Роскомнадзор будет блокировать "зеркала" запрещенных ресурсов
Previous
выбрать за меня
Стартовал этап народного голосования конкурса сайтов «Рейтинг Рунета-2016»
Next
ecommerce, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, психология, продажи
Интернет-маркетинг

4 стиля общения: как продать свой продукт

Автор: Ия Пфанштиль04.02.2016

Возможно, вы уже знакомы с золотым правилом продаж: люди не покупают у тех, кому не доверяют. Но очень часто продавцы работают на автопилоте и задают одни и те же вопросы, надеясь быстрее закрыть сделку. Но этот подход не работает. Наоборот, всегда стоит выяснить, что волнует каждого покупателя, что его расстраивает и что у вас есть общего.

Одним из эффективных способов понять, что мотивирует вашего покупателя, является использование на практике знаний о моделях личности. Например, модели DISC, которая выделяет четыре стиля поведения: доминирование, влияние, постоянство и соответствие.

ecommerce, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, психология, продажи
Обычно одна из этих черт развита в человеке больше остальных. Поговорив с покупателем в течение нескольких минут, вы без труда сможете определить его стиль общения. Ниже вы найдете описание этих четырех типов личности и советы, как эффективно с ними работать.

1. Доминирующие

Как определить: Человек уверен в себе и напорист (это проявляется и в речи и в языке тела), он знает, чего хочет и чаще использует утвердительные предложения, чем вопросы.

Кто они: Это доминирующий тип личности, мотивированы они контролем и достижением целей, они концентрируются на результате. Не существует проблем, с которыми они не смогли бы справиться. Они любят, когда их просят о помощи. Они воспринимают вопрос как приглашение взять ситуацию под свой контроль.

Как им продавать: В первую очередь используйте идею силы и достижения целей. Объясните, как применение вашего решения поможет контролировать продуктивность команды, либо решить какую-либо проблему. Затем используйте цифры и факты, докажите, что ваш продукт или услуга действительно работают. Приведите примеры из жизни, когда клиенты наблюдали значительное улучшение показателей.

ecommerce, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, психология, продажи

2. Влияющие

Как определить: человек расслаблен, с удовольствием выслушает ваши предложения, затем он будет задавать вопросы, которые больше относятся к вашей личности, чем к продукту.

Кто они: Это новаторы. Они первыми осваивают новые системы. Они легко находят общий язык с окружающими, но больше всего ценят уникальность.

Как им продавать: Обратите особое внимание на уникальность вашего продукта или услуги. Что делает их непохожими на другие? Помните, они не хотят быть как все. Они хотят пробовать что-то новое, чтобы добиваться успеха и опережать конкурентов. Также предложите им возможность поделиться продуктом или услугой с другими людьми, им нравится это делать. Покажите, что вы цените их за это.

ecommerce, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, психология, продажи

3. Постоянные

Как определить: этот человек всегда с кем-то советуется перед тем, как принять решение.

Кто они: такие люди надежные и постоянные. Они предпочитают гармонию, стабильную обстановку и они упорно работают над установлением отношений. Они не любят торопиться, им нужно время на то, чтобы все хорошо обдумать. Хотя они немного медлительны, все решения они принимают взвешенно.

Как им продавать: При работе с такими людьми установление прочных взаимоотношений очень важно. Возможно, сейчас они не согласятся купить ваш продукт. Но если вы будете постоянно напоминать о себе и докажите свою надежность, они с большей вероятностью начнут вам доверять. Далее нужно убедить их, что ваше решение идеально им подходит. В качестве примера приведите отзывы, а также исследования других организаций, чтобы показать, какое влияние имел ваш продукт или услуга на их успех.

ecommerce, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, психология, продажи

4. Соответствующие

Как определить: Этому человеку нужна информация только по делу, он не терпит пустой болтовни. Выслушав вас, он начнет задавать множество вопросов.

Кто они: Таким людям очень важно совершенство в деталях. Они досконально изучают любой новый продукт или услугу, при этом фокусируются на фактах и правилах, потому что бояться ошибиться.

Как им продавать: Концентрируйтесь на поддержке их мыслей, идей и эмоций. Такие люди крайне чувствительны к любой ошибке или неточности. Они любят всегда быть правыми. Не стесняйтесь отмечать корректность их мыслей и суждений. Представьте множество детальной информации, фактов, статистики об успехе других организаций, использующих ваше решение. Докажите, что они также непременно добьются успеха. Максимально подробно объясните, как все работает. Используйте визуальную пошаговую инструкцию или видео, которые помогут им лучше понять презентацию.

ecommerce, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, психология, продажи

Естественно, не все, с кем вам предстоит работать, идеально будут подходить под одну из этих категорий. Однако вы сможете эффективно с ними общаться, определив доминирующий стиль мышления и настроение в конкретный момент. Обращайте внимание на знаки, которые они вам подают, покажите, что между вами есть много общего, тогда они будут более открыты вашему предложению.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Переводчик, копирайтер, редактор. Больше трех лет пишу о digital-маркетинге. Делюсь открытиями. Мои статьи в telegram: @iyapfanshtil.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.