Приоритетные направления для инвестиций 2017. Исследование
Previous
выбрать за меня
Тренды контент-маркетинга 2017, которые нельзя пропустить
Next
ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, убеждение, срочность, конверсия, Доверие, одобрение
Интернет-маркетинг

5 психологических принципов, которые должны знать все маркетологи

Автор: Ия Пфанштиль11.01.2017

В чем заключается работа маркетолога? Конечно, продать продукт или услугу. Но продажа состоит из множества элементов: разработка послания, повышение узнаваемости и мотивация людей совершить определенные действия.

Маркетинг подразумевает влияние на людей, их убеждение. Но для этого нужно хорошо их знать, понимать их поведение и мысли.

По сути маркетологи должны уметь профессионально убеждать. Конечно, это не так просто. Но задумайтесь, нам приходится убеждать других людей постоянно: дома и на работе.

Поэтому все мы умеет убеждать. Главное верить в свое предложение и хорошо знать свою аудиторию. Что их мотивирует? Что заставляет их действовать? Что им нравится и что не нравится?

В сегодняшней статье мы рассмотрим основные принципы убеждения, которые пригодятся в работе всем маркетологам. Большинство из них вам уже, наверняка, знакомы. Даже если вы этого не осознаете. Но не упустите возможность освежить в памяти столь важные знания и использовать и при создании следующей кампании.

1. Социальное одобрение

Социальное одобрение обращается к нашему стремлению ориентироваться на других, чтобы убедиться, что мы действуем правильно.

Когда люди видят большое количество репостов и лайков, они думают: «Эта запись такая популярная. Люди посчитали ее важной. Значит, я обязательно должен ее прочитать».

Поэтому, если у контент много репостов, то он получит их еще больше. И наоборот, если их мало, лучше об этом не сообщать.

Но социальное одобрение может быть не только в соцсетях. Это относится к любым фактам массового одобрения. Если спикер собирает широкую аудиторию, то число его слушателей будет только расти, ведь толпа привлекает внимание и вызывает интерес.

Маркетинг влияния также использует инструменты социального одобрения. Не забывайте об этом важном психологическом приеме: публикуйте отзывы, обзоры и кейсы, демонстрируйте сертификаты, награды и списки самых популярных записей. Это действительно работает.

2. Взаимность

Это еще один мощный механизм. Если мы даем людям что-то, они чувствуют себя должными нам.

Если люди получат от нас даже какую-то мелочь, например, бесплатный отчет, то с большей вероятностью захотят нас слушать. Эффект только усиливается при личном общении.

Этот прием работает, так как когда кто-то дает вам что-либо бесплатно, мы чувствуем себя должными, из-за чего появляется чувство дискомфорта. Поэтому если вы предложите сделать что-то для вас в ответ, люди с большей вероятностью захотят действовать.

Но как это работает? Для сферы B2C бесплатные образцы всегда были эффективным инструментом продвижения, способным увеличить продажи до 2000%. Неудивительно, что косметические компании раздают столько образцов.

В B2B сфере этот принцип также широко используется. Groove провели опрос среди 712 SAAS компаний и проанализировали их тактики привлечения конверсии. Выяснилось, что предложение бесплатной пробной версии – эффективная стратегия.

Без предложения бесплатной пробной версии средний показатель конверсии для сайта составляет:

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, убеждение, срочность, конверсия, Доверие, одобрение

А это показатели варианта с предложением бесплатной пробной версии:

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, убеждение, срочность, конверсия, Доверие, одобрение

Что важно, принцип взаимности практически не осознается на уровне создания. Это очень важно для маркетологов, потому что они хотят убеждать людей, но при этом так, чтобы у них не возникло чувства, будто ими манипулируют.

3. Срочность

Наверняка, вы слышали об этом раньше. Чем меньше чего-то, тем больше вы этого хотите. Поэтому если вам приходит сообщение о том, что оставленный вами в корзине продукт скоро будет раскуплен, то вы с большей вероятностью решитесь его купить.

Такой прием срочности, как ограничение по времени, одинаково хорошо работает для сфер B2C и B2B. Вот почему обратный отсчет пользуется особой популярностью среди маркетологов.

Oli Gardner провели сплит-тест, чтобы определить влияние таймеров на конверсию посадочной страницы. В итоге показатели выросли более чем на 300%.

Версия A

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, убеждение, срочность, конверсия, Доверие, одобрение

Версия B

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, убеждение, срочность, конверсия, Доверие, одобрение

4. Понятность (простота)

Принцип простоты относится ко множеству сфер маркетинга. Все просто: если у людей возникают трудности, они не совершают действия. Так если посетитель растеряется, находясь на вашей посадочной странице, то он просто уйдет и никогда не вернется. Если у вас слишком сложное предложение, то мало кто захочет совершать действия.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, убеждение, срочность, конверсия, Доверие, одобрение

Например, B2B маркетологи отлично знают, как важно делать формы для генерации лидов максимально короткими и понятными. Чем больше полей вы используете, тем выше риск отказа посетителя.

Но не только большое количество полей может смущать пользователей, это также может быть большое количество опций. Unbounce протестировали этот принцип на собственной странице. Сократив число опций с 4 до 3, им удалось увеличить показатели конверсии почти на 17%.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, убеждение, срочность, конверсия, Доверие, одобрение

5. Доверие

Без доверия нет продаж. Контент-маркетинг помогает укреплять доверие, но на это уходит время. Но если вы будете регулярно предлагать аудитории качественный контент, вскоре они начнут вам доверять. А так как они доверяют вашим словам, то будут доверять и вашему продукту.

Также укреплять доверие помогают отзывы, награды и рекомендации друзей и знакомых, которые являются самой эффективной маркетинговой тактикой.

ecommerce, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, продвижение, стратегия, психология, убеждение, срочность, конверсия, Доверие, одобрение

Без понимания того, что движет людьми, сложно стать хорошим маркетологом. Психология поможет вам понять мотивы и болевые точки потребителей, а также убедить их совершить действие. Используйте перечисленные выше ключевые принципы в своей стратегии, чтобы увеличить показатели конверсии на всех этапах путешествия клиентов.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Перевожу и адаптирую лучшие статьи для любимых читателей.
Комментарии
Оставить отзыв

You must log in to post a comment

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАС!
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
  Мы ненавидим спам и никогда не разгласим ваши данные.