Опубликован Рейтинг креативности digital-агентств-2017
Previous
выбрать за меня
Коммерческие интересы пользователей рунета. Исследование Яндекса
Next
бизнес, стратегия, команда продаж, отдел продаж, поддержка продаж, продажа, продажи, секреты продаж, стратегия продаж, автоматизация, инструменты, обучение
Интернет-маркетинг

Внутренняя поддержка продаж: 5 элементов

Автор: Ия Пфанштиль28.09.2017

Вы устали от постоянных подъемов и падений продаж? Вы бы хотели предсказывать будущие доходы, но не до конца понимаете, что приводит к успеху или поражению?

Многие руководители сталкиваются с этой проблемой. Из-за большого числа переменных они не понимают, что обеспечивает эффективность, поэтому не могут контролировать показатели бизнеса.

Решить ее помогает поддержка продаж.

Обучение, наставничество, организация эффективных процессов, контент и полезные инструменты помогают специалистам по продажам закрывать больше сделок и прогнозировать результаты своей работы.

Поддержка продаж позволяет избавиться от препятствий на пути к успеху, оптимизирует процессы и позволяет сотрудникам заниматься тем, что у них получается лучше всего, – продавать.

Поддержкой продаж может заниматься специально сформированная для этого команда, но будет достаточно и тесного сотрудничества отделов маркетинга и продаж.

Ниже мы рассмотрим пять важнейших элементов внутренней поддержки продаж, которые помогут вашим сотрудникам бить новые рекорды.

1. Обучение — передача знаний

Обучение сотрудников позволяет формировать навыки, необходимые для эффективной работы. Ваши специалисты по продажам должны хорошо понимать рынок, клиентов и ваш продукт, а также владеть лучшими техниками.

Чтобы максимально повысить пользу от занятий, не перегружайте сотрудников. Посвящайте определённой теме ограниченное количество часов. Но обучайте регулярно.

Современные электронные системы обучения позволяют создавать информативные и наглядные материалы, а также отслеживать результаты сотрудников. Подобные решения дают возможность эффективно обучать команды любых размеров.

2. Наставничество — активизация знаний

бизнес, стратегия, команда продаж, отдел продаж, поддержка продаж, продажа, продажи, секреты продаж, стратегия продаж, автоматизация, инструменты, обучение

Нельзя ограничиваться обучением. Чтобы реализовать полученные знания на практике, необходимо дополнить их советами и руководством экспертов.

Наставничество позволяет индивидуально подходить к развитию каждого сотрудника и решать возникающие проблемы и затруднения по мере их поступления.

Участие эксперта должно быть регулярным, примерно раз в неделю, и кратковременным. Например, в течение пяти минут можно обсудить с сотрудником пути решения проблемы, которая возникла при совершении им звонка клиенту. Актуальная информация лучше запомнится.

Также можно дать сотрудникам возможность проанализировать собственные звонки, чтобы они могли понять, в каком направлении им следует совершенствоваться.

3. Эффективный процесс продаж

Не следует организовывать продажи наугад. Создайте, освойте и оптимизируйте структуру процесса маркетинга и продаж, которая поможет вашим сотрудникам добиваться лучших результатов.

Карта процесса продаж начинается с первого контакта с клиентом и заканчивается закрытием сделки. В ней должно объясняться, как вы генерируете лиды, оцениваете их, убеждаете, боретесь с возражениями и закрываете сделку.

Первый расписанный вами поэтапный процесс продажи, скорее всего, не будет идеальным. Но с чего-то нужно начинать.

Чтобы довести структуру до совершенства используйте автоматизацию маркетинга и решения для управления отношениями с клиентами.

4. Используйте инструменты

бизнес, стратегия, команда продаж, отдел продаж, поддержка продаж, продажа, продажи, секреты продаж, стратегия продаж, автоматизация, инструменты, обучение

Технологии — мощный катализатор внутренних продаж, который позволит вам максимально увеличить эффективность работы команды. Вы можете использовать следующие инструменты:

  • Автоматизация маркетинга для управления, отслеживания и оптимизации кампаний, которые поддерживают продажи.
  • Программы для исследования рынка, которые собирают необходимую информацию и позволяют специалистам по продажам устанавливать связи с нужными людьми.
  • Бизнес-справочник с данными о размерах компаний, индустриях и местоположении.
  • Программы для проведения виртуальных конференций, которые позволят вам общаться с клиентами по всему миру и проводить демонстрации продукта.
  • Автоматический набор, который сэкономит время сотрудников.
  • CRM системы, управляющие клиентскими данными и записывающие все действия специалистов по продажам.
  • Программы управления онлайн-обучением для создания гибких и персонализированных программ.

Все эти инструменты позволят вашим сотрудникам уделять больше времени непосредственному общению с клиентами, а также повысят их профессионализм и эффективность.

5. Контент, отвечающий на все вопросы

Специалисты по продажам не должны брать на себя всю ответственность за общение с клиентами. Правильнее будет предоставить им контент, содержащий ответы на все часто задаваемые вопросы покупателей.

Специалисты по продажам могут отправлять клиентам электронные книги, «белые» книги, кейс-исследования, посты в блогах, видео, вебинары, таблицы данных, инфографику и многие другие форматы контента.

Также ваши сотрудники должны иметь доступ к информации, которую они могут использовать в общении с покупателями. Это может быть:

  • План беседы по телефону,
  • Статистические данные, укрепляющие доверие,
  • Ответы на часто задаваемые вопросы,
  • Сравнение с конкурентами,
  • Советы по работе с возражениями,
  • Настраиваемые шаблоны email-сообщений.

Как вы видите, чтобы повысить предсказуемость результатов работы команды продаж, нужно учитывать множество нюансов. Не пытайтесь сразу охватить всё.

Начните с расстановки приоритетов. Составьте программу обучения и разработайте руководство для наставников, затем начните формировать процесс продаж, который будет со временем совершенствоваться. После этого дайте сотрудниками необходимые инструменты и контент.

Все это позволит вам значительно повысить эффективность работы специалистов по продажам, что приведет к росту ключевых показателей.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
50%
не уверен
50%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Стараюсь радовать читателей полезным и качественным контентом.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.