18 инновационных проектов с лучшим UX
Previous
выбрать за меня
В Директе появились корректировки ставок по региону показов
Next
ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, психология аудитории, психология в маркетинге, поведение, привычка, привлечение потребителей
Интернет-маркетинг

4 приема для формирования покупательской привычки

Автор: Ия Пфанштиль04.05.2017

Представьте, что вы создали гениальный продукт. Вы готовы завоевать весь мир и заработать на нем миллиарды. Ваш продукт просто потрясающий и вы обошли всех конкурентов. Вы понимаете, что ваше решение – лучшее на рынке. Но если конкуренты сформировали у своих клиентов сильную привычку, то у вас большие проблемы.

Горькая правда заключается в том, что лучший продукт не всегда побеждает. Но надежда есть. Правильная стратегия даст вам шанс опередить конкурентов.

Чтобы изменить привычки потребителей, нужно хорошо их понимать. Привычки – это поведение, которое происходит без существенного сознательного контроля.

Подумайте о любом продукте, который вы используете, не задумываясь. Например, вы иногда проверяете свой телефон, не понимая зачем? Вы открываете социальную сеть, чтобы посмотреть входящие сообщения, но потом ловите себя на том, что листаете ленту почти час. Вы замечали, что просто не можете оторваться от игры или сериала? Все это приманки. Мы сталкиваемся с ними каждый день.

Любая приманка состоит из 4 основных частей: триггер, действие, награда и инвестиция. Бренды ценят привычки потребителей, потому что они защищают их от вторжения конкурентов.

Но и у новых продуктов и брендов есть шанс. Существует 4 психологических приема, которые помогут потребителям изменить свои привычки и переключиться на ваше предложение.

1. Быстрая приманка

Для начала необходимо понять, почему люди используют тот или иной продукт (или услугу). После этого следует составить список всех шагов, которые совершают потребители для достижения желаемого результата. Теперь уберите все необязательные шаги, чтобы создать максимально быстрый процесс.

Это простой, но очень эффективный подход. Сокращение числа шагов между осознанием потребности и ее удовлетворением является основой всех инноваций. Продукты, которые могут провести потребителей через все четыре шага приманки быстрее конкурентов, с большой долей вероятности смогут их переманить на свою сторону.

Например, рассмотрим победу Netflix над Blockbuster. Бренды предлагали клиентам одни и те же фильмы по почти одинаковым ценам. Однако в Netflix фильмы всегда готовы к просмотру, а в Blockbuster их нужно было сначала выбрать в магазине. Именно упрощение процесса и стало важнейшим конкурентным преимуществом. Вот почему любители кино отдали свое предпочтение Netflix, а Blockbuster обанкротился.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, психология аудитории, психология в маркетинге, поведение, привычка, привлечение потребителей

2. Лучшая награда

Наш мозг жаждет стимуляции. Если опыт более удовлетворительный, более интересный, более полезный, мы хотим еще. Иногда бренды создают привычки к своим продуктам и услугам только потому, что их предложение использовать действительно приятнее.

Например, возьмем Snapchat – популярное приложение, которое 77% американских студентов колледжей используют каждый день. Марк Цукерберг, боясь потерять контроль над привычками этой категории пользователей, предложил создателям приложения сделку на 3 миллиарда долларов. В Snapchat отказались.

Но почему так много потребителей чаще бессознательно открывает Snapchat, а не Facebook? Для большинства опыт Snapchat предлагает больше наград. В Facebook они листают бесконечную новостную ленту с постами от дальних знакомых и сообщениями от не самых “крутых” родственников. Snapchat же вызывает настоящий восторг.

Snapchat предлагает больше свободы, пользователи могут делиться более откровенным и личным контентом, ведь вскоре он исчезнет. Посты в Facebook останутся в сети навсегда.

Возможность делиться спонтанными фото, не боясь, что кто-то их найдет в интернете, делает приложение еще более увлекательным. Если пользователь получит два сообщения: одно в Facebook, второе в Snapchat, он выберет Snapchat.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, психология аудитории, психология в маркетинге, поведение, привычка, привлечение потребителей

3. Высокая частота

Исследования подтверждают, что часто повторяющееся поведение с большой вероятностью формирует привычку, чем редко повторяющееся. Продукт, который сможет привлекать внимание потребителей чаще, чем его конкуренты, скорее всего переключит их внимание и сформирует новую привычку.

Каждый год появляются новые возможности по изменению привычек и поведения людей. Все началось с распространения персональных компьютеров, затем интернета, мобильны устройств, а теперь и носимых гаджетов. Каждый из этих этапов предлагал новые возможности для привлечения клиентов.

Когда Amazon только начал продавать книги онлайн в 1990-х, он сделал шопинг более частым явлением, “открыв” при помощи интернета книжный магазин в каждом доме страны. Сегодня Amazon продает почти все и опережает оффлайн-ритейлеров благодаря удобству и простоте совершения покупок чего угодно и где угодно.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, психология аудитории, психология в маркетинге, поведение, привычка, привлечение потребителей

4. Простое начало работы

Типичная характеристика продуктов, формирующих привычку, – легко начать и сложно остановится. Избавившись от барьеров перед началом использования продукта, компании могут запросто опередить конкурентов.

Например, несмотря на то, что Microsoft Office остается самым популярным в мире пакетом программ, ему бросили вызов Google и Apple, которые сделали свои продукты бесплатными и простыми в использовании.

Так Google Docs предлагает все функции Microsoft Office. Но если для использования второго нужно скачивать ПО и платить за него, то первый сразу готов к работе. И чем чаще потребители используют Google Docs, тем сильнее становилась их привычка.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, психология аудитории, психология в маркетинге, поведение, привычка, привлечение потребителей

Для создания продукта, который формирует привычку, можно использовать четыре метода. Предложив пользователям быстрый процесс, лучший, более частый и готовый к работе, компании могут привлечь клиентов и оставить своих конкурентов далеко позади.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
125%
полезно
125%
не уверен
0%
скучно
75%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Главный редактор, контент-маркетолог, автор. Четыре года пишу о digital. Делюсь открытиями.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment