Как создавать историю бренда?
Previous
выбрать за меня
ВКонтакте внедрила автозапуск видео
Next
продажи, бизнес, стратегия успеха
Интернет-маркетинг

Эволюция отдела продаж: секреты успеха. Инфографика

Автор: Дима Иванишин19.10.2016

Сегодняшние команды продаж далеко ушли от неорганизованных и разъединенных отделов продаж прошлого. Современные специалисты по продажам ориентируются на командную работу. Они грамотно распределяют роли и эффективно используют технологии.

Изоляция отделов продаж прошлого не работает в современных бизнес-условиях. По данным инфографики DocSend компании с 50-60% сотрудников, занимающихся поддержкой продаж, имеют более высокие показатели ROI.

К тому же у команд продаж теперь более специализированные роли.

Согласно DocSend специализация ролей повышает эффективность всей команды. Она позволяет продавцам отвечать за четкий и строго определенный набор обязанностей. Это повышает фокусирование и благоприятно влияет на развитие инноваций.

Больше узнать о том, как развивались команды продаж, и чего от них ждут современные клиенты, вы сможете из сегодняшней инфографики.

Как развивались отделы продаж

Это не команда продаж времен вашего дедушки

Как развивались отделы продаж

Современные команды продаж далеко ушли от неэффективных отделов прошлого. Они больше не полагаются только на собственную интуицию. Сегодня в арсенале специалистов по продажам высокие технологии, специализированные роли и командная работа, которые помогают не отставать от требований рынка.

Недостатки старых команд продаж

Разъединенные

Информация записывалась и хранилась вручную. Данные было сложно найти.

Без стратегии

Преобладали не основанные на исследованиях холодные звонки и безрезультатный поиск клиентов.

Изолированные

Продавцы действовали поодиночке, каждый старался справиться со всеми задачами самостоятельно.

Неорганизованные

Практически или полностью не стандартизированный процесс продаж.

B2B покупатели изменились

Команды продаж не должны отставать

Исследование CEB/The Challenger Sale помогло определить 4 новых тренда

Поддержка команды

При совершении B2B покупки ответственные за принятие решений сотрудники в первую очередь обращают внимание на поддержку продавца командой.

Нежелание рисковать

Так как предложение готовых решений набирает популярность, сделки стали более сложными и дорогими, поэтом клиентам еще важнее стало видеть измеримую окупаемость их инвестиций.

Персонализация

Почти каждая компания хочет, чтобы предлагаемый им продукт был персонализирован, но никто не готов платить за это дополнительно.

Консультанты

Сторонние консультанты помогают компаниям совершать покупки, что может усложнить сделки и минимизировать прибыль продавца.

«Новый подход к продажам ведет к увеличению объемов работы продавца. Больше исследований, больше подготовки, больше знаний, лучшие навыки персонализации, шире разнообразие ценностных предложений и больше проверок».

Джеффри джитомер Автор, «Маленькая красная книга о продажах»

3 подхода для процветания команд продаж в современных условиях рынка:
1. Создайте современное хранилище продаж

Хранилище продаж: коллекция программного обеспечения, которым пользуется команда продаж.

Компоненты современного хранилища продаж

Поиск лидов

Поиск новых потенциальных клиентов и подтверждение контактных данных

Предсказательный анализ

Определение лидов, готовых конвертироваться (перед тем, как они это сделают)

Автоматический набор

Автоматический набор номера следующего лида в списке

Социальные продажи

Таргетирование и установления контакта с потенциальными клиентами в социальных сетях.

Crm

Хранение всех данных о клиентах. Отслеживание и анализ продаж. Операционная система современных команд продаж.

Отслеживание email-сообщений

Отслеживание сообщений потенциальным клиентам и привязка активности к CRM.

Контент для продаж

Управление, отправка и отслеживание контента для продаж.

Демо/презентация

Презентации и демо для потенциальных клиентов.

Управление сделками

Создание предложений, электронная подпись и хранение контрактов.

2. Специализация ролей

Модель Предсказуемых Продаж, ставшая известной благодаря Аарону Россу, сделала специализацию новой нормой. Личное ведение сделок от лида до закрытия осталось в прошлом. Сегодня в центре внимания групповая работа.

Специалист по развитию продаж (SDR)

Обязанности:

  • Создание списка таргетированных лидов для установления связи
  • Поиск и подтверждение контактной информации потенциальных клиентов
  • Звонки лидам и отправка email-сообщений

Цель:

Подготовка качественных лидов для AE

Делопроизводитель (AE)

Обязанности:

  • Определение болевых точек и нужд потенциальных клиентов.
  • Информирование покупателей о решении
  • Обсуждение условий контракта

Цель:

Закрытие сделок с новыми компаниями

Зачем распределять роли в команде продаж?

Специализация ролей повышает эффективность, позволяя продавцам иметь более узкий и четко обозначенный набор обязанностей, что усиливает фокус и питает инновации.

3. Создание культуры командной работы

Подводя итоги

Команда продаж нуждается в поддержке и постоянном обучении. Компании с 50-60% сотрудников, занимающихся поддержкой продаж, имеют более высокие показатели ROI.

Лучшие команды продаж осваивают технологии, работают в команде и специализируются на своих ролях, чтобы создать новый тип продаж. Они организованные, динамичные, информированные и готовые реализовывать цели компании.

В чем секрет успеха современных команд продаж? Они подстраиваются под динамично меняющийся рынок: активно осваивают технологии и стараются дать клиентам то, что им нужно. Важным событием на пути развития отделов продаж стала и специализация. Когда каждый сотрудник имеет четкие цели и выполняет определенные обязанности и при этом активно взаимодействует с другими членами команды, значительно повышается общая продуктивность, и создаются благоприятные условия для внедрения инноваций.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Дима Иванишин
Дизайнер, адаптирую инфографику.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.