Одноклассники запустили интернет-магазин товаров из Китая
Previous
выбрать за меня
В групповых беседах ВКонтакте появились настройки прав
Next
b2b факты, выводы, инсайты
Интернет-маркетинг

27 фактов, 6 инсайтов и 5 выводов о B2B маркетинге

Автор: Ия Пфанштиль27.04.2018

Каждый B2B маркетолог знает, что работает в быстро меняющейся сфере. При этом далеко не все специалисты уверены, на какие направления стоит делать ставку.

Маркетинговые технологии стремительно развиваются. Но какие изменения останутся с нами надолго, а о каких все забудут уже через год?

Руководители ждут измеримых результатов. Но как B2B маркетологам их обеспечить и оценить эффективность своих усилий?

У потенциальных клиентов высокие требования. Им нужно решение, но их внимание сложно привлечь. Брендовый контент должен быть высочайшего качества, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Как маркетологам оправдывать ожидания клиентов и при этом достигать целей компании?

Данные исследований, представленные ниже, не ответят на все эти важные вопросы, но они дадут пищу для размышлений.

27 фактов о и 6 инсайтов B2B маркетинге

B2B маркетологи будут отвечать за процесс доведения лидов до дохода. Необходимо сотрудничать с отделом продаж не только для определения и генерации лидов, но и для перемещения их по воронке продаж.

27 фактов и 6 инсайтов о B2B маркетинге

  • Топ-3 приоритетных задачи для B2B маркетологов в этом году: конвертирование лидов в клиентов (74%), увеличение трафика сайта (57%) и увеличение дохода от нынешних клиентов (46%). (LinkedIn Pulse)
  • Топ-3 вызова для B2B маркетологов: генерирование трафика и лидов (63%), обеспечение ROI маркетинговых усилий (40%) и выделение бюджета (28%). (HubSpot)
  • Большинство B2B маркетологов (59%) признаются, что руководство требует от них генерировать больше лидов. При этом 24% заявляют, что у них нет общего с командой продаж определения, что такое лид. 49% маркетологов уверены, что фокус на качестве, а не количестве лидов в ближайшие два года поможет им достигать поставленных целей. (KoMarketing)
  • Целых 93% маркетологов заявляют, что их бюджет на интернет-маркетинг в 2018 увеличится. 41% рассчитывают на существенную прибавку. (KoMarketing)
  • Маркетологи называют самыми важными целями интернет-маркетинга увеличение числа лидов и дохода от продаж (по 18%), повышение узнаваемости бренда (17%), а также увеличение трафика и улучшение опыта (по 14%). (KoMarketing)

Упрощение и персонализация процесса совершения покупки – ключевой фактор дифференциации.

  • Покупательские циклы B2B становятся длиннее и сложнее. 58% покупателей признали, что их путь к принятию решения в 2017 был длиннее, чем в 2016. Только 10% сказали, что процесс совершения покупки сократился. Почему? Покупатели проводят более детальные исследования перед выбором поставщика (77%), используют больше источников для анализа предложений (75%) и увеличивают число членов группы покупателей (52%). (Business2Community)
  • Четырьмя важнейшими критериями при выборе решения для B2B покупателей в прошлом году были решение проблемы (81%), функции и характеристики (81%), простота внедрения и использования (80%) и цена (75%). (Business2Community)
  • К тому же почти три четверти (73%) B2B покупателей рассчитывают на персонализированный клиентский опыт. (Martech Series)
  • Однако B2B компании далеко не всегда могут предложить более персонализированный опыт, как в B2C. 84% не контролируют воронки продаж партнеров и только 21% полностью контролируют свою сеть продаж и опыт. (Martech Series)
  • 75% B2B покупателей используют соцсети во время принятия решений. (Digital Media Stream)

Четыре важнейших характеристики победного B2B контента: лаконичность, точность, актуальность и полезность.

  • Как создавать контент для B2B покупателей? Большинство специалистов изучают информацию о компании онлайн и оценивают поставщиков прежде, чем совершить покупку. Инженеры считают Google лучшим источником контента, на втором месте – официальный сайт компании. Также они охотнее взаимодействуют с поставщиками, которые регулярно публикуют контент. (Content Marketing Institute)
  • Технический контент должен быть максимально точным. Приветствуется использование наглядной графики. Лучше, если автором будет эксперт в описываемой области. Также учитывайте, что специалисты особенно ценят кейс-исследования. (Content Marketing Institute)
  • Основная причина снижения вовлеченности B2B покупателей заключается в том, что поставщики отправляют им слишком много неактуального контента (34%). (KoMarketing)
  • Пять самых эффективных фраз для заголовков B2B постов: “будущее”, “Х способов”, “нужно знать”, “в мире” и “года”. Будьте кратки. Самые привлекательные заголовки для потребителей состоят из 12-18 слов, но для B2B – от пяти до десяти слов. (BuzzSumo)

Вот 5 победных типов контента для B2B брендов.

Поиск, соцсети и live-чаты – лучшие каналы для привлечения покупателей.

  • B2B маркетологи для вовлечения клиентов чаще всего используют email (79%), сайт (60%), соцсети (35%) и чат (28%). (KoMarketing)
  • Только 4% B2B маркетологов могут похвастаться качественно интегрированной программой маркетинга влияния. Почти половина (49%) до сих пор экспериментируют с этим направлением, а 36% находятся на стадии активации кампании. (Maximize Social Business)
  • 57% B2B маркетологов признают, что SEO генерирует для них больше лидов, чем любая другая маркетинговая активность. (Junto)
  • B2B маркетологам лучше публиковать твиты с понедельника по четверг, самое удачное время – с 13:00 до 15:00, второе место – 12:00 и 15:00. (CoSchedule)
  • 96% B2B компаний планируют использовать видео в контент-маркетинге в течение следующего года. (Social Media Today)
  • У 22% (11 из 50) самых быстро развивающихся B2B компаний на сайте есть виджет чата. (Drift)

Искусственный интеллект завоевывает маркетинг, лучше подготовиться заранее.

  • К 2020 30% B2B компаний будут использовать AI по меньшей мере в одном из основных процессов продаж. (Mobile Business Insights)
  • 80% B2B маркетинговых лидеров верят, что искусственный интеллект полностью изменит маркетинг к 2020. При этом только 26% специалистов смогут уверенно применять эту технологию в своей работе. (GetResponse)
  • Только 10% маркетологов в компаниях с более чем 250 сотрудниками сегодня используют AI, в основном в чатботах. (GetResponse)
  • С какими крупнейшими вызовами сталкиваются B2B маркетологи при использовании искусственного интеллекта? 60% специалистов не уверены в возможности интеграции AI в существующие технологии, 54% обеспокоены проблемами подготовки персонала к использованию технологии и 46% сомневаются в эффективности оценки результатов ее использования. (GetResponse)

10 лучших пример использования искусственного интеллекта в маркетинге для вашего вдохновения.

Большинство B2B маркетологов до сих пор испытывают сложности в оценке эффективности своих маркетинговых усилий.

  • 52% маркетологов оценивают способность своей компании измерять и анализировать влияние маркетинга как несостоятельную или отсутствующую. (TNW)
  • Только 28% маркетологов считают, что они “очень эффективны” в демонстрации своим коллегам ценности маркетинговых усилий. Большинство (69%) считают, что только “отчасти эффективны” в этом. (KoMarketing)
  • Показатели конверсии варьируются от одного до трех процентов, 2,4% в среднем. При этом у 10% лучших конверсия в 3-5 раз выше среднего. Средняя конверсия для рекламы в Facebook во всех индустриях – 9,2%, для B2B – 10,6%. (WordStream)

27 фактов и 6 инсайтов о B2B маркетинге

Маркетинг, особенно в B2B компаниях, всегда недооценивают. И это неудивительно: почти треть руководителей компаний специализируются на финансах, у 27% инженерное и научное образование. Только один из пять генеральных директоров является экспертом в области продаж и маркетинга (чаще продаж).

Но есть и хорошая новость. Сегодня у B2B маркетологов есть уникальный шанс изменить эту ситуацию. Вот почему.

5 выводов для B2B маркетологов

  • Расходы на продажи стоят на первом месте во многих B2B компаниях. Но учитывая, что сегодня клиенты принимают 60% решения о покупке до общения с представителями компании, B2B маркетологи могут предлагать еще большую ценность, помогая продвигать лиды по воронке продаж и разгружая специалистов по продажам.
  • Обслуживание клиентов – еще одна крупная статья расходов. Маркетологи также могут взять эту проблему под свой контроль, если начнут полностью отвечать за опыт клиентов и максимально сократят число болевых точек, которые и толкают лиды на обращение в службу поддержки.
  • Предлагая актуальный контент в самое подходящее время, маркетологи повысят эффективность компании. А тесное сотрудничество с командой продаж и использование специальных инструментов позволят предлагать еще большую ценность покупателям.
  • Искусственный интеллект поможет в обслуживании клиентов и таргетинге контента. Маркетологам следует начинать осваивать эту перспективную технологию уже сейчас.
  • Как бы эффективно не работала команда маркетинга, ее ценность для организации не будет очевидной без метрик, ее демонстрирующих. Для этого полезно использовать аналитические инструменты и программы для визуализации данных.

Улучшить показатели вам помогут эти 14 эффективных B2B тактик, основанных на эмоциях.

Вот как выглядит индустрия B2B маркетинга сегодня. Эти данные и выводы помогут вам повысить эффективность усилий и продемонстрировать ценность своей работы руководству.

Реакция на статью
поделюсь
21%
интересно
50%
полезно
14%
не уверен
14%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Стараюсь радовать читателей полезным и качественным контентом.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.