Создание и оптимизация форм: мелочи, способные привить любовь с первого взгляда
Previous
выбрать за меня
Визуальный контент или как правильно оформить статью
Next
маркетинговое исследование, автомобильные рынок россии, нильсен, nilsen, потребители автомобилей, покупатели авто, каналы продвижения автомобилей
Интернет-маркетинг

4 стратегии, которые поднимут продажи автомобилей в России

Автор: Аслан Патов07.10.2014

Процесс принятия решения о покупке автомобиля, равно как и любых других товаров, начинается с возникновения потребности. А вот ключевым фактором, влияющим на выбор автомобиля всегда считалась доступность. Но совсем недавно ребята из Нильсен (Nielsen Holdings N.V., ведущая социологическая маркетинговая компания) доказали, что изменения в социальной и экономических сферах современного общества изменили и мотивационные факторы покупателей. Понимание того что сейчас движет людьми, желающими купить автомобиль, легло в основу исследования Нильсен.

Обладание собственным автомобилем ни с чем нельзя сравнить. Возможность добраться из точки А в точку Б без помощи общественного транспорта, родственников или друзей, вызывает чувство независимости и гордости. Нет никаких сомнений в том, что люди неравнодушны к машинам -подержанным и новым – задачей маркетологов остается понять как использовать человеческие эмоции, чтобы увеличить продажи авто.

Нильсен провели ряд онлайн исследований, участниками которых стали 30 000 человек из 60 стран мира, чтобы выяснить что мотивирует будущих покупателей. Какие машины они предпочитают: подержанные или новые? Отличаются ли триггеры у тех, кто приобретает машину впервые и опытных водителей? Какая реклама будет более эффективной: TV, газеты, веб сайты или мобильные приложения?

Результатом исследований стали 4 стратегии, которые маркетологам автомобильного бизнеса стоит взять на вооружение:

1. Гибкий подход к продажам новых и подержанных авто.
2. Фокус на эмоциональных триггерах – почему хотят купить авто?
3. Инвестиции в онлайн рекламу.
4. Повышение эффективности TV рекламы.

Используйте гибкий подход к продажам новых и подержанных авто.

Результаты исследования покупательских намерений показали, что 65% респондентов из 60 стран собираются приобрести новую или подержаную машину в течение следующих 2х лет. В целом, самый большой рост спроса на авто ожидается в развивающихся странах: Индия, Бразилия, Индонезия, Тайланд, Мексика и Китай.
В России автовладельцами собираются стать около 50% опрошенных.

Причем, большая часть планирует купить новый авто. В других странах Европы большинство опрошенных предпочитают купить подержанную машину.

маркетинговое исследование, автомобильные рынок россии, нильсен, nilsen, потребители автомобилей, покупатели авто, каналы продвижения автомобилей

То есть двумя главными сегментами вашей аудитории должны стать будущие владельцы новых авто и будущие владельцы подержанных авто. Разные потребности – разные триггеры. Понимание “спусковых крючков” для принятия решения о покупке позволит усовершенствовать маркетинговые стратегии с тем, чтобы удовлетворять конкретные потребности покупателей разных сегментов.

Сфокусируйтесь на эмоциональных связях.

Нужна ли машина лишь для удобства передвижения или авто отражает социальный статус владельца? Или, может быть, он просто любит водить автомобиль? Конечно, все вышесказанное играет роль в процессе принятия решения о покупке, но понимание главной причины позволяет маркетологам создать такое рекламное сообщение, которое зацепит клиента за живое, найдет в нем отклик. Говорите с клиентом на его языке: к примеру, если вы уверены, что клиентами определенного сегмента при покупке авто движет желание подчеркнуть свой социальный статус, то фокус на рекламе машин лакшери-класса будет правильным выбором.

Как показало исследование, для тех, кто собирается купить автомобиль впервые, главным триггером является эмоциональная сторона (91%). Для тех, кто водит автомобиль уже сейчас, главным фактором будет финансовая стабильность – 89%. Стоит обратить внимание, что возраст играет большую роль – 68% поколения Миллениум (21-34 года), уже владеющих авто, считают, что машина – это символ успеха.
Это что касается статистики по всему миру.

В России главными триггерами покупки авто являются: финансовая возможность (куплю/заменю авто, как только будут деньги) – 82% владельцев авто, 85% тех, кто собирается покупать впервые и любовь к вождению авто – 82% и 72% соответственно.

Смотрим на зеленые столбики – это Россия.

маркетинговое исследование, автомобильные рынок россии, нильсен, nilsen, потребители автомобилей, покупатели авто, каналы продвижения автомобилей

Вкладывайтесь в рекламу, которая работает именно для вас.

Существует огромное количество каналов привлечения клиентов. В Нильсен выяснили какие каналы будущие владельцы авто считают полезными. Эта информация ценна для маркетологов, так как поможет выделиться на фоне других брендов, урезать расходы и сделать рекламу запоминающейся.

Выяснилось, что реклама автомобилей на просторах Интернета полезна по мнению 46% опрошенных в 60ти странах. В России это процент еще выше – 51%. Немного меньше (41%) респондентов из РФ считают полезной рекламу на TV.

Но какие вебсайты по мнению покупателей более информативны? 73% опрошенных жителей РФ, покупая автомобиль, будут смотреть информацию на вебсайтах конкретных брендов и в социальных сетях. Несмотря на рост популярности мобильных телефонов и, как следствие, повышенный интерес маркетологов к мобильной рекламе, будущие владельцы авто считают рекламу на мобильных сайтах и в приложениях неэффективной.

маркетинговое исследование, автомобильные рынок россии, нильсен, nilsen, потребители автомобилей, покупатели авто, каналы продвижения автомобилей

маркетинговое исследование, автомобильные рынок россии, нильсен, nilsen, потребители автомобилей, покупатели авто, каналы продвижения автомобилей

Используйте все возможности Интернета, поскольку это главный канал привлечения клиентов, готовых купить авто в ближайшие 2 года. Обратите внимание на социальные сети и сфокусируйтесь на контенте и юзабилити сайта автомобильного бренда, который вы продвигаете.

Конечно, ограничиваться рекламой в Инернете не стоит – реклама на TV по-прежнему работает. Но, как показало исследование Нильсен, нужно регулярно проверять и увеличивать эффективность телевизионной рекламы, потому что сейчас она работает не так хорошо, как мы думаем.

Работайте над эффективностью TV рекламы.

На примере нескольких автомобильных брендов, Нильсен измерили эффективность рекламы: ее запоминаемость, насколько она ассоциируется с брендом, впечатление от рекламы, привлекательность и насколько понятно сообщение бренда. Выяснилось, что только 38% респондентов запоминают рекламу, увиденную по телевизору, 51% запоминает рекламируемый бренд, а рекламное воздействие в целом оценивается всего в 19%.

Используйте полученную статистику и данные об эмоциональных триггерах, чтобы сделать свою рекламу более запоминающейся и эффективной. Регулярно задавайте вопрос “Находит ли рекламное сообщение отклик у нашей аудитории” и оптимизируйте. Если ответом на этот вопрос будет “нет” или “не знаю”, то сосредоточьтесь на Интернет-маркетинге и используйте TV лишь для повышения узнаваемости бренда.

маркетинговое исследование, автомобильные рынок россии, нильсен, nilsen, потребители автомобилей, покупатели авто, каналы продвижения автомобилей

Итак, кто они, будущие покупатели авто в России? Понятная схема от Нильсен вполне может стать основой для вашего маркетингового плана.

маркетинговое исследование, автомобильные рынок россии, нильсен, nilsen, потребители автомобилей, покупатели авто, каналы продвижения автомобилей

Где рассказать им о вашем бренде?

маркетинговое исследование, автомобильные рынок россии, нильсен, nilsen, потребители автомобилей, покупатели авто, каналы продвижения автомобилей

И на десерт несколько трендов на рынке средств передвижения:

  • Помимо машин, самыми популярными транспортными средствами являются велосипед (он есть у 49% опрошенных в 60 странах мирах) и мотоцикл (22%).
  • Популярность сейчас набирает электровелосипед. Электрический привод частично или полностью обеспечивает его движение, но при этом оставляет возможность крутить педали.
  • В Китае им владеют уже 45%, во Вьетнаме – 27%. В Европе это всего лишь 3%, но, похоже, эта цифра будет расти и совсем скоро мы будем задаваться вопросом где и как привлечь будущих владельцев электровелосипедов.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
33%
полезно
133%
не уверен
0%
скучно
33%
где автор?
17%
Аслан Патов
Создатель проекта. Возглавляет направление консалтинга в Solouq и руководит Rusability.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment