Mail.Ru Group запускает триггерную платформу для повышения эффективности ситуативной рекламы
Previous
выбрать за меня
«Рейтинг Рунета» объявил о старте рейтинга креативности веб-студий
Next
b2b, персонализация, путешествие клиента, интернет-маркетинг, инфографика
Интернет-маркетинг

Персонализация путешествия покупателя для b2b. Инфографика

Автор: Татьяна Абель12.09.2016

Некоторые утверждают, что традиционная маркетинговая воронка не работает, и что покупатели не проходят через определенные этапы… но работа с этапами действительно помогает нам определять уникальные потребности покупателей в различных точках их путешествия.

Проанализировав покупательские путешествия для B2B технологических продуктов и услуг, можно обнаружить множество различных целей, с которыми к нам приходит клиент, начиная с поиска продукта и заканчивая процессом использования вашего решения.

Персонализация гарантирует, что независимо от того, где посетитель или клиент начинает  свое путешествие, вы предоставляете ему ресурсы, в которых он нуждается.



Сегодняшняя инфографика даст вам ценные советы о том, как эффективно персонализировать путешествие покупателя.

b2b, персонализация, путешествие клиента, интернет-маркетинг, инфографика

Персонализация путешествия клиента технологической B2B компании

Персонализация – эффективный подход к работе с посетителями на разных этапах

путешествия клиента B2B компании.

Необходимо анализировать определенные критерии для каждой персоны на каждом этапе путешествия клиента и предлагать персонализированный опыт, сообщения и призывы к действию (CTA).

Описанный ниже путь поможет вам добиться успеха.



Ключ
  1. Анализировать критерии
  2. Предложить контент
Знакомство

1.

  • Кампания и Индустрия
  • Email и рекламная кампания
  • Сайт
  • Местоположение

2.

  • Заголовок на странице
  • Изображения и текст
  • Вводные видео
  • Приветственные сообщения
Заинтересованность

Предложите новым посетителям актуальный первый опыт

1.

  • Персона
  • Намерение

2.

  • Электронные книги/«Белые книги»
  • Кейсы/Примеры
  • Вебинары
  • Статьи в блоге
Рассмотрение

Предложите контент и ресурсы для обучения пользователей



1.

  • Этап путешествия
  • Демо статус

2.

  • Предложение демо версии
  • Информация о продукте
  • Кейс-исследования
  • Отзывы
Оценивание

Подведите посетителей к совершению действия, ведущего к конверсии

Покупка

Переведите общение от ориентированного на лиды к ориентированному на клиентов

1.

  • Кейсы
  • Персона
  • Индустрия

2.

  • Инструкции и руководства
  • Видео о продукте
  • Советы и секреты
  • Поддержка
  • Опросы
Знакомство с продуктом

Предоставьте новым пользователям актуальную и полезную информацию

1.

  • Уровень освоения
  • Используемые/неиспользуемые функции

2.

  • Советы и секреты
  • Поддержка
  • Полезный контент
Освоение и удержание

Убедитесь, что пользователи получают максимум пользы от вашего решения

1.

  • Самые используемые функции
  • Уровень планирования

2.

  • Предложение продуктов
  • Пакеты услуг
Повышение продаж

Определите и используйте лучшие возможности для повышения продажи

1.

  • Показатель вовлеченности

2.

  • Опросы
  • Запросы на отзывы
  • Запросы на ссылки
Пропаганда

Определите лучших клиентов и мотивируйте их порекомендовать ваше решение     

Пример путешествия покупателя

Как видно из инфографики, на каждом этапе путешествия необходимо определить критерии, которые можно использовать для персонализации контента или сообщения. Рассмотрим пример.

Перед покупкой

Предположим, что я – руководитель, заинтересованный в типе продукта или решении, которое предлагает ваша компания. Когда я впервые попаду на ваш сайт, мне нужно будет определить, удовлетворит ли ваш бизнес мои потребности. Используя account-based  маркетинг, вы сможете персонализировать эту первую страницу под мою отрасль или компанию, чтобы я увидел соответствующие заголовки и изображения, которые помогут мне сразу оценить актуальность вашего решения.

Чтобы помочь мне узнать больше о вашем продукте, вы можете предложить видео, электронные книги, вебинары и многое другое в соответствии с моими намерениями. Один из наиболее подходящих способов сделать это – использовать последовательные призывы к действию,  направляющие меня от качественного и увлекательного контента к более глубокому знакомству с сайтом. В конце вы предложите мне подписаться на бесплатную пробную версию или демо, но только тогда, когда это будет уместно.

После покупки

После того как я стал клиентом, вы сможете использовать информацию о моей персоне или индустрии, чтобы дать мне наиболее полезные советы по использованию продукта. Вы можете контролировать интенсивность взаимодействия с продуктом (а также отслеживать функции, которые я не использовал), чтобы обеспечить подсказки в режиме реального времени и позволить мне максимально эффективно использовать ваш продукт.

Также можно использовать информацию о поведении, чтобы правильно спланировать отправку сообщений с предложением сопутствующих или похожих товаров.

Подводя итоги

У вас уже есть определенный контент, сообщения и призывы к действию, которыми вы делитесь с посетителями на каждом этапе путешествия, чтобы помочь им перейти на следующий уровень. Но их уникальные отрасли, персоны, предпочтения в контенте, и т.д. определяют, какая информация будет для них наиболее актуальной. Персонализация позволяет адаптировать опыт под уникальные потребности и этапы путешествия каждого покупателя.

Реакция на статью
поделюсь
100%
интересно
200%
полезно
100%
не уверен
100%
скучно
0%
где автор?
0%
Татьяна Абель
Люблю Rusability. Главред.
1Комментарии
Оставить отзыв

You must log in to post a comment