Сегодня традиционные техники B2B продаж работают все менее эффективно. По данным недавнего исследования специалистам по продажам приходится устанавливать больше контактов с клиентами до закрытия сделки. К тому же в современных условиях эти контакты должны быть более персонализированными и актуальными, чем раньше.

Оказалось, что теперь требуется 18 звонков, чтобы установить связь с клиентом. При этом только по 1% звонков можно ожидать обратного звонка.

Ищите новые способы увеличить B2B продажи?

В этом году особое внимание следует обратить на персонализацию. B2B компаниям не следует недооценивать опыт клиентов на каждом этапе прохождения воронки.

Роль персонализации в B2B продажах

Важная часть процесса продажи – установление контакта с потенциальным клиентом и создание ощущения, что его деньги будут потрачены с умом. Ваш продукт или услуга лежат в основе этого ощущения. Но только персонализация способна создать общую картину.

Представьте, к 2020 около 33 миллиардов устройств будет подключено к интернету. Девайсов уже намного больше, чем людей на планете. Люди используют все эти устройства, чтобы узнать о вашем предложении, задолго до посещения офиса или магазина. А в мире digital-маркетинга все решает контент.

Персонализировать контент в современных условиях непросто, но при этом очень важно выделиться из толпы.

Персонализация стоит усилий?

Многие маркетологи задаются вопросом, стоит ли персонализация потраченных на нее усилий и времени? Если кратко, то да.

По данным исследования Aberdeen Group компании, которые используют персонализацию, на более чем 20% эффективнее привлекают лиды. Их показатели конверсии также выше, в среднем они составляют 40%.

Это впечатляющие результаты. Интересно, что еще в 2012 78% специалистов по продажам, которые устанавливали контакты с клиентами в социальных сетях, опережали своих коллег.

Согласно другому исследованию от CMO компании, которые использовали персонализацию, отметили увеличение показателей конверсии у 43% маркетологов.

Все эти данные подчеркивают не только тот факт, что персонализация эффективна, но и то, что она необходима.

Применение персонализации в B2B бизнесе

Существует несколько тактик, которые бренды могут использовать для роста продаж и подготовки лидов на каждом этапе воронки продаж:

Интеграция телефона и компьютера

По данным недавнего исследования Harvard Business Review примерно 90% ответственных за принятие решений специалистов не отвечают на холодные звонки. Это не новость. Но персонализированные звонки могут все изменить.

Ценным инструментом в этом случае будут CTI системы, интегрирующие компьютер и телефон. Они позволяют сохранять информацию о звонках, укреплять местное присутствие и быстро и эффективно отвечать на входящие звонки.

Управление отношениями с клиентами

Каждая B2B компания должна инвестировать в качественные CRM системы, которые предлагают множество возможностей для персонализации и автоматизации. Например, вы можете сделать специальное предложение компании в день ее юбилея. Также вы можете настроить автоматическую коммуникацию и регулярно напоминать о себе своим клиентам.

Персонализированные награды

Создавайте программы лояльности и привлекайте в них клиентов. Вы можете предложить им скидки или купоны, чтобы увеличить число повторных обращений. Помните, компании постоянно теряют клиентов. Не игнорируйте эту важную группу.

Персонализация с первого контакта

Персонализация становится настолько важной для продаж, что ее стоит использовать уже с первого контакта.

В результате опроса 1200 потребителей в 2015 выяснилось, что персонализированные предложения на 400% увеличивают вероятность ответа. Также персонализация позволяет увеличивать вовлеченность, укреплять лояльность к бренду, расширять охват и повышать актуальность.

Создавайте актуальный контент и персонализируйте опыт B2B покупателей, чтобы эффективно увеличивать продажи. Сегодня CRM системы значительно упрощают эту задачу. Отправляйте подходящие послания подходящим людям в подходящее время, и результат не заставит себя долго ждать.