Идея дня: Mozilla Firefox стал первым брузером с виртуальной реальностью
Previous
выбрать за меня
Facebook объявляет о глобальном запуске мероприятий в Stories
Next
Автоворонка продаж: строим и автоматизируем на примере интернет-магазина одежды
Интернет-маркетинг

Автоворонка продаж: строим и автоматизируем на примере интернет-магазина одежды

Автор: Яна Янкина01.03.2019

Сегодня хочу рассказать о важности автоворонки продаж, понимания матрицы продуктов и автоматизации процессов.

В бизнесе существуют постоянные и основополагающие задачи, которые необходимо успешно решать для его функционирования и прогресса.

Одной из таких задач является привлечение клиентов и дальнейшее взаимодействие с ними. Задумывались ли Вы когда-нибудь, как выглядит матрица продуктов в вашем бизнесе? Какой путь должен пройти клиент, чтобы купить основной продукт (тот, который вам приносит основную прибыль). И как этот клиент должен вернуться к вам, чтобы купить что-то еще?

Согласитесь, что сегодня практически в любой сфере имеется перенасыщение товаров и услуг. И вроде бы каждая компания красиво упаковывает предложения и ценность, определяет своё УТП и решаемые задачи, готовит акции и спецпредложения. Так что же нужно сделать еще, чтобы быть лидером на рынке? Я считаю, что успех ждёт те компании, которые выстраивают доверительные и заботливые отношения со своими клиентами.

Однако не все компании могут позволить себе нанять менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами, менеджеров по качеству и т.д. Но не торопитесь расстраиваться, в этой статье вы узнаете, как выстроить эффективную коммуникацию со своими клиентами, автоматизировать процессы и заставить их возвращаться к вам снова и снова.

Конечно, вы можете пойти простым путём и обратиться к агентству или маркетологу. Но если вы планируете делать это самостоятельно – я делюсь с вами подробной инструкцией.

Часть 1. Воронка продаж

Первое, что нужно четко понимать при построении воронки продаж, – из каких этапов она состоит, и второе – как выглядит ваша матрица продуктов. Ведь одна из основных задач воронки – поэтапно втягивать человека в покупку ваших продуктов.

На инфографике схематично изображена воронка и каждый из её этапов.

Воронка продаж

Первая ступень вашей воронки – лидогенерация, входящий холодный трафик на ваш сайт.

На этом этапе самая главная задача получить контакт лида и подогреть аудиторию, дать ей что-то бесплатное, но очень ценное, что превзойдет ожидания от бесплатного продукта.

В качестве лид-магнита может быть краткий, но полезный контент, который уже способен здесь и сейчас решить проблему клиента. Такая форма отлично подходит для сферы услуг. Если у вас физические товары и сложно придумать инфо-контент – можете подарить купон на первую покупку.

В случае нашего клиента (разработка автоворонки для интернет-магазина одежды) дарили денежный купон или скидку на первую покупку. Тем самым познакомили с продукцией, снизили риски первой покупки и повысили лояльность.

Благодаря автоматизации система моментально определяет пользователей, которые зашли на сайт впервые и показывает им PopUp-окна с персонализированным предложением.

Вторая ступень – трипваер.

Это дешевый продукт, который не должен заставлять задуматься, – стоит за него платить или нет. Это предложение, от которого невозможно отказаться. На этом этапе мы должны установить финансовые отношения с клиентом. Благодаря автоматизации, мы понимаем, какие пользователи еще ни разу не совершили покупку. Для них разрабатываются сценарии email-писем, popUp-окон и push-уведомлений, которые подогревают клиента и подводят к покупке.

На примере нашего клиента (интернет-магазин одежды) трипваером выступают суперсейлы. Клиент видит очевидную ценность – скидка 50-70% + использование подаренного купона (или скидки), которые были лид-магнитом.

Третья ступень – продажа основного продукта.

Это тот самый продукт, на котором компания зарабатывает деньги. После того, как клиент прошел 2 предыдущих ступени, с помощью разработанных сценариев вы должны подвести его к покупке вашего основного продукта.

В случае с интернет-магазином – это были продажи новых коллекций по полной стоимости.

Четвёртая ступень – максимизаторы прибыли.

Предложение дополнительных товаров и услуг к основному продукту, которые значительно повышают чек.

Ведите клиента, покажите и подскажите, что ему нужно купить. Используйте PopUp-окна, предлагайте дополнить покупку, покажите, для чего ему нужно это сделать.

На примере интернет-магазина, мы использовали PopUp-окна и email-письма, в которых предлагали дополнить образ аксессуарами и показывали, как это выглядит вместе с основным продуктом.

Используйте шаблон матрицы продуктов в своем бизнесе. Выделите 4 группы предложений (Лид-магнит, трипваер, основной продукт и максимизатор прибыли). Рекомендую начать построение матрицы продуктов с основного предложения.

Часть 2. Автоматизация

Автоворонка – это автоматизированная воронка продаж, которая будет работать вместо ваших менеджеров.

Преимущества:

  • Настраивается один раз, а дальше работает в автоматическом режиме.
  • Для работы не нужны продавцы или менеджеры. Система все сделает сама.
  • Глубокая аналитика и сегментирование аудитории – вы сможете более детально изучить свою ЦА, проследить, как они принимают решение о покупке, разделить на более мелкие сегменты и делать максимально ценные предложения.

Недостатки:

  • Сложно выстроить сильную и понятную аудитории бренд-платформу (внешняя упаковка бизнеса) при её отсутствии.

Сейчас очень много сервисов, которые позволяют запустить автоворонку продаж и легко интегрировать ее с вашим сайтом.

Что нужно иметь для автоматизации:

  1. Сайт или лендинг
  2. Продуманную матрицу продуктов
  3. Главные задачи, которые нужно решить
  4. Разработанные сценарии для каждой задачи
  5. Контент для коммуникации

Я убеждена, что каждый должен заниматься своим делом, и сейчас на рынке Вы можете найти много предложений от агентств и маркетологов, которые разработают для вас автоворонку и помогут с интеграцией. Но здесь я подробно опишу шаги, если вы захотите сделать это сами. Тем более, как составить матрицу продуктов, вы уже знаете 🙂

  • Сайт или лендинг. Первое касание с вашей аудиторией. Проведите аудит сайта и оформите его как следует. Кратко отразите основную информацию, кто вы, какие задачи клиентов решаете и почему стоит обратиться именно к вам. Оформление должно быть приятным и не перегруженным.
  • Для начала взаимодействия с аудиторией у вас должна быть подготовлена матрица продуктов.
  • Определите задачи, которые вы хотите решить благодаря автоворонке продаж. Основные:
  1. увеличение конверсии из посетителей в покупателей
  2. увеличение среднего чека
  3. уменьшение кол-ва брошенных корзин
  4. увеличение повторных продаж
  5. подогрев аудитории и знакомство с продуктом
  6. повышение лояльности
  7. возвращение клиентов
  • Для каждой задачи необходимо разработать свой сценарий, используя исходные данные. Для удобства рекомендую использовать mindmap сервисы, чтобы быть максимально последовательным и логичным.

Тут вас ждет маленький сюрприз:) Вы увидите, что автоворонка продаж – это не совсем 4 ступени, а это большое дерево персонализированных условий, событий и действий.

Полноценное дерево автоворонки, готовое к запуску, выглядит примерно так (картинка взята в качестве примера из интернета):

Автоворонка продаж построение

На примере интернет-магазина разберем внедрение одной ветки сценария под названием “Брошенная корзина”.

Алгоритм автоворонки продаж

Система определяет пользователей, которые добавили товар в корзину и собираются покинуть сайт. Событие “собирается покинуть сайт” является триггером, при котором выскакивает PopUp-окно с предложением для конкретного пользователя.

Далее сценарий развивается исходя из понимания, зарегистрированный пользователь или нет и т.д. Все пользователи сегментируются по микрогруппам, для которых будет реализовываться определённый сценарий с конкретными временными рамками.

  • Контент. Помимо напоминаний о брошенной корзине, предложением помочь оформить заказ и скидок существует и другой контент, который решает описанные выше задачи. Любой контент состоит из двух частей: креативная составляющая и исполнение. Вот над этим придется хорошенько поработать. Но, как нынче говорится, сначала вы поработайте на контент, а потом он поработает на вас – трустори 🙂

Собрав все составляющие, вам нужно будет выбрать сервис, с помощью которого вы реализуете свою автоворонку продаж. При выборе обратите внимание на аналитику, которую система может предоставить, и гибкость конструктора.

И напоследок итоги, которые мы получили уже через месяц после внедрения автоворонки в интернет-магазине:

  • Увеличение продаж на 40%+
  • Уменьшение брошенных корзин на 20%
  • Активация и увеличение повторных продаж на 25%
  • Замещение большой части функций менеджеров по продажам.

Используйте эту возможность в своем бизнесе уже сегодня.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
11%
полезно
78%
не уверен
0%
скучно
11%
где автор?
0%
Яна Янкина
Руководитель маркетингового проекта beBrand365.ru. Создаём маркетинговые стратегии бизнеса и упаковываем его для рекламы. Разрабатываем и внедряем автоворонки продаж. Строим Личные бренды представителей малого и среднего бизнеса.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment