Интернет-маркетинг

6 ключевых преимуществ разработки маркетинговых персон

Автор: Аслан Патов19.01.2014

Знаем ли мы кем являются наши обычные клиенты? Где они делают свои покупки? Сколько они зарабатывают в год? Сколько у них детей? В целом, данная информация очень важна, так как описывает наших клиентов и дает нам понять, как именно они принимают решение о покупке. С подробным описанием персоны покупателя следует начинать писать маркетинговый план, и именно персоны помогут нам в правильном определении целевой аудитории и целей рекламной кампании. Так или иначе, персона – это нечто, что поможет узнать клиента в лицо, определить его потребности и желания, познакомиться с ним.

Да, бывают случаи, когда для компании понятие «персона» не имеет никакого значения, например, когда наш товар отвечает потребностям слишком уж широкого круга лиц. Но в условиях, когда рынок насыщен конкурентами, и даже когда делается касается продажи сахара в мешках, мы должны понимать кто наш покупатель. Дать ему имя, определить членов его семье, количество детей, взгляды и проблемы, и, уже после, двигаться дальше. Как именно строить «персону» мы рассмотрим в деталях позже, а сегодня давайте постараемся понять в чем же преимущество наличия «маркетинговых персон» и зачем мы тратим время, чтобы их создавать. Ниже приведены несколько ключевых взглядов о том, почему важны маркетинговые персоны и как их использовать.

Понимание нужд и интересов клиента: Когда мы пытаемся сделать самый лучший подарок своей девушке или маме, мы можем легко представить их реакцию, мнение, даже лица в момент открытия презента, не так ли? Мы можем представить себе их нужды и желания, вещи которые они любят, ненавидят или могли бы их просто заинтересовать. Персона клиента работает по тому же сценарию, разница лишь в том, что ее мы создаем сами, опираясь на доступную информацию, привыкаем к ней, улучшаем, дополняем и впоследствии, персона помогает нам определить потребности всей клиентской категории.

Как использовать: Зная персону, а значит и представляя себе проблемы, с которыми могут столкнуться наши клиенты, мы можем создавать для них контент в таком виде, который они найдут наиболее интересным и ценным. Нам следует использовать эти знания для создания тем (к примеру), которые будут интересны нашим читателям, понять манеру изложения, материал для подачи, который захотят изучать наши персоны и создавать контент вокруг этих тем.

Знание мест, где клиенты проводят время: Вокруг полученной информации о персоне или персонах, мы сможем легко построить схему, которая укажет нам на места, где клиенты проводят время онлайн, где они ищут и находят необходимую информацию, в каких социальных сетях присутствуют и для чего, а также каким образом держат связь с семьей, друзьями и коллегами.

Как использовать: Обладая данной информацией, мы сможем лучше таргетировать контент и создавать кампании в местах, которые чаще всего посещают наши клиенты. Если, скажем, одна персона предпочитает Facebook, а вторая Вконтакте, мы легко сможем выстроить стратегию вокруг этих каналов коммуникации, а также будем знать, что именно нам нужно подать и в какое время. Вероятность того, что персона заинтересуется идентичной информацией в других каналах, нежели их основной, намного ниже. Находить клиентов стоит там, где уровень доверия к каналу с их стороны выше изначально.

Качественные лиды: В первых двух пунктах мы выяснили что интересует наших персон, какие темы они предпочитают, и где их найти. Что это может значить? Все просто – у нас появилась возможность лучше регулировать свой маркетинг достигая нужных нам людей в правильных (и что еще немаловажно, доверенных) каналах, что, в свою очередь, позволит генерировать лучшие по качеству лиды.

Как использовать: Собранную информацию о наших клиентах необходимо пустить на создание персональных связей с ними через email маркетинг, сообщения для которого будут разрабатываться с хирургической точностью (насколько это возможно). Это позволит построить качественные программы для привлечения новых клиентов и улучшить базу не только в количественном эквиваленте, но, прежде всего, в качественном.

Целостность в бизнесе: Знание людей, для которых мы работаем, знание, если позволите, их «имен» («Натальи сегодня не в духе, они не получили свою долю позитива» или «Сергей схлестнулся с Антоном в комментариях к статье …» или «У нас пришелец: непонятно кто именно бродит со страницы на страницу, ищет и ничего не находит… Нет, не Александр»), позволит работать во благо всей команде, которая будет знать для кого она что-либо делает и что именно ей надо сделать, какие продукты создавать, как реагировать. Это почти как на приеме у психолога! Простыми словами – персоны создают целостность и четкое понимание каждой целевой группы клиентов внутри компании и позволяет работать с ними эффективнее, принимая целостные решения, что создает образ целостности для компании. Это важно для бренда и уровня лояльности.

Как использовать: Эта информация невероятно ценна для продаж! Ведь еще не успев разработать рекламную кампанию, которая привлечет людей, команда уже будет знать какие вопросы могут быть заданы, что интересует покупателя и придет с уже готовыми ответами. И что еще лучше, это позволит им обрести понимание того, как именно нужно действовать, чтобы успешно закрыть сделку.

Эффективность работы: Когда мы поймем кто же на самом деле наша «персона», которая ведет нас к идеальному клиенту, мы сможем понять и распределить ресурсы маркетинга и продаж таким образом, чтобы они работали эффективнее сами. На какую категорию делать упор? На что тратить больше времени? Эти вопросы не останутся не отвеченными и времени, потраченного зря, станет меньше. Тут уместно вспомнить о правиле 20/80.

Как использовать: Нужно использовать аналитику для того чтобы понять какие персоны являются лучшими клиентами. Затем посчитать эффективность и распределить, соответственно, инвестиции времени и денег по нужным каналам коммуникации, которые более эффективны для привлечения этой «золотой» категории клиентов.

Улучшенная разработка сервисов и продуктов: Персоны не только помогают нам наладить отношения и привлечь качественных клиентов, они также помогают в разработке будущих продуктов и сервисов, которые соответствуют нуждам и желаниям аудитории. Персоны помогут нам быть ближе к клиенту, понять его и меняться вместе с ним.

Как использовать: Мы может легко воспользоваться данными о различных маркетинговых персонах для информирования и создания рекомендаций по разработке новых продуктов для команд, которые этим занимаются. Они, в свою очередь, смогу создавать сервисы, которые будут потрясающе удовлетворять нужды клиентской базы и приносить прибыль.

Не стоит забывать, что понимание персоны и ее образ не может стоять на месте. Персона в наших глазах будет меняться, и все вышесказанное будет действительно эффективно лишь в том случае, если мы сможем быть настолько близки со своей персоной, как мы могли бы быть близки со своим партнером, супругом (ой), близким другом – зная и понимая их желания с полувзгляда, полуслова, и всегда чувствуя их потребности.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Аслан Патов
Создатель проекта.
Комментарии
Оставить отзыв

You must log in to post a comment