Свежая статистика российского фриланса. Исследование PayPal и Netfluential
Previous
выбрать за меня
Одноклассники запустили собственную линейку онлайн-шоу
Next
когнитивная теория, мотивация клиентов, мотивация потребителей, исследования рынка, качественные исследования
Интернет-маркетинг

Как определить мотивацию клиентов: когнитивная теория в исследовании рынка

Автор: Ия Пфанштиль19.02.2018

Качественные исследования отлично подходят для определения мотиваций клиентов. С их помощью можно понять, какие когнитивные процессы подталкивают потребителей к принятию решения о покупке.

Выясните, как люди идентифицируют себя

Теория идентичности основывается на том, как люди себя определяют и какое место в окружающей среде себе отводят.

В ее рамках изучаются такие понятия, как:

  • выбор,
  • стремления,
  • сомнения,
  • нужды личности.

Теория идентичности помогает создавать профили клиентов и проводить сегментацию рынка.

Учитывайте то, что люди не очень любят, когда анализируют их поведение и мотивацию. Ведь обычно на вопросы исследования приходится отвечать вдумчиво и максимально честно.

Погрузитесь в тайны мышления потребителей

Прежде чем совершить покупку потребители проходят несколько секторов воронки продаж. Многие маркетологи фокусируются на этом передвижении, но забывают о том, что им движет.

Чтобы ваши усилия были оправданы, необходимо понять, о чем думают потребители, важно создавать маркетинговые персоны.

Применение когнитивной теории в качественных исследованиях рынка поможет участникам давать более продуманные и актуальные ответы на вопросы.

На прямые вопросы люди обычно отвечают поверхностно, поэтому постарайтесь выйти с потребителем на более естественный диалог.

Руководство по проведению исследований рынка вы найдете в статье “Исследования рынка для малого бизнеса: полный гид“. 

Улучшайте сегментацию рынка

В основе когнитивного подхода лежит две теории: теория восприятия и теория идентичности, которые, в свою очередь, базируются на феноменологии.

Феноменология изучает сознательный личный опыт, который люди переживают при контакте с окружающей средой.

В качественных исследованиях рынка на феноменологии основываются фокус-группы и интервью. Потребители делятся в них своим опытом и, тем самым, передают информацию, которая есть только у них.

Теория восприятия берет свое начало из феноменологии и неврологии. Она изучает то, как мир воспринимается человеческим мозгом. Когда исследователи используют теорию восприятия в качестве основы для своих вопросов, они просят потребителей описать все этапы обработки информации такие, как внимание, повторение, извлечение и кодирование.

Изучите то, как люди обрабатывают информацию о вашем продукте

аудитория, исследование, психология, психология аудитории, психология потребителей, анализ потребительского поведения, мотивация, интервью, Клиентский опыт, исследование рынка, маркетинговые исследования, память

Только около семи бит информации может храниться в нашей краткосрочной памяти. Чтобы она не забывалась, мозг ее повторяет.

Когда бит информации был успешно повторен, он перемещается в долгосрочную память, где он повторяется без сознательного контроля.

Биты информации, которые не повторяются сознательно и не перемещаются в долгосрочную память, забываются. А чтобы использовать информацию, которая находится в долгосрочной памяти, необходимо переместить ее обратно в краткосрочную память.

Чаще всего такая информация обрабатывается бессознательно. Если информация является слишком сложной или отличается от нашего типичного опыта, приходится прилагать сознательные усилия, чтобы ее запомнить.

Так как все эти процессы автоматизированы, участникам маркетинговых исследований сложно сформулировать свои подсознательные мысли и эмоции.

Вот почему потребителям нужно задавать вопросы “Что вы в первую очередь заметили в продукте?” или “Какие ассоциации у вас вызывает продукт?”, тогда им будет проще разобраться в своем подсознательном мышлении.

Понимание мотивации и особенностей мышления потребителей помогут сделать ваши качественные исследования более достоверными и полезными для дальнейшей работы.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
100%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Стараюсь радовать читателей полезным и качественным контентом.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.
    Твой голос очень важен.
    Мы постоянно пытаемся сделать наш сервис лучше. Опрос займет не более 3х минут. Многие читатели уже с нами поделились, оставь свой голос и ты.