Интернет-маркетинг

Как привлечь первых пользователей в приложение: 7 стратегий успешных стартапов

Автор: Ия Пфанштиль24.08.2020

Все с чего-то начинали. И даже Tinder, Uber, TikTok и Netflix когда-то были неизвестными приложениями. К успеху их привело множество факторов, один из которых – стратегии, которые помогли привлечь первую 1000 пользователей.

Всем, кто только начинает свой бизнес, будет полезно освоить эти проверенные приемы. Возможно, именно с них начнется ваше восхождение к вершине. 

Большинству стартапов первых пользователей удалось привлечь всего одной стратегией. Некоторым, например, Product Hunt и Pinterest, их потребовалось несколько. Но ни одна из компаний не использовала больше трех приемов. 

Интересно, что на первых этапах лучшие результаты показало личное обращение к пользователям – онлайн, офлайн или через друзей. Эти подходы сложно масштабировать, но для старта они подходят идеально. 

На начальном этапе важно точно определить свою целевую аудиторию. Тактика продвижения для первой 1000 пользователей будет значительно отличаться от стратегии привлечения следующих 10 000 юзеров. 

Так какие же подходы помогли мировым гигантам начать? Читайте дальше.

1. Ищите целевую аудиторию офлайн

Важный вопрос: Кто ваши первые целевые пользователи и где они проводят время офлайн?

Кампусы колледжей – Tinder и DoorDash

Уитни Вульф и Джастин Матиин начали продвигать приложение в братствах и женских общинах колледжей. Идея посмотреть, кто из сокурсников одинок и заинтересован в тебе, быстро стала вирусной.   

Самой первой версией DoorDash был сайт paloaltodelivery.com с PDF меню ресторанов города Пало-Алто.

Тони и его команда напечатали флаеры, обозначили стоимость доставки в $8 и раздали в Стэнфордском университете. Начинающие бизнесмены просто решили проверить, будет ли на услугу спрос.

Офисы стартапов и транзитные узлы – Lyft и Uber

Основатели Lyft попросили всех сотрудников поделиться контактами стартапов, после чего связались с последними и попросили разрешения привести бесплатное мороженое для их команд. Почти все ответили согласием, ведь мороженое – это вкусно. В результате представители сервиса вместе с десертом развезли по офисам визитные карточки Lyft. 

В Uber на первых порах члены команды ходили по общественным местам и раздавали реферальные коды. Трэвис даже лично передал один из кодов в главное управление Twitter.

Торговые центры – Snapchat

Основатель Snapchat просто ходил по торговым центрам и показывал людям свое приложение, учил им пользоваться и даже устанавливал его на смартфоны прохожих. Также он раздавал флаеры с рекламой соцсети.

Соседи – Nextdoor

Создатели сервиса понимали, что для первого теста нужно выбрать район, в котором люди с большей вероятностью заинтересуются соцсетью для соседей. Выбор пал на район Лорелай (Lorelei).

Здесь люди активно искали пути для общения. Команда стартапа обратилась в ассоциацию домовладельцев, в ней ответили крайней заинтересованностью.  

Handmade ярмарки – Etsy

В Etsy решили посетить все handmade ярмарки в США и привлечь на платформу мастеров. В стартапе знали, что мастера привлекут в приложение своих постоянных клиентов. Подход оказался куда выгоднее интернет-маркетинга.

Магазины Apple –  Pinterest

Pinterest перепробовали много разных подходов. Один из них оказался особенно оригинальным – создатель приложения заходил в магазины Apple и настраивал компьютеры на витринах так, чтобы они транслировали название бренда. 

2. Ищите целевую аудиторию онлайн

Важный вопрос: Кто ваши первые целевые клиенты и где они уже проводят время онлайн?

Hacker News – Dropbox

Основатель записал простое демонстрационное видео и опубликовал его на на популярном отраслевом портале с заголовком “Мое приложение: Dropbox – выбросите свою флешку”. Именно этот ролик привлек в приложение первых пользователей.

App Store — TikTok/Musical.ly

Создатели сервиса воспользовались особенностью App Store. Площадка позволяет вводить длинные названия приложений, при этом алгоритм ранжирования при составлении выдачи по большей части ориентируется на заголовки. 

Команда использовала длинное название с максимальным числом ключевиков “создавайте потрясающие музыкальные видео с самыми разными эффектами для Instagram, Facebook, Messenger”. Первый трафик пришел именно из поиска.

ProductHunt — Loom

Первые 3 000 пользователей пришли в приложение из ProductHunt в день запуска и в течение одного-двух дней после него. 

Существующие онлайн-сообщества – Netflix и Buffer

Команда Netflix поняла, что найти владельцев DVD можно в группах для пользователей, на форумах и в сообществах по интересам. Один из сотрудников отменно сыграл роль любителя домашних кинотеатров и фильмов. Постепенно он вошел в доверие и ненавязчиво стал рассказывать самым активным участникам сообществ, модераторам и владельцам сайтов об интересном новом сервисе Netflix.

Когда он начал вести свою игру, приложение еще даже не было запущено. Но посеянные семена дали свои плоды спустя время. 

Только благодаря гостевому постингу Buffer за первые 9 месяцев привлекли около 100 000 пользователей. За это время команда сервиса подготовила более 150 гостевых постов. Первые размещения не принесли ощутимых результатов, но со временем тактика сработала очень эффективно. Важно подобрать правильную частоту постинга. 

3. Приглашайте друзей

Важный вопрос: Ваши друзья подходят под описание целевой аудитории? Если да, вы их уже пригласили?

Yelp

Команда сервиса активно приглашала бывших коллег из PayPal, они и стали первыми пользователями. Дальше они рассказали о нем своим друзьям, и стартапу удалось привлечь первую 1000 пользователей. Никогда нельзя недооценивать эффективность личных связей. 

Lyft

Команда стартапа рассылала личные email-сообщения своим друзьям и знакомым.

Facebook

Сайт Thefacebook.com был запущен вечером 4 февраля 2004 года. Сначала члены команды рассказали о нем паре друзей. Те предложили включить новость в рассылку Kirkland House, на нее было подписано около 300 человек. Сразу после отправки сообщений на сайте зарегистрировалось несколько десятков человек. Они рассказали своим знакомым. И процесс уже нельзя было остановить. За 24 часа в соцсети зарегистрировалось 1200 -1500 человек.

Quora

Quora запустилась в январе 2010 года, изначально пользователями были друзья основателей. Однако благодаря функции приглашения участников им удалось привлечь команды других стартапов и предпринимателей.    

Slack

Команда стартапа начала развитие приложения с приглашения друзей из других компаний. Изначально сервис тестировался в 6-10 организациях. В процессе основатели активно собирали отзывы пользователей. Полученные данные помогли в дальнейшем развитии продукта. 

Pinterest

После запуска приложения основатель разослал email-сообщения с новостью всем друзьям. Но эффект не оправдал ожиданий. 

Тем не менее часть получателей оценила идею, причем в них сложно было узнать потенциальных пользователей. Это были друзья детства, которым Pinterest помог в поиске идей для повседневной жизни. 

4. Создайте FOMO (страх упустить момент)

Важный вопрос: Ваш продукт зависит от пользовательского контента? Если да, создавайте вокруг него сообщество. 

Рассмотрите возможность запуска листа ожидания. Мотивируйте существующих клиентов приглашать друзей. Сделайте доступ эксклюзивным.

Clubhouse

Такой подход выбрали Clubhouse:

  • Курирование (поддержание высокого качества).
  • Эксклюзивность (создает FOMO).
  • Реферальный трафик от первых пользователей.

Instagram

Когда разработчики тестировали приложение, они показали его ребятам с большой базой подписчиков в Twitter. Среди их фолловеров было много дизайнеров. Визуальная составляющая будущей соцсети должна была привлечь таких специалистов.   

Посты быстро распространились, и люди стали интересоваться, когда приложение будет запущено. Заранее подогретый интерес обеспечил Instagram успешный старт. 

Pinterest 

Pinterest начинался как сообщество, в которое можно попасть только по приглашению. Первыми пользователями были блогеры, специализирующиеся на дизайне, и они приглашали людей со схожими интересами.

Это эксклюзивное сообщество постепенно росло до 2012 года, после чего стало открытым. 

Mailbox

Приложение для управления входящими сообщениями могло похвастаться листом ожидания на 800 000 человек. Достичь таких результатов ему помогла свежесть идеи, высокий спрос и грамотный маркетинг. 

Superhuman

Еще когда приложение только разрабатывалось, команда стартапа создала посадочную страницу. На это ушло около двух часов. Все, что посетитель мог сделать на странице, это ввести свой адрес электронной почты. После чего ему приходило письмо с двумя вопросами:

  • Зачем вы сегодня использовали email?
  • Что вам в этом опыте не понравилось?

Robinhood

На первом сайте проекта говорилось “Трейдинг без комиссии, хватит платить до $10 за трейд”. Далее была кнопка регистрации. После этого нужно было ввести email, чтобы записаться в список ожидания. На следующем экране пользователю показывалось, сколько человек перед ним, и сколько после. 

Команда проекта работала над списком ожидания в пятницу, о нем планировалось рассказать в пресс-релизе, который должен был выходить в среду или четверг. 

Однако уже в субботу утром один из основателей Robinhood увидел в Google Analytics, что на сайте сейчас около 600 человек. При этом о проекте еще никто не знал. 

Оказалось, что за это время новость об открытии сервиса попала в топ на популярном отраслевом портале Hacker News.

Spotify

Музыкальный сервис запустился в октябре 2008 года и набирал базу пользователей только по личным приглашениям. 

Такая мера помогла управлять ростом платформы до финального запуска, а также привнесла элемент виральности. У каждого пользователя было всего 5 приглашений, поэтому часто их использовали с умом.

5. Привлеките инфлюенсеров

Важный вопрос: К кому прислушивается ваша целевая аудитория? Как мотивировать этих людей говорить о вашем продукте?

Twitter

Впервые публично упомянул соцсеть предприниматель Эван Уильямс, произошло это 13 июля, но даже за день до этого наблюдался небольшой прирост в регистрациях. 15 июля о сервисе рассказал разработчик Ом Малик, после этого к Twitter присоединилось еще 250 участников. В это время приложением пользовалось всего 600 человек. Лидеры мнений заметно ускорили распространение соцсети.  

Product Hunt

Команда стартапа искала инфлюенсеров вручную, после чего рассылала им сообщения с предложением сотрудничества и ссылками на статьи о компании. Стратегия оказалась эффективной и помогла собрать первые ценные отзывы о сервисе.  

Instagram

Основатели соцсети тщательно выбирали первых пользователей. Особый упор они делали на дизайнеров с большим числом фолловеров в Twitter. Они помогли задать правильный тон и создавали качественный контент, на который равнялись другие пользователи. Данный подход можно назвать самой первой инфлюенс-кампанией в Инстаграме, сегодня это популярнейшая тактика продвижения. 

6. Привлеките прессу 

Важный вопрос: У вас есть уникальная история, которая может заинтересовать прессу?

Superhuman

Основатели придерживались следующей стратегии: выбрать одно или два события в год и рассказать о нем, не забыв упомянуть собственный проект. Первым таким событием для Superhuman стало закрытие Mailbox.  

Рахул Вохра написал по этому поводу статью о том, как пережить покупку компании. Опубликовал ее на Medium, откуда ее перепечатали qz.com. На подготовку материала ушло около 4 дней, а привлек он более 5000 подписчиков. 

Product Hunt

Райан Гувер, основатель сервиса, писал колонки о технологиях, чтобы привлечь внимание к стартапу. Также он регулярно рассказывал журналистам о новых продуктах, которые появлялись на Product Hunt. Такая стратегия увеличила охват на первых порах. 

Airbnb  

Democratic National Convention (DNC) в Денвере в 2008 году стала поворотным моментом для компании. Основатели решили извлечь выгоду из наплыва посетителей и нехватки номеров в гостиницах. Найти соседей, готовых сдать свое жилье, оказалось просто. А вот мотивировать людей снять его стало намного более сложной задачей. 

Сначала ребята обратились к блогерам с небольшой аудиторией, так как доверия к их контенту было больше, чем у прессы. Эффект не заставил себя долго ждать: и вот уже репортеры из NBC и CBS берут интервью у основателей неизвестного стартапа, которые разместили гостей крупнейшего политического мероприятия в истории.  

Однако скоро шумиха утихла, а основатели Airbnb начали искать пути напомнить о себе еще раз. 

Они разработали дизайн коробок для завтраков “Obama O’s, the Cereal of Change” и “Cap’n McCain’s, a Maverick in Every Box” с кандидатами в президенты. Уговорили одного из студентов Беркли напечатать по 500 копий каждой упаковки, которые потом склеивали вручную.  

Основатели стартапа разослали свои творения сотням известных блогеров в надежде, что они или их коллеги расскажут о проекте. 

Этот необычный продукт имел колоссальный успех, коробки начали продавать по $40. Причем “завтраки” с Обамой раскупали так быстро, что упаковки с Маккейном приходилось добавлять к ним в качестве подарка. 

Slack

Основатели стартапа после релиза beta-версии обратились к своим наработанным связям в прессе и пригласили пользователей попробовать Slack. С ними сотрудничали самые разные издания. В первый день стратегия принесла 8000 регистраций,  через две недели это число выросло до 15 000.    

Instagram

Основатели соцсети связывались с прессой напрямую. Вовлеченность разработчиков и интересный продукт помогли добиться неплохого освещения в профильных изданиях.  

Команда при этом не стеснялась обращаться в крупные компании, например, The New York Times. Окружающие говорили, что это бесполезно, но даже в издании такого уровня их выслушали и отправили репортера для встречи. 

7. Постройте сообщество перед запуском

Важный вопрос: Вы можете сейчас выстроить сообщество, а использовать его позже?

Product Hunt

Основатели проекта обратились к лидерам индустрии, поделились с ними первыми набросками и собрали отзывы. Их задачей было заставить специалистов почувствовать себя частью проекта. 

Уже через пять дней первая версия продукта была готова. Основатели сервиса поделились ссылкой на него и попросили не рассказывать о нем публично. Так в приложении появилось 30 первых пользователей.  

К концу недели их было уже 100, после чего разработчики решили открыть доступ к  Product Hunt всем желающим.

StackOverflow

У основателей компании уже было много подписчиков, которые перешли по наследству от других проектов. Они пригласили всех этих людей оценить закрытую beta-версию нового продукта. Первые посетители начали наполнять сайт контентом, поэтому к открытому запуску он уже не был пустым.

Выводы

Итак, какие семь стратегий помогут привлечь первых 1000 пользователей в ваш проект:

  1. Идите туда, где проводит время ваша ЦА, офлайн.
  2. Идите туда, где проводит время ваша ЦА, онлайн.
  3. Приглашайте друзей.
  4. Создавайте FOMO и шумиху вокруг проекта.
  5. Привлекайте инфлюенсеров.
  6. Обратитесь к прессе.
  7. Постройте сообщество перед запуском.

Выбирайте, какой из подходов идеально подойдет вашему стартапу. Тестируйте и внедряйте. Эти стратегии помогли нынешним гигантам в становлении, поэтому не стоит недооценивать их потенциал. Удачи! 

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
67%
полезно
33%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Главный редактор, контент-маркетолог, автор. Пять лет пишу о digital. Делюсь открытиями.
Комментарии
Оставить отзыв

You must log in to post a comment