Роскомнадзор будет контролировать мессенджеры через операторов связи
Previous
выбрать за меня
YouTube позволил рекламодателям использовать данные аккаунтов Google для таргетинга
Next
ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, ритейл, психология в маркетинге, психология аудитории, психология, срочность, цена, скидки, ценностное предложение
Интернет-маркетинг

Логика принятия решений и ее использование в маркетинге

Автор: Ия Пфанштиль23.01.2017

Когда людям предстоит принять решение о покупке, они ориентируются на две вещи: эмоции и логику.

Эмоции – это эффективная подсознательная сила, которая влияет на отношение к бренду и наше о нем общее представление. На их основе формируются чувства, схожие с теми, которые мы испытываем к другим людям. Мы выбираем бренды под влиянием эмоциональных реакций.

Логика работает по-другому. Мы стараемся всегда принимать логичные решения, но сделать это без участия эмоций просто невозможно.

Представим, что вы выбираете себе новый автомобиль. Вы приезжаете в дилерский центр с подготовленным списком характеристик. Вам нужен экономичный двигатель, 4 двери, сидения с подогревом, увеличенное пространство для ног и т.д. Конечно, продавец предложит вам множество вариантов, которые будут соответствовать всем вашим требованиям. Но в конце концов вы выберите тот автомобиль, который покажется вам подходящим. Характеристики останутся неизменными, но ваше восприятие бренда и конкретной марки значительно повлияет на решение. Вот как эмоции и логика работают вместе.

В этой таблице показано, как происходит процесс принятия решения с точки зрения логики и эмоций:

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, ритейл, психология в маркетинге, психология аудитории, психология, срочность, цена, скидки, ценностное предложение

Сначала необходимо обратиться к эмоциям потребителей, затем предоставить им логические доводы в вашу пользу, а закончить снова эмоциями, выстраивая доверие и укрепляя лояльность.

Очень важно понимать, как человеческий мозг принимает решения. На наше поведение влияют рациональные и иррациональные (предубеждения) элементы мышления.

Как маркетологи могут использовать эту возможность для влияния на логические решения?

Перечисленные ниже 9 психологических принципов помогут вам освоить логику принятия решений на отлично и использовать ее в своей стратегии.

1. Взаимность

Многие согласятся, что чувствовать себя должным кому-то ужасно. Эта мысль заседает в голове надолго и становится причиной стресса. Все люди испытывают подсознательную необходимость платить по долгам.

Использовать это правило вы можете, предложив что-то действительно ценное. В маркетинге на основе этого принципа строится генерация лидов и создание списка адресов для рассылки.

При этом чем большую ценность бренд предлагает бесплатно, тем выше могут быть его ожидания. Например, в обмен на адрес электронной почты клиент может бесплатно получить ссылку на полезную статью, а при заполнении формы – уже подробную электронную книгу.

психология в маркетинге

2. Контраст

Запомните, ценность относительна. Если вы скажете, что новый телевизор стоит 30 000 рублей, цена может показаться завышенной. Но если вы скажете, что обычно этот телевизор стоит в 4 раза больше, то клиенты будут воспринимать ваше предложение как выгодную сделку. Они будут довольны покупкой и захотят возвращаться к вам снова и снова.

Компании применяют этот принцип постоянно. Они сначала показывают дорогие товары, а затем переводят ваше внимание на те, что подешевле. Никогда не начинайте с низкой цены. Лучше снижать цену, чем завышать ее. Сравните свои предложения с предложениями конкурентов или укажите старую стоимость товара, на который сейчас действует скидка.

3. Срочность

Люди быстрее принимают решения, если количество товара ограничено. Таймер обратного отсчета вызывает немедленную реакцию.

Устанавливайте крайние сроки, даты окончания акций и ограниченные по времени акции. Чувство срочности будет заставлять людей действовать.

Логически большинство людей предпочтут получить удовлетворение сейчас, чем позже. Потребители захотят закрыть сделку сегодня, чтобы не упустить ее завтра.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, ритейл, психология в маркетинге, психология аудитории, психология, срочность, цена, скидки, ценностное предложение

4. Авторитетность

Люди автоматически доверяют вещам, которые кажутся им официальными. Рекомендации от известных личностей, логотипы безопасности и потрясающие отзывы, – вот только некоторые знаки авторитетности.

Расскажите вашей аудитории о своих успехах в кейсах и отчетах. Все, что укрепляет доверие к вашему бренду, усиливает и его авторитетность. А авторитетность сделает ваш бизнес логичным выбором.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, ритейл, психология в маркетинге, психология аудитории, психология, срочность, цена, скидки, ценностное предложение

5. Подкрепление

Люди имеют склонность интерпретировать информацию в соответствии с уже имеющимися у них убеждениями. Если мы сталкиваемся с неоднозначным вопросом, то подсознательно подстраиваем его под свои убеждения.

Для маркетологов этот принцип подчеркивает важность первого впечатления. Именно оно будет влиять на все последующие решения потребителя. Так, клиенты будут чаще позитивно реагировать на бизнес, который разделяет их ценности и взгляды. Понимание этих взглядов – ключ к формированию логических решений.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, ритейл, психология в маркетинге, психология аудитории, психология, срочность, цена, скидки, ценностное предложение

6. Ошибки атрибуции

Люди чаще склонны обращать внимание на внутренние качества человека, а не на внешние факторы. Например, водитель, который едет на красный свет и чуть не сбивает вас на пешеходном переходе – безответственный и наглый человек. Но, возможно, он торопится доставить свою беременную жену в больницу. Ваше первое суждение – это типичная ошибка атрибуции.

Потребители будут винить компанию за любые ошибки, даже если она никак не может на них повлиять. Например, неприятности во время доставки.

Компании, которые берут на себя ответственность, часто воспринимаются как более надежные. Для маркетологов действия куда дороже любых слов. Если вы примите на себя ответственность за проблемы во время доставки, то завоюете доверие потребителей.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, ритейл, психология в маркетинге, психология аудитории, психология, срочность, цена, скидки, ценностное предложение

7. Оправдание

Оправдание – это тенденция винить внешние факторы, а не собственные ошибки. Положительные отзывы мы объясняем собственными успехами, а отрицательные – чужими ошибками.

Часто этот прием используется при составлении заголовков: “5 вещей, которые продуктивные люди делают каждый день”. Люди, которые считают себя продуктивными поделятся этой записью, чтобы подчеркнуть свои положительные качества.

Важно показать, что проблемы потребителей – результат влияния внешних факторов. Вините во всех бедах проблемы, а не людей. Это подчеркнет их уверенность в том, что они все делают правильно, просто так сложились обстоятельства.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, ритейл, психология в маркетинге, психология аудитории, психология, срочность, цена, скидки, ценностное предложение

(Вы не неуклюжий, просто налить газировку в стакан действительно сложно).

8. Предубеждение

Люди подсознательно отвергают то, что кажется им слишком смелым и вызывающим. Например, потребители с недоверием относятся к предложениям, которые слишком хороши, чтобы быть правдой.

Поэтому маркетологам следует делать реалистичные предложения, которые не вызовут никаких дополнительных вопросов. Предложите скидку не 90%, а 75%. Вместо того, чтобы утверждать, что ваш сервис знакомств найдет идеального спутника жизни, гарантируйте больше свиданий, чем было раньше.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, ритейл, психология в маркетинге, психология аудитории, психология, срочность, цена, скидки, ценностное предложение

9. Боязнь потери

Мы стремимся избежать потерь, даже если нам предлагают дальнейшее их возмещение. Лучше сэкономить 100 рублей, чем найти 100 рублей на улице.

Маркетологи знают, что потребители скорее захотят сэкономить 25%, чем заплатить 75%. Их удовлетворенность в первом случае будет выше.

Также этот принцип заставляет нас больше ценить то, что у нас уже есть, чем то, чем мы не владеем.

Использовать боязнь потери в маркетинге можно, рассказывая клиентам о том, что они потеряют, а не о том, что приобретут.

На основе этого принципа работают пробные версии. Пользователи используют ваш продукт и будут бояться потерять то, что имеют, поэтому с большей вероятностью решатся на покупку.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, ритейл, психология в маркетинге, психология аудитории, психология, срочность, цена, скидки, ценностное предложение

Применение на практике

Потребители принимают решения, полагаясь на логику и эмоции. Самым эффективным приемом маркетинга является первоначальное обращение к эмоциям, затем обращение к логике и в конце – возвращение к эмоциям. Получается своеобразный эмоционально-логический сендвич. Влиять на принятие решений вам помогут перечисленные выше психологические принципы.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
140%
полезно
60%
не уверен
0%
скучно
20%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Переводчик, копирайтер, редактор. Больше трех лет пишу о digital-маркетинге. Делюсь открытиями. Мои статьи в telegram: @iyapfanshtil.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.