Креативный SMM круглый год: подборка идей
Previous
выбрать за меня
myTarget и myWidget запустили новый формат для продвижения статей
Next
аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж
Интернет-маркетинг

Модель AIDA уже не работает: встречайте концепцию 5А

Автор: Ия Пфанштиль30.06.2017

Система AIDA (Attention – Внимание, Interest – Интерес, Decision – Решение или Desire – Желание, Action – Действие) практически не развивалась с момента своего создания в 1898. Элмо Льюис использовал ее для описания путешествия клиента.

Долгое время именно на эту модель ориентировались руководители при разработке бренда или рекламы. Но пора признать, что AIDA окончательно устарела и уже не подходит для описания путешествия современных потребителей, которые всегда на связи.

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж

В своей последней книге Marketing 4.0 Филипп Котлер предложил новую систему с учетом влияния современных технологий. Его модель состоит из 5A: Aware – Знакомство, Appeal – Оценка, Ask – Вопрос, Act – Действие, Advocate – Пропаганда. Это необходимое обновление модели AIDA позволяет реализовывать подход с оценкой всей воронки.

В сегодняшней статье мы подробнее рассмотрим модель 5A и наиболее важные точки соприкосновения для клиентов, а также lifestyle и b2b категорий.

Модель 5A

Aware – Знакомство

На этом этапе клиенты пассивно знакомятся с брендом, рекламой или влиянием авторитетов, семьи или друзей.

Appeal – Оценка

Анализируя послание бренда, клиенты задействуют либо краткосрочную, либо долгосрочную память. На этом этапе в их создании сужается список брендов до самых запоминающихся. При этом на первое обращение к бренду значительно влияет сообщество. В традиционной модели AIDA этот сфокусированный на клиенте этап отсутствует.

Ask – Вопрос

На этом этапе потребители изучают бренды, на которых они остановились. Они собирают информацию в медиа, у друзей, членов семьи и самих брендов. Потребители активно взаимодействуют друг с другом в отношениях “вопрос-пропаганда”, что приводит к улучшению или ухудшению первоначальной оценки бренда.

Act – Действие

Этап действия не ограничивается только покупкой, в него также входит использование продукта и постпродажное обслуживание.

Advocate – Пропаганда

К этапу пропаганды относится лояльность, удержание, повторные покупки и рекомендации.

Важнейшие точки соприкосновения

В самых разных категориях огромное число брендов сражаются за миллионы покупателей. Ниже мы рассмотрим наиболее важные точки соприкосновения для B2C, B2B и Luxury брендов.

B2C бренды

Покупки в B2C сфере чаще всего совершаются импульсивно и под действием эмоций. Чтобы иметь успех, маркетологи должны фокусироваться на брендинге в верхнем секторе продаж и на ценовых тактиках в нижнем секторе воронки.

Брендинг должен быть агрессивным, чтобы обеспечить охват наибольшей части рынка. Покупку же можно мотивировать за счет создания чувства срочности, применения ретаргетинга и других стратегий, подталкивающих к немедленному совершению действия.

Hotels.com отлично справляется с этой задачей. Персонаж Капитан Очевидность персонализирует и выделяет бренд на фоне многочисленных конкурентов. Также компания мотивирует на действия, используя “сделки дня”, “Финальные распродажи” и другие специальные акции.

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж

B2B бренды

В сфере B2B вопрос важнее оценки. Процесс совершения покупки занимает много времени и требует участия множества руководителей, поэтому оценка становится очень непростой задачей. Бренды, которые работают в этом сегменте, должны четко демонстрировать свое конкурентное преимущество.

Salesforce смогли выстроить значимый бренд, основываясь на преимуществах облачных сервисов и противопоставляя их устаревшему CRM программному обеспечению. Используя метафоры и яркие изображения (значок “нет ПО”), Salesforce доступно демонстрируют свои преимущества в сложной категории.

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж

Luxury бренды

В lifestyle сфере (luxury товары и услуги) потребители доверяют брендам и качеству их продукто. При этом они активно участвуют в процессе принятия решения.

Бренды из этой сферы должны использовать личные рекомендации, социальные сети и контент-маркетинг для расширения своего охвата.

Маркетологи также могу рассмотреть возможность расширения бренда для привлечения более широкой аудитории, сохраняя при этом свой престиж и эмоциональную привлекательность.

Бренд элитных кожаных сумок, аксессуаров и багажа Ghurka использует на своем сайте отзывы и фото клиентов. Это делает их более аутентичными, вдохновляющими и гламурными, чем обычные текстовые отзывы на ecommerce сайтах. И бренд и его клиенты продвигают этот контент в социальных сетях, что повышает видимость Ghurka и подчеркивает предлагаемые ценности: долговечное качество, оригинальность и дух приключений.

аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж

Применение модели 5A не ограничивается тремя описанными выше категориями. Обязательно взгляните на свой бренд через призму этой концепции и определите наиболее важные для вас точки соприкосновения. На основе этих данных вы сможете лучше понять свою воронку продаж и путь клиента к совершению покупки.

Реакция на статью
поделюсь
8%
интересно
46%
полезно
31%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
15%
Ия Пфанштиль
Перевожу и адаптирую лучшие статьи для любимых читателей.
1Комментарии
Оставить отзыв

You must log in to post a comment

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАС!
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
  Мы ненавидим спам и никогда не разгласим ваши данные.