Видео-маркетинг работает! Инфографика
Previous
выбрать за меня
Почему малый бизнес не может игнорировать SMM. Инфографика
Next
монетизация контента, конверсия контента, контент-маркетинг
Контент-маркетинг

Монетизация контента: семь основных элементов пазла

Автор: Анна Шаховская27.05.2014

Согласно базовой оценке корпоративного контент-маркетинга, проведенной в 2014 году, 93% бизнес-маркетологов используют маркетинговый подход в своей каждодневной практике, но, с сожалению, только 9% находят свои действия действительно эффективными. И хотя трудно сказать, что означает термин «действительно эффективный» для участников данного опроса, логично предположить, что уровень приносимого дохода оказывает существенное влияние на данный показатель.

В мире корпоративного маркетинга, если ваша деятельность не приносит прибыли, то она требует срочной корректировки или полной замены. Другими словами бюджет и ресурсы следует направлять на развитие тех методов или подходов, которые являются действительно финансово выгодными.

Концепция, представленная ниже, доказала свою эффективность на практике. Она была применена на предприятии мирового уровня по производству электроники и привела к увеличению его темпов роста до 20-30%.

В данном подходе процесс получения прибыли благодаря усилиям контент-маркетинга представляется в виде семи отдельных элементов пазла. И хотя в целом его лучше рассматривать, как линейную последовательность из серии шагов, по сути, выполняться они могут в любом порядке. Но только соединив все кусочки пазла воедино, вы начнете получать прибыль от своей деятельности. При этом для любой части вашего контента необходимо четко представлять, какой доход она будет приносить на каждом из рассмотренных этапов, а также в результате всего процесса.

О чем следует помнить?

Маркетинговый подход предполагает, что создаваемый вами контент является актуальным и полезным для вашей целевой аудитории. Описанные ниже семь элементов основываются на данном принципе. Соответственно если вы будете нарушать основной закон контент-маркетинга, система работать не будет.

1. Основные задачи.

Как говорилось ранее, данный подход не будет работать без эффективного контент-маркетинга, эффективной маркетинговой стратегии и надлежащих инструментов для распространения материала и проведения оценки. Таким образом, первой основной задачей данного процесса является создание грамотного контента. Однако, если верить результатам недавнего исследования, все не так просто, как может показаться на первый взгляд. Организации, которые показывают великолепные результаты в данной сфере, прикладывают немалые усилия для достижения своей цели, включающие привлечение к процессу руководящего состава, развитие контенто-ориентированной культуры в своих отделах продаж и маркетинговых подразделениях, а также использование необходимых ресурсов для тщательной проработки и документирования маркетинговой стратегии.

Следующее важной составляющей успеха является предварительная подготовка маркетингового плана. Каждый шаг данного процесса предполагает, что вы четко представляете себе свои бизнес-цели и целевую аудиторию. Лучше всего здесь работает подход с составлением анкет корпоративных покупателей, так как он помогает яснее понять основные потребности и стремления ваших потенциальных клиентов. Если вам требуется дополнительная информация по данному вопросу, то в интернете сейчас имеется огромное количество ресурсов, предоставляющих подробное описание процесса разработки качественного контента, а также построение корпоративной культуры, ориентированной на работу в данном направлении.

Третьим необходимым компонентом является наличие эффективных инструментов для продвижения вашего материала.

Для работы вам потребуются:

  • веб-сайт;
  • автоматизированная маркетинговая платформа;
  • система управления взаимоотношениями с клиентами, интегрированная в эту платформу;
  • согласованная работа с отделом продаж по вопросам лид-менеджмента, понятийной базы и распределения обязанностей.

Итак, начиная с данного момента, будем считать, что у вас имеются в наличие все необходимые ресурсы для создания качественного контента, прописан четкий контент-план и используются необходимые инструменты. Что ж, теперь можно переходить к следующему этапу.

2. Распространение и поисковая оптимизация.

Даже очень качественный контент вряд ли способен увеличить чьи-либо доходы, если он находится только на одном сайте. Это ошибка многих предприятий. Скорее всего большинство из них, на самом деле, создают, достаточно ценный материал, однако публикуют его только на своем интернет-ресурсе и далее возлагают надежду на то, что это улучшит его SEO. Не поймите не правильно, подобный подход, безусловно, приводит улучшению поисковой оптимизации, однако непосредственно сам по себе он не способствует росту прибыли.

Распространением контента необходимо заниматься, подобные меры должны в обязательном порядке быть включены в вашу маркетинговую стратегию и тактику. Создаваемый вами материал должен активно работать на ваш бренд, использоваться в стратегиях, как входящего, так и исходящего маркетинга. В обоих случаях ваши рекламные объявления должны способствовать продвижению вашего контента.

Для того, чтобы ваши статьи, посты и другие публикации были эффективными и приносили доход, вам необходимо прекратить заниматься рекламой своей продукции. Напротив следует сфокусироваться на продвижении своего контента. Этот способ намного лучше способствует привлечению внимания целевой аудитории. Печально, но факт: люди скорее оценят качество вашей статьи, чем полезность ваших товаров или услуг. И чем быстрее вы это осознаете, тем быстрее начнете получать 20-30% прирост в вашему доходу.

Распространяйте свой контент через все возможные исходящие каналы, доступные вашей целевой аудитории: электронную почту, в печатных изданиях, почтовых объявлениях, через почтовые рассылки, социальные сети и т.д. Входящие маркетинговые объявления также должны работать на продвижение вашего контента.

Безусловно, не всем придется по нраву данная идея с самого начала. Скорее всего, многие маркетологи сначала воспримут ее в штыки, да и ваша организация вряд ли сможет сразу оценить все ее преимущества. Именно поэтому здесь правильно провести предварительную подготовку. В данном вопросе нужна сильная поддержка руководства и развитая корпоративная культура, ориентированная на контент – или, по крайней мере, требуется четкое понимание целесообразности данного подхода. В противном случае сотрудники компании могут неправильно понять ваши цели и помешают реализации вашей контент-стратегии, т.е. отбросят вас назад к продуктовой стратегии и к 1-5% прибыльности вашего бизнеса.

3. Место генерации дохода (или ваша продающая страница)

Крайне важно, чтобы вся входящая и исходящая реклама направляла пользователей на вашу продающую страницу. Нет, это должна быть не просто одна из обычных страниц вашего сайта и, тем более, не надо делать ссылки на домашнюю страницу своего веб-ресурса! Каждый переход должен отправлять пользователей именно на продающую страницу, специально для этого разработанную и оптимизированную для продвижения контента. Если же это будет любая другая страница сайта или не дай бог на ней будет находится описание вашей продукции, вы потеряете клиентов. Чем более актуальной для своей целевой аудитории вы сможете сделать свою продающую страницу, тем больше у вас шансов получить внимание с ее стороны.

Вопрос о том, каким образом лучше преподнести контент потребителю – остается полностью на ваше усмотрение. Будете ли вы самостоятельно управлять доступом к нему или предоставите информацию каждому, нажавшему на нужную кнопку – полностью зависит от вашего решения. Нужно помнить одно – чем труднее получить материал, тем больше процент упущенных клиентов. И наоборот, чем доступнее контент, чем большее количество потенциальных потребителей вы приобретете. Поэтому в большинстве своем правильнее будет не накладывать каких-либо условия на просмотр информации. Это позволит получить больший отклик и при этом также будет способствовать повышению уровня информированность вашей целевой аудитории и ее доверие к вашей организации.

Итак, основными тремя компонентами продающей страницы должны быть:

  • Предложение вашего контента – именно в этом должна заключаться главная функция продающей страницы.
  • Описание вашего бизнеса и ваше конкурентное предложение. Вы должны предлагать потребителю ценный контент. Именно это является главным толчком к тому, чтобы он далее самостоятельно захотел ознакомиться с перечнем предлагаемой вами продукции, информацию о которой следует поместить на боковой панели вашей продающей страницы.
  • Легкий доступ к дополнительной информации о вашей компании. Цель здесь заключается в удовлетворении любопытства покупателей, которые наверняка зададутся вопросом о том, что представляет собой та организация, которая опубликовала столь интересную и полезную для них информацию. Всегда следует давать посетителю своего ресурса возможность получить исчерпывающие ответы на интересующие его вопросы.

Итак, подведем итог. Следует всегда помнить, что все ваши входящие и исходящие рекламные объявления должны приводить на продающую страницу. При этом ни в коем случае не стоит заполнять ее полностью информацией о вашей продукции. Худшее, что вы можете сделать – это заставить своих посетителей думать, что они пали жертвой обмана – попали на страницу с описанием каких-то неизвестных товаров или услуг вместо того, чтобы получить ценную информацию.

4. Призыв к действию.

Хотя частично данный этап имеет отношение к предыдущему пункту, все же есть смысл рассказать о нем отдельно. Здесь, как раз, важную роль играет качество вашего контента. Если предоставленный материал действительно интересен вашей аудитории, она с большей вероятностью предпримет какие-либо дальнейшие действия. Однако вы также должны понятно объяснить своим посетителям, какие именно дальнейшие шаги вы от них ожидаете! На самом деле в цифровом мире все сводится к простому нажатию на нужную кнопку, но опять же вы должны напрямую попросить пользователей выполнить то или иное действие. Например, «Подробную информацию можно получить здесь» или «Для регистрации нажмите на кнопку ниже». Не заставляйте своих посетителей гадать, что именно им нужно предпринять после прочтения вашего материала. Если загадка будет очень сложной, вы просто потеряете клиентов. Если ваши инструкции будут не достаточно четкими и понятными, вы, опять же, потеряете клиентов.

5. Классификация покупателей.

Итак, на данный момент мы имеем: пользователь из вашей целевой аудитории заметил ваше объявление, перешел по ссылке на продающую страницу, легко получил доступ к нужной информации и отметил для себя ценность ваших товаров и услуг. Теперь ваш бренд и вся организация в целом ассоциируются у него с той полезной информацией, которую он получил на вашем сайте. Кроме того он мог более тщательно изучить ваш веб-ресурс, поделиться вашим контентом в социальной сети, направить письмо или даже напрямую связаться в вашим отделом продаж.

Теперь важно определить для себя следующий шаг. Возможно пользователь является потенциальным клиентом вашей компании и его следует напрямую соединить с менеджером по продажам? Или же данный клиент еще не готов совершить покупку и с ним следует провести дополнительную работу? Или лучше вообще воздержаться от прямого контакта с этим покупателем, пока он не получит следующий экземпляр вашего крайне интересного контента? Каждый из предложенных вариантов имеет право на существование, выбор в данном случае зависит только от ваших принципов ведения бизнеса.

Важно понимать, работа современного маркетолога не заканчивается нажатием пользователя на нужную ссылку или скачиванием информации. Вы должны точно для себя определить свои действия после того, как пользователь получил нужную ему информацию. Представьте себе, что вы рыбак, у вас в руках удочка и вы ловите на нее свою целевую аудиторию. Как вы планируете это делать?

Наиболее целесообразными в данном плане могут быть два варианта развития событий.

  1. Вы отправляете своих посетителей прямо в отдел продаж своей компании в качестве MQL – маркетинг-квалифицированных лидов
  2. Или же проводите с ними предварительную работу с целью подтолкнуть их к дальнейшим покупкам.

Во втором случае как раз вступает в игру автоматизированная маркетинговая платформа. Благодаря ей в течении всего предварительного периода, покупатель получает доступ ко всей необходимой ему информации, узнает лучше вашу компанию, знакомится ближе с перечнем ваших товаров и услуг. И все это, просто посетив ваш сайт. Кроме того, каждое такое посещение вы сможете отслеживать и анализировать – как правило, для этого используют специальные программы учета посещаемости веб-ресурса.

Успех данного этапа зависит от согласованности вашей работы с работой отдела продаж. Вам необходимо четко определить для себя тот момент, когда один из ваших потенциальных клиентов уже готов совершить покупку или возможно вы захотите в данном вопросе полностью положиться на желание своих покупателей. Такой вариант развития событий также будет считаться правильным.

6. Передача контактной информации в отдел продаж

Если ваш контент несет с собой много полезной, познавательной информации, а также вы используете все передовые способы его продвижения, включая продающие страницы, то безусловно в ближайшее время отдел продаж, также как и отдел по предварительной работе с клиентами, будет буквально наводнен контактной информацией ваших потенциальных заказчиков, Здесь хочется еще раз подчеркнуть важность продуктивного сотрудничества между командой маркетологов и отделом продаж. Менеджеры должны правильно понимать, что происходит – и почему происходит именно так. К моменту поступления первой информации о потенциальных покупателях, они должны четко представлять себе, как следует реагировать в той или ной ситуации.

«Недозревшие» пользователи должны быть своевременно перенаправлены в соответствующий отдел. Здесь вы предложите им еще более исчерпывающий и полезный материал с целью еще больше их заинтересовать вашим предложением. Ваша задача – повысить их осведомленность и уровень доверия к вашей компании. И в определенной момент, когда они будут готовы совершить покупку, именно благодаря этому, вы получите свой заказ.

7. Покупка

Заключительным этапом этого долгого процесса является, безусловно, покупка – а возможно и много последующих покупок в ближайшем будущем. Как только контактная информация передана в отдел продаж, контент можно использовать в целях дальнейшего убеждения покупателей в необходимости приобретения того или иного товара или услуги. Менеджеры по продажам должны быть правильно проинформированы о том, как следует использовать контента в данной ситуации. На этом этапе рекомендуется предоставлять больше информации о вашей продукции, тематических исследованиях, практических рекомендациях и т.д.

Все семь описанных выше составляющих пазла следует учитывать каждый раз, когда вы создаете тот или иной материал для публикации. Не стоит заниматься разработкой контента, не имея точного плана на его монетизацию. Эффективный контент-маркетинг сильно переплетается с маркетинговой стратегией и тактикой, а также с самим процессом продаж. Превращения вашей целевой аудитории в постоянных покупателей целиком и полностью зависит от ее увлеченности и вовлеченности в процесс. Необходимо заинтересовать потребителей своей продукцией, провести нужные ассоциации и привести к мысли о безусловной ценности предлагаемых товаров и услуг, а также повысить уровень доверия к своей компании. Если вам удастся воплотить все это в реальность, то когда потребитель будет готов к покупке, именно ваша организация получит заказ. Несомненно, ваши конкуренты, не пользуясь указанным подходом, будут иметь определенный уровень продаж, однако он будет минимальный и только за счет выигрыша в цене. Данная концепция, вне всякого сомнения, сделает вашу компанию лидером на рынке и повысит уровень доходности вашего бизнеса.

Ниже к вашему вниманию, примерное видение процесса Брюсом Макдаффи.

монетизация контента, конверсия контента, контент-маркетинг

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.