Курс «Основы Диспетчера тегов Google» теперь доступен на русском языке
Previous
выбрать за меня
ТОП 10 компаний с лучшей репутацией. Инфографика
Next
бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, seo, seo стратегия, поиск, поисковая оптимизация, продажи, b2b
Интернет-маркетинг

Как продать SEO-кейс малому бизнесу

Автор: Ия Пфанштиль15.04.2016

Вера в процесс может стать решающим фактором в убеждении владельцев небольших компаний, что им необходима поисковая оптимизация. Преодолеть скептицизм может быть весьма непросто, однако существует целый ряд стратегических подходов, которые способны значительно упростить процесс представления вашего кейса потенциальным клиентам. В этой статье мы рассмотрим стратегию, состоящую из 5 шагов, которая поможет убедить владельцев малого и среднего бизнеса.

Полезна эта информация будет как маркетологам, работающим на малый бизнес, которые хотят убедить свою команду и руководство в необходимости инвестировать в SEO, так и консультантам, разрабатывающим кейсы для потенциальных клиентов.

Шаг 1. Продемонстрируйте поисковые запросы с очевидным намерением

бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, seo, seo стратегия, поиск, поисковая оптимизация, продажи, b2b

Начать стоит с подбора и демонстрации поисковых запросов с очевидными намерениями: намерением купить или посетить сайт. Не должно вызывать никаких сомнений, что 7 из 10 человек, которые ищут информацию по данному запросу, готовы совершить сделку с вашей компанией или похожей компанией.

Например, если вы работаете на местную стоматологию и постараетесь убедить руководство следующим образом: «Люди часто ищут советы по гигиене полости рта. Мы можем выстроить на основе этих запросов отличную стратегию контент-маркетинга и повысить узнаваемость бренда», то, скорее всего, получите подобный ответ: «Мы не уверены, что это нам подходит».

Вы, конечно, можете тщательнее спланировать свой кейс, но это не будет иметь особого эффекта. Но если вы скажете: «Люди ищут стоматолога в нашем городе», то возразить: «Не думаю, что они ищут именно нас», – будет куда сложнее.

Можно пойти еще дальше и сказать: «Люди ищут стоматолога в нашем районе, на нашей улице или ищут определенную услугу, которую предлагаем только мы». Подобная конкретизация делает намерения пользователей максимально очевидными.

Шаг 2. Обратите особое внимание на объем поиска и конкуренцию

бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, seo, seo стратегия, поиск, поисковая оптимизация, продажи, b2b

Следующим шагом необходимо продемонстрировать объем поиска и конкуренцию, используя презентацию или хотя бы слайд. При этом подать информацию нужно в простой и понятной форме. Например, люди используют следующие поисковые запросы: «стоматолог в Москве», «стоматолог метро курская», «стоматолог в Москве со скидкой для пенсионеров», «детский стоматолог в Москве».

Вам нужно показать объем поиска. Это не то же самое, что поиск по ключевым словам для SEO. Он будет включать в себя множество типов показателей. Ваша задача – продемонстрировать объем, количество людей, которые используют эти запросы ежемесячно, а затем задать вопрос: информация о нашей компании уже ранжируется по этим запросам? А наши ближайшие конкуренты, три стоматологии в нашем районе, они уже позаботились об этом?

Даже если руководство до сих пор сомневается, упоминая конкурентов, вы без труда сможете их убедить. Этим вы говорите: «Люди ищут нас. Они уйдут к конкурентам, если мы не будем инвестировать в это направление».

Шаг 3. Начните с AdWords и сравните стоимость SEO и PPC

бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, seo, seo стратегия, поиск, поисковая оптимизация, продажи, b2b

В большинстве случаев вам придется отдельно останавливаться на этом вопросе, особенно если вы имеет дело со скептиками. Начать с AdWords – отличная идея, потому что потом вы можете продемонстрировать сравнение стоимости SEO и PPC. Например, вы собираетесь запустить кампанию продолжительностью 90 дней. При этом не обязательно запускать ее на все эти 90 дней. Вы можете запустить ее на неделю, или даже на три дня, если за это время вам удастся собрать достаточное количество данных.

Можно сформулировать это следующим образом: «Мы знаем, что рекламная кампания на 90 дней в Google, которая поможет нам занять средние позиции в поиске и привлечь такое-то количество трафика, будет стоить примерно 3000 долларов. Основываясь на уже имеющихся данных, можно предположить, что это принесет нам около 450 переходов, примерно 10 лидов (1 из 40 или 50 посещений), половину из которых мы сможем закрыть». Соответственно, показатели ROI составят примерно 200%, если предположить, что в среднем клиент тратит 500 долларов при первом посещении.

Что же произойдет, если мы запустим SEO кампанию на 90 дней? Это будет стоить 6000 долларов, что значительно больше. Чего же стоит ожидать? Стоит ожидать переходы на сайт, но не в течение этих 90 дней, а после. С начала запуска кампании показатели начнут медленно увеличиваться, только в течение 90 дней после ее завершения можно увидеть значительные результаты.

Мы получим 900 новых посетителей, из них 25 лидов, 12 из которых нам удастся закрыть, при этом ROI составит 250%. Теперь можно сравнить показатели ROI и сделать вывод: SEO работает, это более выгодная инвестиция, а затем добавить: «Трафик не просто вырастет, он продолжит расти. Вам не придется платить за него все время, вам не придется платить за каждый клик».

Шаг 4. Понятно опишите процесс и продемонстрируйте примеры ваших результатов

бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, seo, seo стратегия, поиск, поисковая оптимизация, продажи, b2b

Очень важно понятно описать процесс вашей работы, по возможности приводя примеры похожих проектов (однако стоит избегать упоминания прямых конкурентов). Например: «В прошлом году мы сотрудничали с кондитерской, которая находится здесь неподалеку. Информация о ней полностью отсутствовала в Google. Мы поработали с местными списками, добавили на сайт важные ссылки, ключевые слова и таргетинг, а также изменили несколько страниц, вот как это выглядело…». Каждый факт желательно сопровождать наглядными примерами.

«За шесть месяцев (как видно по данным Google Analytics) трафик вырос на 500%». Совсем необязательно указывать реальные цифры, достаточно будет показать рост. «Теперь поиск – второй по важности источник привлечения новых клиентов для компании после личной рекомендации существующих клиентов. Это потрясающий результат!».

Весь процесс вашей работы не должен казаться чем-то загадочным, но и не должно создастся впечатления, что клиент сам сможет с этим справиться: «Это сложно, на это уходит много времени, нужно знать все тонкости и подводные камни, этим должен заниматься специалист».

Скептический настрой относительно SEO в мире малого и среднего бизнеса чаще всего не связан с показателями ROI или отсутствием веры в эффективность поисковой оптимизации. Виной всему – недостаточное понимание процесса работы и нехватка общения между специалистами в сфере SEO и маркетинга.

Шаг 5. Выслушайте возражения и сомнения с пониманием

бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, seo, seo стратегия, поиск, поисковая оптимизация, продажи, b2b

Вы должны уметь слушать и слышать. Вам часто будут жаловаться: «Раньше у нас были с этим проблемы. Мы работали с другими специалистами, почему теперь нам стоит довериться вам?»

Даже если вы будете внимательно слушать и отвечать на все возражения, используя данные и факты, вам никуда не деться от подобных сравнений.

Если вы только начинаете, вас ждет много работы. Ведь пока вы не заслужите доверие, готовьтесь к отказам, многие будут попросту бояться вкладывать в вас свои деньги. Именно поэтому с самого начала очень важно качественно выполнять свою работу и пополнять портфолио положительными отзывами и впечатляющими результатами. Тогда успех не заставит себя долго ждать!

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Стараюсь радовать читателей полезным и качественным контентом.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.