Идея дня: доставка до холодильника
Previous
выбрать за меня
Инстаграм рассказал, как работает алгоритм рекомендаций
Next
Мотивация сотрудников на рост продаж через геймификацию. Кейс
Интернет-маркетинг

Мотивация сотрудников на рост продаж через геймификацию. Кейс

Автор: Анна Парышева26.11.2019

Мы подготовили для вас материал по тезисам книги Юлии Воликовой «Хватит командовать! Пора играть!». Книга представляет собой рекомендации о том, каким образом мотивировать сотрудников и покупателей не через принуждение, а через игру, через внедрение элемента геймификации.

Как указывает Юлия, наше будущее во многом определяется поколением миллениалов (теми самыми Y), выросшим на компьютерных играх, с коротким интервалом внимания к задачам и невысокой мотивацией. Поэтому геймификация бизнеса — это не только способ разнообразить трудовые будни, но и необходимый инструмент для работы с новым поколением потребителей и сотрудников.

Что такое геймификация

Классическое определение отца-основателя технологии Кевина Вербаха достаточно точное, но требует некоторой расшифровки и перевода на язык бизнеса: «Геймификация — это использование игровых элементов и игровых механик в неигровом контексте».

Иными словами, геймификация подразумевает привнесение элементов игры в конкретный бизнес-процесс.

Мотивация на рост продаж

Как отмечает Юлия, это направление самое популярное у заказчиков. Геймификация выступает здесь как инструмент создания игровой мотивационной программы для стимулирования продаж. В таких проектах можно туго связывать игровые действия с конкретным приростом экономических показателей: среднего чека, количества позиций в чеке, конверсии и т.д. Но есть несколько ограничений.

Во-первых, система материальных поощрений, принятая в компании. Если она не интересна, сложна и непрозрачна, никакая геймификация не поможет.

Во-вторых, жесткие стандарты управления: если в компании приняты директивы, штрафы за малейшие нарушения, высокие требования к следованию регламентам, геймификация также не сработает.

Нельзя заставить людей играть по приказу, инициатива просто заглохнет, потому что станет чужеродной для такой корпоративной среды.

Кейс «Квалификационный заезд Formula-1» от Юлии Волковой

В январе 2014 года под моим управлением находилась компактная региональная сеть франчайзи. Мы специализировались на продвижении консалтинговых «коробочных» продуктов. Те, кто работают на этом рынке, знают: начало года — мертвый сезон, когда многие компании просто проедают то, что заработали за прошлые месяцы. Однако нам проедать было попросту нечего, и выход оставался один — продолжать зарабатывать.

Задачу мы поставили амбициозную: за два «мертвых» месяца увеличить продажи вдвое по сравнению с ноябрем-декабрем предыдущего года.

Методология решения

Я точно знаю, что успех любого мероприятия на сто процентов зависит от мотивации команды, в частности, отдела продаж, поэтому столкнувшись с нетривиальными условиями, мы начали перебирать в голове возможные варианты.

На тот момент я много слышала о геймификации и даже прочла несколько книг, но опыта ее внедрения у меня не было. Поскольку других идей все равно в голову не приходило, я решила попробовать эту технологию и понять, действительно ли она работает.

Мне предстояло быстро, буквально за пару дней, набраться практических знаний. Я взяла консультацию эксперта по играм, где узнала все о базовом устройстве игры и ее составных частях. Затем начала искать соревнования, из которых можно было позаимствовать правила. Formula-1 оказалась самым подходящим вариантом, а опыт игры в NeedForSpeed помог понять внутреннюю суть механики и мотивации участников.

Решение

Потратив часов десять на то, чтобы изучить все правила и атрибуты Formula-1, я придумала, как перенести их в реальность нашего бизнес-процесса. Важный момент: ключевые правила игры должны быть привязаны к ключевым показателям процесса. В моем случае ими стали средний чек на одного франчайзи, число потенциальных клиентов в базе и количество переговоров и договоров за неделю.

Каждое целевое игровое действие приносило партнеру (в игровом процессе его роль называлась «пилот») определенное количество баллов. Больше всего баллов можно было получить за новые сделки и увеличение средней суммы сделки, потому что именно эти показатели были ключевыми в управлении продажами. Система также поощряла обмен опытом между партнерами и наставничество.

В игровом процессе можно было терять баллы за опоздания с отчетами, несвоевременную явку на совместные встречи и постоянное нарушение взятых на себя обязательств.

После разработки игровых правил мы занялись поиском атрибутов: использованных шин, флагов и грифельной доски, на которой предполагалось нарисовать турнирную таблицу с очками каждого пилота. В Facebook была создана закрытая группа «Квалификационного заезда», в которой мы поддерживали боевой дух, а на Google Drive собраны все материалы, необходимые для продвижения продукта (там же велась автоматизированная турнирная таблица в Excel). Последний шаг оказался самым простым: собрать всех участников вместе и замотивировать их на игровое соревнование.

После двухчасовой стратегической сессии мы утвердили правила участия в «Заезде» и определили приз, который получал лучший пилот, — им стал новенький MacBook Air. Однако приз мог быть девальвирован до смартфона или совсем отменен в случае, если компания в совокупном объеме продаж не выполняла минимальный план продаж. Таким образом, франчайзи-партнеры не просто соревновались между собой, но и были объединены общей идеей сделать совместно необходимый минимум. Иначе проигрывали все.

Результат

В результате объем продаж был увеличен втрое, а сеть франчайзи выросла на двух партнеров. Моя геймификация «на коленке» окупила себя в десятки раз и доказала свою эффективность.

Именно тогда я поняла: геймификация ради ключевых результатов бизнес-процессов с правильным настроем лидера и команды — мощное оружие в борьбе с конкурентами и отличный инструмент для повышения боевого духа в отделе продаж.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
100%
скучно
0%
где автор?
0%
Анна Парышева
Контент-менеджер коммуникационного агентства Synergy Digital. Synergy Digital - коммуникационное агентство, которое имеет филиалы в Москве, Нью-Йорке и Дубае. Основные направления деятельности – разработка сайтов, продвижение бизнеса через Интернет, повышение конверсии воронки продаж, реклама мобильных приложений. Агентство работает с международными корпорациями (Газпром, Pepsi, Heineken, Nestle и др.) и продвигает все бизнес-события корпорации «Синергия», среди которых – Synergy Global Forum и Synergy Insight Forum.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment