Facebook тестирует поиск по публикациям в отдельных пабликах
Previous
выбрать за меня
Большинство торрент-трекеров заблокируют уже в 2016
Next
Ecommerce, аудитория, интернет-маркетинг, реклама, стратегия
Интернет-маркетинг

3 способа найти «активную точку» клиентов

Автор: Ия Пфанштиль22.12.2015

В спорте термин «активная точка» означает особое место на бейсбольной бите, на клюшке в гольфе или на теннисной ракетке, попадая на которое мяч летит дальше и точнее, чем при попадании на любое другое место. В области маркетинга также используется это определение. Это когда идея вашей кампании вызывает определенную эмоциональную реакцию у целевой аудитории, которая приводит к увеличению прибыли и укреплению роли на рынке.

Как же можно повысить шансы на обнаружение этих самых «активных точек» у ваших клиентов? Вот три способа.

1. Помните, каково это быть клиентом

Вы всегда покупаете по какой-то личной причине. Иногда эти причины простые и логичные, иногда они более сложные и эмоциональные. Вы никогда не купите чего-то, если в этом нет необходимости, как и любой другой человек.

Статистика и демография помогают понять людей только отчасти. Многие подходы к описанию клиентов очень поверхностны, что значительно снижает шансы на понимание их истинной мотивации. Статистика сама по себе не дает полной картины.

Когда Человек Мальборо впервые появился в рекламной кампании, использование традиционных методов исследования показало, что этот концепт является неудачным. Бренду было рекомендовано заменить ковбоя, потому что большинство американцев не являются ковбоями, а значит, они не воспримут этот образ как часть своей повседневной жизни.

Исследователи владели информацией о жизни клиентов, но не учитывали их фантазии и чувства. Бренд-менеджер решил, что результаты исследования неверны и все равно запустил рекламу. И он не ошибся: кампания Мальборо попала в «активную точку» клиентов. Для многих ковбой стал олицетворять свободу, независимость и возможность реализовать все мечты.

Ecommerce, аудитория, интернет-маркетинг, реклама, стратегия

Этот пример очень важен, так как он показывает, что «активные точки» не всегда очевидны, и исследовательские инструменты зачастую не способны их обнаружить.

При этом неважно, за какое направление маркетинга вы отвечаете: рекламу или дизайн продукта, понимание клиентов поможет выполнять любую работу лучше. Хороший маркетолог не только рассказывает людям о новом продукте, он должен вызвать своим предложением отклик и угадать их желания.

2. Помните, что люди обращают внимание на то, что им интересно — иногда это реклама

Как бы вы описали яркую рекламу? Сегодня существует настоящая проблема перенасыщения рекламой. В этой сфере царит полный хаос. В среднем человек получает тысячи маркетинговых сообщений ежедневно. Именно поэтому рекламодатели озабочены тем, чтобы их реклама выделялась на этом фоне.

Однако напрасно полагать, что привлечение чего-либо внимание находится под вашим контролем. Даже если ваша реклама быстрее, ярче, громче, более провокационная и навязчивая, это не заставит людей обратить на нее внимание. Чаще бывает как раз наоборот. Люди стараются игнорировать агрессивную и навязчивую рекламу. Им не нравится, когда с ними общаются таким образом.

Стиль рекламы играет при этом совсем незначительную роль. Когда потребитель видит что-то подходящие или значимое в рекламе, или когда он ощущает эмоциональную связь, это значит, что вы действительно сумели совершить прорыв в коммуникации. Лучшие агентства и консультанты всегда пытаются определить личные истины. Очень важно пробудить чувства и эмоции у потребителя. Тогда уже не вы убеждаете людей, а они убеждают сами себя. Отличные рекламы представляют истории таким образом, что каждый клиент находит в них себя.

Чтобы увеличить свои шансы на понимание личных истин, встаньте на место своих клиентов. Необходимо понимать человека, которого вы пытаетесь убедить. Попытки убеждения часто оказываются неудачными, потому что мы не понимаем своих покупателей и не можем соотнести наши цели.

«Я часто хожу на рыбалку летом. Сам я очень люблю клубнику со сливками, но по какой-то непонятной мне причине рыба предпочитает червей», – говорил Дейл Карнеги.

Dale Carnegie

Поэтому, когда вы идете на рыбалку, думайте о том, чего хочет рыба. Но иногда это сложнее, чем кажется. Часто мы стараемся установить дистанцию с людьми, которые на нас не похожи. Дистанция эта одновременно и психологическая и физическая. Устанавливать с ними контакт нам некомфортно. И вместо того, чтобы постараться узнать таких людей лучше, мы обращаемся к стереотипам и упрощению. Но любую проблему можно преодолеть, если ее признать и постараться изучить.

3. Чтобы лучше понять клиентов, нужно лучше понять себя

Чтобы правильно понимать и интерпретировать чье-либо поведение, мотивации и чувства, нужно быть готовым честно оценить себя. Уделяя внимание нюансам собственного поведения и чувств, вы сможете читать их и в других людях.

Чтобы попрактиковаться, самостоятельно опробуйте новый продукт. Обратите внимание на то, что вы делаете, как вы себя при этом чувствуете и о чем думаете. При этом важно замечать все возможные детали. На это потребуется практика, но результат того стоит.

Ecommerce, аудитория, интернет-маркетинг, реклама, стратегия

Помните, что глубокий маркетинг требует столько же чувственных наблюдений, сколько и научных и статистических исследований. Определение «активных точек» чаще всего процесс не объективный и не прямолинейный. Как в примере с Человеком Мальборо, часто догадка, гипотеза или смелый шаг приводят к положительным результатам.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Стараюсь радовать читателей полезным и качественным контентом.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.