психология в маркетинге, психологические приёмы, эффективность маркетинга
Интернет-маркетинг

50 психологических приемов для эффективности вашего маркетинга

Автор: Анна Шаховская22.06.2015

Перед вами 50 психологический приемов, взятые из новой книги известных социальных психологов Роберта Чалдини, Ноа Гольдштейна и Стива Мартина «Психология убеждения: Важные мелочи, гарантирующие успех».

Эти 50 простых способов воздействия на человека были получены в результате проведения множества исследований в области психологии и бихевиористики. Они позволят вам лучше контролировать поведение людей и значительно повысят вашу эффективность в маркетинге. И не только в маркетинге: ниже описанные приемы полезно использовать в любом деле, где требуется убедить или склонить человека на свою сторону.

Многие приемы базируются на 6 универсальных принципах Чалдини, лежащих в основе психологии убеждения (власть, социальное доказательство, дефицит, постоянство, симпатия и взаимность), а также модной сегодня теории о том, что существует два типа мышления: Система 1 — быстрая, интуитивная и в большинстве своем подсознательная и Система 2 — медленная, логически обоснованная и осознанная.

50 психологических приемов, позволяющих оказывать влияние на поведение человека
  • 1-ый прием использует принцип социального доказательства, показывая людям, какое количество человек до них уже успели приобрести тот или иной товар или услугу. Министерству по налогам и таможенным сборам в Великобритании таким образом удалось увеличить долю просроченных поступлений с 57% до 86%.
  • 2-ой прием заставляет людей принять новый продукт (несмотря на мнение окружающих), используя отрицательный образ покупателей продукции конкурентов и связывая поведение большинства с этой непопулярной группой людей.
  • 3-ий прием основывается на потерях и выгодах, которые являются непривычными для человека. Если покупка товара является нормой, то следует обратить внимание покупателя на то, чего он может лишиться, отказавшись от его приобретения. Наоборот, если продукция не входит в привычный ассортимент покупок человека, то необходимо больше рассказать о ее преимуществах.
  • 4-ый прием заставляет приобрести товар (вопреки общественному мнению) при помощи активного социального доказательства, приводя новым покупателям в пример других людей, которые уже купили данную продукцию. Или в случае просоциального поведения, например, если бросать мусор где попало является нормальным поведением в коллективе, то следует показать людей, которые, наоборот, не разбрасывают, а собирают мусор.
  • 5-ый прием заключается в использовании имени. Называя человека по имени, вы гарантированно привлекаете его внимание. Известный феномен вечеринок — даже на фоне всеобщего шума и гама, мы всегда слышим, когда кто-то зовет нас по имени.
  • 6-ой прием заставляет покупать, фокусируя внимание потребителей, как на их схожесть с людьми, которые уже приобрели продукцию компании, так и на отличии от тех людей, которые этого еще не сделали (акцент на необычные совпадения).
  • 7-ой прием помогает осознать новые маркетинговые возможности, рассматривая ситуацию под другим углом. Известно, что привычная обстановка порой не дает нам увидеть новые возможности.
  • 8-ой прием заключается в том, чтобы заставить человека собственноручно и публично взять на себя «предпродажное» обязательство. Как вариант, можно заставить потребителя лично подписаться на получение той или иной информации. Так, например, число пропущенных приемов в больнице сократилось на 25 процентов после того, как пациентам было предложено собственноручно заполнить карточки регистрации посещения врача.
  • 9-ый прием основывается на постепенном превращении потребителей в постоянных покупателей компании. Сначала следует убедить их (по возможности публично) принять участие в каком-нибудь недорогом мероприятии, имеющем непосредственное отношение к приобретению товара, а затем уже заставить его сделать покупку.
  • 10-ый прием помогает убедить людей приобрести «запрещенные» (непринимаемые обществом) товары, предлагая им вместе с этим способ, как они могут искупить свою вину после такой покупки. Например, если установить в комнате корзины для мусора, то это будет способствовать более расточительному поведению людей.
  • 11-ый прием использует истории, иллюстрирующие положительное влияние продукции на окружающих людей, а не на самого покупателя.
  • 12-ый прием заставляет приобрести продукцию, связав желаемое поведение покупателя (покупку) с чем-то имеющим для него высокую ценность и, наоборот, нежелаемое поведение (отказ от покупки) — с упущенными возможностями. Очень часто страх потерять мотивирует намного больше, чем желание получить дополнительный бонус.
  • 13-ый прием основан на стремлении людей к реализации собственных целей. Он заставляет потребителей заранее спланировать свою покупку, поощряя их желание узнать больше деталей о последней новинке (где товар будет продаваться, когда он выйдет на рынок и т. д.)
  • 14-ый прием связан с резервированием покупок. Он предлагает пригласить потребителей забронировать себе место в списке покупателей товара, который появится на рынке через какое-то время (например, с помощью подписок).
  • 15-ый прием призывает потребителей приобрести продукцию сегодня, чтобы обеспечить себе более счастливую и успешную жизнь завтра, заставляет человека взять на себя моральную ответственность за свое будущее.
  • 16-ый прием предлагает привлечь потребителей к решению ряда несложных задач для извлечения максимальной пользы из приобретенного товара или услуги. Не секрет, что трудности мотивируют человека, но только если они являются для него достижимыми. Например, рекомендация употреблять продукт в пищу в течение в 5 дней будет работать намного лучше, если заменить срок 5 дней на его более доступный вариант 4-6 дней.
  • 17-ый прием заставляет людей приобрести продукцию, предлагая им сначала сделать выбор между покупкой двух разных товаров, а затем если они сделали неправильный выбор, продемонстрировать им, что они могут потерять в таком случае.
  • 18-ый прием связан с установкой дедлайна. Предложение, которое действует в течение нескольких дней, будет пользоваться большим успехом, чем более длительная акция.
  • 19-ый прием заставляет потребителей продолжать стоять в очереди за товаром или услугой, используя различные отвлекающие внимание техники. Например, Disney устраивает для своих покупателей различные развлекательные мероприятия, чтобы они не заметили, что тратят слишком много времени на ожидание.
  • 20-ый прием использует тот факт, что люди всегда отдают предпочтение будущим свершениям, а не настоящим. Например, клип, исполняемый восходящей мега-звездой, вызовет больший интерес, чем если, представляя тот же самый клип, сказать, что его исполнитель является очень популярным певцом в настоящий момент времени.
  • 21-ый прием Сначала потребителям предлагают рассказать о своих проблемах, а затем уже дается реклама продукции компании.
  • 22-ой прием основывается на создании первого впечатления о товаре, в результате которого он, с одной стороны, должен приобрести вес в глазах покупателей, а с другой — быть для них понятным (разделять те же ценности, стремления и т. д.).
  • 23-ий прием предлагает потребителям каким-либо образом положительно отреагировать на рекламу продукции. Поведение человека в большинстве случаев зависит от его реакции, а не от того, что он видит или слышит (модель когнитивной реакции).
  • 24-ый прием заключается в том, что во время рекламы товара компания рассказывает, как о его преимуществах, так и о несущественных недостатках.
  • 25-ый прием предлагает позиционировать товар, который требуется продать, как средний из возможных вариантов и разместить его в самом центре продуктового ряда (посередине между другими товарами или услугами).
  • 26-ой прием продает не саму продукцию, а окружающую обстановку, подчеркивая тем самым ее положительные стороны. Например, чтобы убедить клиента приобрести автомобиль часто предлагают сесть за руль машины.
  • 27-ой прием использует так называемое «домашнее» преимущество (преимущество игры на своем поле). Вы продаете свой товар, а не чужой. Это значительно повышает вашу уверенность в себе, а следовательно и растут ваши шансы на победу.
  • 28-ой прием предлагает продавать товары и услуги с абсолютной уверенностью в их качестве и полезности. Открытая, откровенная и уверенная в успехе реклама является самой убедительной.
  • 29-ый прием проводит ассоциацию между покупкой товара и темой любви. Как показывает практика, любые ассоциации со словом «любовь» являются очень хорошим стимулом для осуществления покупок.
  • 30-ый прием заключается в том, чтобы ориентироваться при продажах на личные ожидания и предпочтения конкретного клиента, а не на собирательный образ покупателя.
  • 31-ой прием предлагает сначала оказать потребителю услугу и тем самым вызвать у него желание в последствии вернуть долг — как бы организовать своего рода обмен «услуга за услугу». Например, когда кто-нибудь благодарит вам, можно сказать: «Не за что, уверен вы бы поступили также на моем месте».
  • 32-ой прием использует слово «спасибо». Исследования показывают, что простая благодарность (за предыдущую покупку или оплату) может способствовать повышению эффективности рекламных сообщений в два раза.
  • 33-ий прием предлагает сделать потребителям неожиданный подарок в неожиданный момент времени. Правило «сначала услуга — потом продажа» работает намного лучше, если превратить обычный подарок в приятный сюрприз. Сегодня на рынке появилось слишком много бесплатных пробных версий, поэтому вам следует как-то выделить свой подарок на фоне остальных.
  • 34-ый прием основан на том, чтобы попросить потребителей сделать покупку. Мы недооцениваем вероятность того, что человек может купить товар просто потому, что его об этом вежливо попросили.
  • 35-ый прием заключается в том, чтобы сделать первый шаг на встречу покупателю. Делая предложение первым, вы автоматически задаете правила игры.
  • 36-ой прием связан с точным ценообразованием. Цена 191,50 долл. психологически воспринимается более справедливой, чем ее округленный вариант 200 долл.
  • 37-ой прием использует трюк 0,99 центов. Разница в цене может составлять всего 1 цент, например 4,99 долл. и 5 долл. Но покупатели всегда обращают большее внимания на первую цифру, чем на все остальные. На самом деле психологически мы воспринимаем разницу между 4,99 долл. и 5 долл., как 1 долл., а не в 1 цент.
  • 38-ой прием базируется на эффекте контраста и предлагает располагать рядом с товаром, который необходимо продать, его более дорогую версию.
  • 39-ый прием заключается в том, чтобы делать акцент лишь на одну характерную особенность товара, а не на серию его положительных качеств. Исследования показывают, что такие рекламные предложения являются более убедительными. Вы также можете указать другие преимущества продукции, но только в качестве дополнительного бонуса.
  • 40-ой прием показывает, сколько выгоды/пользы можно извлечь в результате всего лишь разового использования продукции компании, что увеличивает ее ценность в глазах потребителей.
  • 41-ый прием предлагает персонализировать преимущества продукции под каждого конкретного покупателя. Другими словами, следует сначала определить, что за человек находится перед вами, а затем рассказать ему, какую личную выгоду он может получить в результате этой покупки.
  • 42-ой прием напоминает потребителю, что существует множество разных способов, как можно потратить деньги, сэкономленные в результате покупки, если он приобретет товар в вашей компании, а не у конкурента.
  • 43-ий прием заключается в том, чтобы сделать акцент на минимальные значения показателей. Например, когда какой-либо процесс только начался, следует обратить внимание на то, что 20% работы уже выполнено. Если процесс завершен более, чем на 50%, то стоит также указать меньшее число и сказать, что до окончания осталось.
  • 44-ый прием основывается на минимизации возможных ошибок и недопониманий в процессе принятия решения о покупке. Рекламные предложения должны быть сформулированы максимально четко и не должны предполагать нескольких вариантов интерпретации. Также необходимо последовательно расписать все шаги, которые необходимо осуществить, чтобы приобрести продукцию компании.
  • 45-ый прием апеллирует к страху человека потерять больше, отказавшись от покупки сегодня.
  • 46-ой прием предлагает предоставить покупателям больше физического пространства. Например, сделать более широкие проходы между рядами, арендовать более просторные залы и т. д.).Пространство дает человеку уверенность в том, что он способен сделать правильный выбор.
  • 47-ой прием делает акцент на отрицательные последствия в случае отказа от покупки товара или покупки альтернативной продукции. Вопреки распространенному мнению негативные аргументы дольше остаются в памяти человека и являются более убедительными, чем позитивные
  • 48-ой прием показывает, что продукция компания не «лишена проблем», а «освобождена от проблем» и если возникнуть какие-либо вопросы, то для них всегда найдется решение.
  • 49-ый прием заключается в предоставлении покупателям точной информации о том или ином товаре или услуге. Такие рекламные предложения всегда выглядят более убедительными. Если это сделать невозможно, то следует максимально подробно выполнить описание продукции (что, когда, где). Таким образом вы повышаете свои шансы завоевать доверие покупателей.
  • 50-ый прием использует смех и улыбку. Заставляя человека улыбнуться, вы получаете возможность завоевать его доверие.

Используйте эти приемы для достижения лучших результатов как в бизнесе, так и в жизни.

Успехов!

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
100%
полезно
400%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Комментарии
Оставить отзыв

You must log in to post a comment