Как использовать инфографику для развития бизнеса?
Previous
выбрать за меня
Как можно использовать инфографику для общения в команде?
Next
интернет-маркетинг, видео, аудитория, аналитика, психология
Интернет-маркетинг

Барри Шварц: парадокс выбора. Выступление TED

Автор: Ия Пфанштиль07.12.2015

В своем ярком и популярном выступлении психолог Барри Шварц говорит о главном принципе современного западного общества: свободе выбора. Этой лекции в текущем году уже исполнилось 10 лет, а её тема не только не потеряла своей актуальности, но похоже становится всё более и более острой.

По мнению Барри Шварца, выбор не делает людей свободнее или счастливее. Как ни парадоксально, он парализует и приносит разочарование.

Барри Шварц является автором книги «Парадокс выбора: Почему “больше” значит “меньше”», в которой он детально изучил влияние выбора на человека и его эмоции. В рамках своего выступления он делится с нами результатами своего исследования и приходит к совершенно неожиданному выводу.



интернет-маркетинг, видео, аудитория, аналитика, психология

В современных западных индустриальных обществах существует «официальная догма», которая гласит: «если мы заинтересованы в росте благополучия наших граждан, мы должны расширять их личную свободу». Ведь свобода имеет основополагающее значение в жизни человека. Если дать людям свободу, тогда каждый сможет сделать свою жизнь лучше, при этом все решения они будут принимать самостоятельно. А чтобы расширить свободу нужно расширить выбор.

Чем больше у людей выбора, тем они свободнее, а чем они свободнее, тем выше их уровень жизни. И эта «догма» ни у кого не вызывает вопросов, она давно и прочно закрепилась в нашем сознании. Барри приводит пример того, что дал нам современный прогресс.

В его супермаркете (довольно небольшом, кстати) продается 285 видов печенья, 230 видов супов, 75 видов холодного чая, 40 видов зубных паст и 175 видов заправок для салата. И это не считая 10 видов оливкового масла и 12 видов бальзамического уксуса, из которых можно приготовить большое количество разнообразных заправок самому в случае, если ни одна из готовых вас не устраивает.

Если же вы, например, зайдете в магазин электроники за новой стерео системой (плеером, проигрывателем, усилителем, колонками), вы обнаружите, что в одном магазине насчитывается 6,5 миллионов различных стерео систем. Вы можете создать такое огромное количество стерео систем из тех компонентов, которые в нем продаются.

интернет-маркетинг, видео, аудитория, аналитика, психология

Это огромный выбор. Еще один пример – мир коммуникаций. Раньше у телефонов была одна единственная функция. Сегодня производители предлагают нам неограниченное количество моделей телефонов с тысячами различных функций. Если однажды вы придете в магазин и попросите телефон, у которого не так много функций, скорее всего, продавец не найдется, что ответить.



интернет-маркетинг, видео, аудитория, аналитика, психология

В других сферах нашей жизни, более важных, чем покупка вещей, также появилось намного больше возможностей выбора. Например, здравоохранение. Сегодня в США вы не можете просто прийти к врачу и получить от него четкие инструкции, что вам стоит делать. Вместо этого он скажет: «Вы можете выбрать вариант А или Б. У варианта А есть такие преимущества и риски, у Б – такие. Что вы выбираете?».

И все ваши попытки получить четкий ответ будут напрасны, потому что именно вы должны сделать выбор. Таким образом, врач перекладывает ответственность с себя – человека, который хорошо разбирается в вопросе, на вас – человека, который мало того, что ничего не знает, еще и из-за болезни находится не в лучшем состоянии для принятия подобных решений.

Сегодня даже наша личность подверглась выбору. Мы больше не наследуем нашу индивидуальность, мы ее изобретаем. При этом мы можем менять ее так часто, как пожелаем. Это значит, что каждый день, вставая утром с постели, вы должны выбрать, каким человеком вы хотите быть.

Например, раньше люди вступали в брак как можно раньше, после чего старались сразу завести детей. Единственное, что нужно было выбрать, это подходящего спутника.

Сегодня же каждый молодой человек задается вопросами: «Должен ли я вступать в брак вообще? Это нужно сделать сейчас или позже? Сначала завести детей или построить карьеру?». И это важнейшие вопросы, ответы на которые рано или поздно придется дать.

интернет-маркетинг, видео, аудитория, аналитика, психология

Еще одна сфера – работа. Сегодня современные технологии позволяют нам работать каждую минуту, находясь при этом практически в любой точке мира. Из-за чего нам каждый раз приходится делать выбор: стоит сейчас работать или нет.



Например, вы наблюдаете, как ваши дети играют в футбол, но тут неожиданно звонит телефон или приходит сообщение на почту. Вы начнете спрашивать себя, стоит ли ответить на звонок или прочитать это письмо. И даже, если вы решите этого не делать, впечатление от игры уже будет испорчено.

Итак, к какой бы сфере нашей жизни мы не обратились: значимой или не очень, материальной или определяющей весь образ жизни, мы сталкиваемся с выбором. В связи с этим возникает вопрос: «Это хорошо или плохо?».

Негативные эффекты

Все мы знаем о положительных сторонах выбора. Поэтому Барри Шварц расскажет об отрицательных. Такой широкий выбор имеет два негативных эффекта. Первый заключается в том, что он скорее парализует, чем освобождает. Имея сколько вариантов для выбора, люди просто теряются и предпочитают не выбирать вообще.

Барри в качестве примера приводит исследование инвестиций в добровольные пенсионные фонды. Его коллега имеет доступ к данным огромной компании Vanguard с миллионом работников и около 2 тысяч различных должностей. Изучив их, она пришла к следующему выводу: с увеличением предложения на каждые 10 паевых инвестиционных фондов уровень участия снижается на 2%.

Другими словами, если компания предлагает 50 фондов, на 10% меньше работников учувствуют в программе чем, если бы она предложила всего пять. Все потому, что выбрать из 50 разных фондов – неимоверно сложная задача, поэтому работники предпочитают отложить ее на завтра. И, чаще всего, так и не принимают решение. В будущем это может привести к тому, что людям с выходом на пенсию не будет хватать денег даже на еду. Но и сейчас, не решаясь принять решение, они теряют значительные выплаты (около 5 тысяч долларов в год), которые могли бы получить от работодателя.

интернет-маркетинг, видео, аудитория, аналитика, психология

Люди действительно хотят сделать правильный выбор, не важно, касается это вопросов первой важности или выбора заправки для салата. Это первый эффект.

Второй эффект заключается в том, что даже если вы сможете преодолеть этот паралич и все-таки сделаете выбор, вы останетесь менее удовлетворенным чем, если бы вам предоставили меньше вариантов.

Объяснения

Возможная альтернатива

Этому существует несколько объяснений. Вот одно из них: вам предлагают более сотни разных заправок для салата, вы выбираете одну, а она оказывается не идеальной, при этом вы начнете думать, что могли бы выбрать другой лучший вариант. Эта возможная альтернатива заставляет вас сожалеть о принятом решении и даже получать меньше удовлетворения от тех решений, которые оказались верными. И чем больше вариантов, тем больше вы разочаровываетесь в своем выборе.

интернет-маркетинг, видео, аудитория, аналитика, психология

Упущенная выгода

Второе объяснение в экономике принято называть «упущенной выгодой». Когда вам предлагают широкий выбор, вы видите все достоинства тех вариантов, которые пришлось отвергнуть, что делает выбранный вами вариант не таким привлекательным.

Например, пара отдыхает в Хамптонс, дорогом районе на берегу океана. Сегодня просто чудесная погода и они замечательно проводят время. Что может быть лучше? Но парень думает: «Сейчас август. Все мои соседи на Манхэттене разъехались. Я бы мог припарковаться прямо перед домом». И в течение двух недель его будет преследовать мысль, что он упускает возможность удачно припарковаться. Упущенная выгода делает нас менее довольными принятым решением, даже если оно потрясающее.

И чем больше выбор, тем больше альтернатив будет рассматриваться в качестве упущенной выгоды. Все дело в том, что когда мы выбираем что-то одно, мы отказываемся от всех остальных вариантов, у которых есть множество привлекательных достоинств, что и делает выбранную вещь менее привлекательной.

интернет-маркетинг, видео, аудитория, аналитика, психология

Эскалация ожиданий

Третье объяснение: эскалация ожиданий. Чтобы объяснить это понятие, Шварц приводит пример из собственной жизни. Он почти всегда носит джинсы. Раньше в продаже был только один вид джинсов, они ужасно сидели, в них было жутко неудобно. Но если носить их регулярно и постирать достаточное количество раз, то носить их становилось вполне комфортно.

После того, как старые джинсы Барри пришли в негодность, он решил купить себе новые. Он пришел в магазин и назвал продавцу свой размер. Но тот начал заваливать его вопросами: «Какую вы предпочитаете посадку? Застежку на молнии или на пуговицах? Какую расцветку вам предложить? Какая вам нравится форма и высота штанин?» и так без остановки. Барри был сбит с толку, но начал примерять все предложенные пары, и подобрал себе самые лучшие джинсы из всех, что у него когда-либо были. Весь этот выбор сделал это возможным. Но он чувствовал себя при этом ужасно. А все из-за того, что открытые возможности значительно завысили его представление о том, какими должны быть хорошие джинсы.

До этого его ожидания были низкими и даже неопределенными, ведь в продаже были джинсы только одного вида. Когда же ему предложили целую сотню на выбор, хотя бы один из них должен был оказаться идеальным. Но те джинсы, что он выбрал, были хорошими, но не идеальными. Поэтому Барри начал сравнивать свою покупку со своим идеальным о ней представлением, что его только разочаровало. Выбор значительно завышает ожидания людей. Это ведет к меньшей удовлетворенности даже хорошим результатом. Никто в мире маркетинга этого не знает.

интернет-маркетинг, видео, аудитория, аналитика, психология

Во времена, когда у людей не было выбора, многие приобретения становились приятным сюрпризом. Сегодня же лучшее, на что нам стоит рассчитывать, это если наши ожидания от покупки совпадут с реальностью. Мы никогда не будем приятно удивлены, потому что наши ожидания слишком завышены. Значит, секрет счастья заключается в низких ожиданиях.

И наконец, если вы покупаете неудобные джинсы, не имея при этом выбора, ответственен за это весь мир. Если же вы выбираете себе неудачные джинсы из сотни вариантов, вина за это лежит только на вас. Вы могли сделать лучший выбор. Если перед вами столько вариантов, просто нельзя ошибиться. Поэтому когда люди принимают решения, даже хорошие, они чувствуют себя разочарованными; они винят себя.

Последнее время отмечается всплеск клинических депрессий и самоубийств в развитых странах. И одна из причин, по мнению Барри Шварца, в том, что люди разочаровываются, имея слишком высокие ожидания. Они винят себя, стараются сделать как можно лучше, но чувствуют себя при этом только хуже. Поэтому упомянутая в начале выступления официальная «догма», бессознательно всеми нами принимаемая, в корне неверна. Бесспорно, наличие выбора лучше его отсутствия, но это не значит, что больше выбора еще лучше. Существует золотая середина. Но Барри уверен, что мы уже давно переступили ту черту, когда выбор улучшает наше качество жизни.

интернет-маркетинг, видео, аудитория, аналитика, психология

Однако в мире есть много мест, где у людей нет такого широкого выбора. Наоборот, он почти отсутствует. И попытки развитых стран помочь чаще всего являются дорогостоящими и неэффективными.

Если бы мы могли «поделиться» своим огромным выбором с теми странами, где его почти нет, не только бы жизнь их граждан стала лучше, но и наша тоже. Экономисты называют это явление «улучшением по Парето». Перераспределение доходов поможет не только бедным, так как весь этот избыточный выбор просто губит нас.

В завершение своего выступления Барри отмечает, что всем нужны рамки, определенные ограничения. Потому что отсутствие рамок ведет к страданиям и, в конечном итоге, к катастрофе.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Стараюсь радовать читателей полезным и качественным контентом.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.