Анонс бесплатных вебинаров по Директу на май
Previous
выбрать за меня
6 бесплатных инструментов для создания потрясающих историй в Instagram
Next
скидки, ценообразование, как делать скидки
Интернет-маркетинг

Как брендам экономить на скидках

Автор: Ия Пфанштиль30.04.2018

Тысячи компаний предлагают своим клиентам больше скидок, чем может покрыть их доход.

Бесспорно, скидки – один из самых эффективных инструментов в арсенале продавцов, но использовать его нужно с умом.

В идеальном мире компании могли бы назначать каждому потребителю индивидуальную цену в зависимости от множества факторов: их субъективной оценки ценности предложения, их финансовых возможностей, срочности.

Подробнее: Персонализированное ценообразование в ecommerce: как к этому относиться.

Почему же компании массово не переходят на подобную модель ценообразования?

Во-первых, это сложно. К тому же многие считают, что это нечестно, бояться быть разоблаченными клиентами.

Тем не менее в бизнесе огромной популярностью пользуется модель, позволяющая достичь тех же результатов. Компании устанавливают одинаковые для всех цены, но предлагают клиентам разные скидки. И в этом нет ничего плохого.

Благодаря скидкам компании могут извлечь максимум прибыли из назначения каждому клиенту уникальной цены.  

Но и у этого подхода есть проблемы. Процесс назначения скидок чаще всего не структурирован, он плохо контролируется. Обычно совершенно непонятно, чего скидки стоят бизнесу.

Но это не повод отказываться от такого эффективного инструмента. Просто к управлению им нужно подойти со всей серьезностью. Любые скидки должны быть частью вашей общей стратегии ценообразования.

Каждому бренду нужна система скидок

Компании должны взять под контроль этот вопрос. Для этого нужны продуманные системы и процедуры, строгие правила и дисциплина.

Сделать скидку очень легко, особенно если не задумываться о том, как она отразится на прибыли.

Ваши сотрудники должны понимать, что скидка – это не просто число в компьютере, это реальные наличные деньги, которые теряет компания.  

Сокращение скидок – важная часть ценовой политики. Компании должны вести учет всех скидок, которые предлагают клиентам, а также устанавливать жесткие правила для их регулирования.

Измените отношение своих сотрудников к этому инструменту. Скидка, в первую очередь, – это возможность назначать индивидуальную цену каждому клиенту.

Как брендам экономить на скидках

7 шагов к сокращению скидок

  1. Подсчитайте, какое количество скидок вы предлагаете на данный момент. Попросите финансовый отдел сравнить стоимость всех проданных продуктов и полученный доход. Разработайте систему, которая позволит дать наиболее детальную оценку: например, по каждому продавцу, по отделам, по линии продуктов, по каждому клиенту.
  2. Установите ограниченные по времени цели по допустимому снижению цены (в общем или по категориям) и привяжите их к влиянию на прибыль.
  3. Разработайте правила скидок Например, ограничьте возможность давать скидки по уровню персонала (рядовые сотрудники могут давать скидку не более 10%, менеджеры – не более 20%, директора – не более 30%). Или установите правило, что скидка не должна превышать прибыль от сделки. Еще один вариант – скидки будут доступны только после того, как клиент потратит определенную сумму.
  4. Согласуйте эти правила с генеральным директором или финансовым отделом, донесите их до своих сотрудников, а они, в свою очередь, должны будут объяснить их своим клиентам.
  5. Проведите тренинг со всеми участвующими в продажах членами команды. Они должны научиться понимать назначение скидок и объективно оценивать их влияние на прибыль компании.
  6. Назначьте ответственного за скидки сотрудника. Он должен будет находить тех продавцов, которые делают больше всего скидок, определять причины их назначения и следить за клиентами, которые получают скидки чаще остальных. В большой компании эта должность быстро окупится.
  7. Привяжите доход специалистов по продажам к сделанным ими скидкам. Это заставит их проявлять меньшую щедрость по отношению к клиентам.

Скидки – эффективная стратегия увеличения продаж, но использовать ее нужно с осторожностью. Следуйте приведенным выше рекомендациям, чтобы сделать скидки по-настоящему выгодными и эффективными.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
100%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Главный редактор, контент-маркетолог, автор. Четыре года пишу о digital. Делюсь открытиями. Мои статьи в telegram: @iyapfanshtil.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.