.

4.1 Создавайте бизнес-кейсы.

4.2 Разработайте свой фирменный стиль, свои «фишки».

4.3 Сделайте блог основным источником своего контента.

4.4 Станьте авторитетом для аудитории.

Окупаемость инвестиций

ИнвестицииПоказатель в исходящем маркетинге (outbound)Показатель во входящем маркетинге (inbound)
До $25 0008%42%
От $25,001 до $100,00014%47%
От $100,001 до $500,00011%52%
От $500,001 до $1 млн.18%44%
От $1 млн. до $5 млн.14%48%
Более $5 млн.18%52%

 

Шаг 5: Социальные медиа в В2В

57% компаний занимают лидерские позиции благодаря профессиональной сети Linkedin, 52% благодаря Facebook и 44%  -Twitter.

5.1 Создавайте и продвигайте качественный, информативный контент.

5.2 Используйте наиболее актуальные социальные медиа-платформы.

5.3 Не забывайте о Google Analytics.

Наиболее популярные методы и приемы digital-маркетинга:

  • Стратегическое планирование – 52%
  • Поддержка и консультация потребителей – 48%
  • Маркетинг в соцсетях – 45%
  • Контент-маркетинг – 45%
  • Email-маркетинг– 43%
  • Копирайтинг – 42%
  • Маркетинговые исследования – 42%
  • Использование мультиканальной стратегии – 41%
  • Персонализация – 38%
  • SEO – 35%
  • Планирование и распределение бюджета – 34%
  • Аналитика и менеджмент – 33%
  • Управление сообществами – 31%
  • Платная онлайн-реклама – 27%
  • Автоматизация маркетинга – 27%
  • PR и аутрич – 26%
  • Графический дизайн – 26%
  • Программирование – 22%
  • Мобильный маркетинг – 21%
  • Маркетинг сотрудничества – 13%
Шаг 6: Лидогенерация и E-CRM

Совершенствуйте поиск потенциальных клиентов и управляйте взаимоотношениями с ними.

Лишь 27% потенциальных клиентов в В2В готовы совершить покупку сразу. 35% компаний активно используют лидогенерацию, но только 45% лидов являются эффективными.

6.1 Используйте явный призыв к действию на своем сайте.

6.2 Создавайте эффективные посадочные страницы.

6.3 Не забывайте о письмах и предложениях.

6.4 Используйте обратную связь с потребителями.

Наиболее популярные методы привлечения потребителей:

  • Email-рассылка – 28%
  • Телефонные звонки – 22%
  • Бумажные письма – 41%
  • Профессиональные статьи – 35%
  • Вебинары – 33%
  • Публикации в блогах – 24%
  • Директ-мейл – 9%
  • Контент для поисковых систем – 32%
  • Инфографика – 22%
  • Демо-версии продукта – 21%
  • Персональные встречи – 12%
  • Аккаунт-маркетинг – 10%
  • Прочее – 12%
Шаг 7: Аналитика и улучшение

Регулярно анализируйте и совершенствуйте маркетинговую стратегию.

Практически половина маркетологов в В2В-сегменте активно использует аналитику.

7.1 Освойте Google Analytics.

7.2 Используйте прямые и косвенные пути повышения эффективности контента.

7.3 Установите Event tracking, чтобы следить за эффективностью ресурса.

7.4 Применяйте Google Content experiments.

Доля проектов, где в прошлом году успешно использовалась аналитика, составила 31%. А именно:

  • В2В (продажа товаров) – 22,8%
  • В2В (услуги) – 29,6%
  • В2С (продажа товаров) – 45,6%
  • В2С (услуги) – 34,5%

Вклад маркетинговой аналитики, оцененный по 7-бальной шкале, где 1-отсутствие результата, 7- очень высокий результат:

  • Средний – 3,7
  • В2В (продажа товаров) – 3
  • В2В (услуги) – 3,9
  • В2С (продажа товаров) – 4,7
  • В2С (услуги) – 3,9

8 важных составляющих В2В-маркетинга:

  • Форма обратной связи
  • Онлайн-консультации
  • Обратный звонок
  • Форма регистрации на сайте
  • Pdf-менеджер
  • Видео-обзоры
  • Демо-версии
  • Вебинары и семинары
Реакция на статью
поделюсь
800%
интересно
300%
полезно
100%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.