Опубликован интегральный рейтинг цитируемости СМИ за январь 2017 года
Previous
выбрать за меня
Facebook поменяет учет и продажу рекламных видео
Next
кросс-селл, ап-селл, ecommerce
Интернет-маркетинг

Ап-селл и кросс-селл: секреты роста дохода. Инфографика

Автор: Дима Иванишин13.02.2017

Сфера ecommerce продолжает демонстрировать взрывной рост.

Все больше компаний занимаются только онлайн-продажами.

Однако успех в интернете часто базируется на хорошо усвоенных уроках прямых продаж.

Личные продажи позволяли продавцу сразу и без особого труда предложить клиенту нужный товар. При этом не было никакой необходимости в анализе огромных пластов данных и бесконечных опросах.

Если взять на вооружение преимущества прямых продаж и применить их в онлайн-бизнесе, то можно значительно увеличить свой доход.

Две лучшее ecommerce тактики, основанные на опыте личных продаж, – это кросс-селл и ап-селл.

Что это такое? Как их лучше использовать?

Обо всех секретах роста дохода за счет кросс-селла и ап-селла вы узнаете из сегодняшней инфографики.

Как увеличить доход за счет ап-селла и кросс-селла

Как увеличить доход за счет ап-селла и кросс-селла

Зачем использовать ап-селл и кросс-селл?

Выгода 1

Значительный рост LTV клиентов (ценности жизненного цикла)

Выгода 2

Увеличение AOV (средней ценности заказа) на клиента

Выгода 3

Рост дохода

Выгода 4

Рост прибыли

Выгода 5

Больше лидов

По данным исследования Forrester на рекомендации товаров приходится в среднем 10-30% дохода ecommerce сайтов.

В 2006 Amazon сообщил, что 35% его дохода было получено в результате ап-селла и кросс-селла.

Что такое ап-селл?

Ап-селл – это когда продавец стимулирует клиента потратить больше, рекомендуя ему дорогостоящую альтернативу рассматриваемого продукта.

Что такое кросс-селл?

Кросс-селл – это когда вы рекомендуете клиенту купить продукт, который дополняет его покупку, но относится к другой категории (или продавцу).

Представлен он может быть одним из следующих вариантов:

1. Дополнительные продажи

Такие услуги, как:

  • Планы защиты
  • Техническая поддержка
  • Обучение использованию продукта на продвинутом уровне

Исследование

Исследования показывают, что если проанализировать стоимость различных рисков, то можно увеличить прибыль до 40%.

Это работает благодаря менталитету “на всякий случай”.

2. Комплектные продажи

Когда два или более продукта, которые дополняют друг друга, могут быть добавлены в корзину со страницы описания товара или при оформлении покупки.

Комплекты продуктов обычно продаются со скидкой, чтобы увеличить ценность одновременной покупки нескольких товаров.

Супер-техники для максимальной эффективности ап-селла и кросс-селла

Техника 1

Клиенты с большей вероятностью совершат покупку, если продукт доступен и в рамках комплекта и отдельно.

По данным исследования HBS, в рамках которого были проанализированы комплекты игровых систем, если продукт доступен только в комплекте, доход снижается на более чем 20%.

Техника 2

Показывайте немного более высокие цены, чем те, которые сразу видят ваши клиенты (например, в разделе рекомендованных товаров)

Исследование базы Predictive Intent’s eCommerce показало, что этот прием помогает увеличить продажи на 4%, что в 20 раз больше, чем для стандартной опции “рекомендованные продукты” на большинстве ecommerce сайтов.

Техника 3

Предложите потенциальным покупателям очевидно худший вариант, чтобы они выбрали то, что действительно работает. При этом помните, что слишком широкий выбор может ввести в замешательство, и клиент откажется от покупки.

По данным исследования Cisco 78% покупателей используют интернет для изучения всех предложений и стараются принимать наиболее выгодные решения.

За счет психологического подсознательного эффекта излишней самоуверенности большинство людей будут придерживаться своего первоначального решения.

Техника 4

Предлагайте сопутствующие товары при оформлении покупки

Исследование Predictive Intent показало, что предложение сопутствующих товаров при оформлении покупки помогает увеличить продажи на 3%.

Обязательно автоматизируйте ап-селл

Если вам придется вручную вводить товар для ап-селла, то вы не сможете работать с большим количеством предложений и ориентироваться на поведение клиентов.

Пример

SkullCandy переключились с Google Analytics на Adobe Marketing Cloud. Несмотря на небольшое снижение трафика, они смогли увеличить доход с ап-селла на 30%.

Инструменты для автоматизации ап-селла
  • Conductrics
  • Adobe Marketing Cloud
  • Infusion Soft
  • Evergage
  • HubSpot
  • Blue Horner

Кросс-селл и ап-селл – эффективные приемы для роста продаж и прибыли. Они также полезны для реализации продуктов, которые плохо продаются. Включите их в комплект со сниженной стоимостью и установите ограниченное время для покупки этого предложения. Даже, если вы не сможете на этом много заработать, вы привлечете новых клиентов. Отличный вклад на будущее!

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Дима Иванишин
Дизайнер, адаптирую инфографику.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment