В Facebook появилась возможность создавать опросы
Previous
выбрать за меня
AliExpress сократит срок доставки до десяти дней
Next
маркетинг, поведение людей, поведение потребителей, психология в маркетинге
Интернет-маркетинг

4 совета из области поведенческого маркетинга, которые пригодятся всем

Автор: Юрий Иванов07.11.2017

Недавно профессор Чикагского университета Ричард Талер был удостоен Нобелевской премии по экономике за научную работу по исследованию привычек людей или стандартных поведенческих паттернов при принятии решений, большинство из которых актуальны и при принятии решений о покупке.

По мнению Талера, самая большая ошибка экономистов – это то, как они рассматривают поведение человека. По сути, его исследование посвящено реальному пересечению психологии и экономики.

Талер заметил, что «люди ведут себя совершенно не так, как этого от них ждут экономисты, которые считают, что окружены очень рациональными, бесстрастными существами – вроде Спока из сериала « Звездный путь ». На самом деле люди гораздо больше походят на Гомера Симпсона».

Не похож на вашего потенциального потребителя

маркетинг, поведение людей, поведение потребителей, психология в маркетинге

Спок – островок спокойствия в дурдоме под название Энтерпрайз. Властный, логичный, непоколебимый. А ещё он ОЧЕНЬ умный.

Похож на вашего потенциального потребителя

маркетинг, поведение людей, поведение потребителей, психология в маркетинге

Отец семейства Симпсонов. Его поведение часто глупое, абсурдное, эгоистичное, опасное, неуклюжее и просто идиотское.

Маркетологи должны хорошо понимать, что у процесса принятия решений есть две стороны: «рациональная» (Спок) и «эмоциональная» (Гомер Симпсон).

маркетинг, поведение людей, поведение потребителей, психология в маркетинге

Не стоит повторять ошибку большинства экономистов, которые основывают свои рыночные прогнозы на рациональном, аналитическом и логическом поведении людей, которое большинству из них совершенно несвойственно.

Нетрудно заметить, что бренды, которые обращаются к людям в эмоциональном ключе и рассказывают о выгодах сотрудничества с ними в самой простой и незамысловатой форме, довольно часто преуспевают.

Именно такие кампании западают в душу потребителям. Они работают, потому что обещание бренда и способ его передачи находятся в полной синхронизации с поведенческой психологией клиентов.

Какие же самые распространённые ошибки совершают бренды?

Взяв за основу мнение Талера, рассмотрим четыре заблуждения, которые так часто встречаются в бизнес-среде:

1. Образ Симпсона актуален даже в B2B

маркетинг, поведение людей, поведение потребителей, психология в маркетинге

Поговорим о чёткой тенденции, прослеживаемой в отрасли. Большинство рекламодателей из сектора В2В по умолчанию обращаются к рациональной стороне своих клиентов, как-будто их аудитория состоит из Споков, или даже бездушных машин. Существует опасение, что более тёплое обращение к клиентам, обращение к ним как к людям, скажется на восприятии бренда негативным образом: его посчитают менее надёжным и привлекательным.

Однако даже когда речь идёт о переговорах, где на кону миллионы долларов, эмоциональная связь бренда с покупателем имеет первостепенное значение.

2. Упрощать нужно всегда

Стив Джобс был новатором, он представлял инновационные продукты Apple. Однако он рассказывал простые истории и использовал слайды с минимальным количеством слов и изображений. Его связь с аудиторией была основана на эмоциях, хотя можно предположить, что средний IQ присутствующих был довольно высоким.

Применяйте этот принцип ко всем формам общения. Вычищайте ваше сообщение, убирайте всю лишнюю информацию. Сокращение послания бренда до трёх наиболее важных точек позволит в разы увеличить его запоминаемость и силу убеждения.

3. Эмоциональный климат превыше всего (даже креатива)

Большинство маркетологов знакомы с моделью 3 C, включающей трёх основных игроков, цели и интересы которых должны быть учтены при разработке стратегии любого бизнеса: компания, клиенты, конкуренты.

Современные бренд-стратеги в обязательном порядке дополняют эту модель четвертой «C», которая обозначает Культуру.

Например, в США очень острой (читай – скользкой) является тема расового равенства. Эта культурная особенность относится к высоко эмоциональным факторам, которые должны учитывать бренды. Недавняя видео-кампания Dove soap показала, что творческий подход может иметь чрезвычайно неблагоприятные последствия, если во внимание не взят эмоциональный климат.

4. Рассказывайте о выгодах

маркетинг, поведение людей, поведение потребителей, психология в маркетинге

Дэвид Огилви однажда сказал: «Покупатель не идиот, он ваша жена». По мнению Талера, типичный потребитель – это Гомер Симпсон.

Так или иначе, сохраняя сообщение простым и привлекательным для целевой аудитории, не забывайте о перечислении основных причин для совершения покупки – выгод потребителя.

Несмотря на то, что все мы очень эмоциональные существа, у людей обязательно должен быть повод купить у вас, а не у конкурентов.

Реакция на статью
поделюсь
17%
интересно
25%
полезно
58%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАС!
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.