Google AdSense внедряет рекламу в блок «Рекомендуемый контент»
Previous
выбрать за меня
Apple представила новые флагманские продукты
Next
Sales Enablement, стратегия, маркетинг, контент, ритейл, продажи, поддержка продаж, повышение конверсии, продавцы, В2В, инфографика
Интернет-маркетинг

Поддержка продаж: проблемы и их решение. Инфографика

Автор: Елена Дрозд22.03.2016

Большинство компаний признают, что у отдела продаж часто не оказывается под рукой нужной маркетинговой информации, когда это крайне необходимо. Это верный признак недостаточной поддержки продаж (Sales Enablement).

Если реклама – двигатель торговли, то сделки просто не могут совершаться без учета маркетинговой стратегии.

Почему существует разрыв между маркетингом и продажами? Как преодолеть эту пропасть и интегрировать маркетинговую информацию в актуальные знания отдела продаж?



Об этом и пойдет речь в сегодняшней инфографике.

Sales Enablement, стратегия, маркетинг, контент, ритейл, продажи, поддержка продаж, повышение конверсии, продавцы, В2В, инфографика

Проблемы Sales Enablement и их решение

Эффективные советы

Sales Enablement («поддержка продаж») – это предоставление правильной информации правильным сотрудникам переднего края (отдела продаж) в правильное время и в правильном месте.

Недавний опрос, проведенный агентством Seismic, в котором участвовали 100 специалистов маркетинга и продаж, показал, что проблемы поддержки продаж существуют уже давно, но многие их них вполне решаемы.

Проблемы

Сложности, возникающие в сфере продаж стимулируют развитие и изучение ритейла. Наиболее частые современные проблемы:



  • Слишком много сделок застревают на полпути – 60,2%
  • Прогнозы продаж часто основываются на интуиции, а не на данных – 43,5%
  • Отсутствие понимания того, какие маркетинговые кампании следует запустить для повышения уровня продаж  – 41,7%

Совет

Нужно разрушить стереотипы поведения на каждой стадии воронки продаж.

Сделайте центральную библиотеку активов доступной всем продавцам компании. Это ускорит и упростит симбиоз маркетинга и продаж.

Вот как специалисты оценили потенциал использования общей базы компании от 1 (очень плохо) до 5 (крайне эффективно):

  • 1 – 20%
  • 2 – 19%
  • 3 – 32%
  • 4 – 17%
  • 5 – 9%

А в какой степени на самом деле используются общие активы?

  • 1 – 24%
  • 2 – 29%
  • 3 – 25%
  • 4 – 11%
  • 5 – 8%

Все маркетинговые мероприятия должны быть согласованы с процессом совершения продажи.



Респонденты дали следующие оценки степени согласованности содержания маркетинга с каждым уровнем воронки продаж:

  • 1 – 20%
  • 2 – 30%
  • 3 – 25%
  • 4 – 15%
  • 5 – 10%

Совет

Систематизируйте все данные в хранилище контента, для их удобного использования каждым специалистом отделов маркетинга и продаж.

Решения

Вот несколько широко применяемых методов решения проблем Sales enablement:

  • Улучшение средств общения внутри компании – 53,7%
  • Согласование маркетинга с целями отдела продаж – 52,9%
  • Улучшение непосредственного взаимодействия с покупателями – 50,9%

Но лишь 43,5% компаний начинают совершать шаги по улучшению поддержки продаж и  лишь 38% анализируют результаты.

Совет

Отделы маркетинга и продаж должны совещаться ежемесячно, а лучше еженедельно, для согласования своей работы и определения задач.

Насколько далеки компании от успешного Sales Enablement?

  • 10,2% утверждают, что их отдел продаж полностью подключен к маркетингу.
  • 14,8% считают, что весь маркетинговый контент доступен продавцам, но в адаптированной форме, согласно CRM-концепции.
  • 21,3% называют поддержку продаж текущей нелегкой задачей.
  • 16,7% говорят, что работают без Sales Enablement.

Информационное обеспечение

27% специалистов говорят, что электронная почта  по-прежнему остается эффективнейшим средством распространения контента внутри компании. При этом очень важно во время воздействовать нужными методами на нужных сотрудников. Продажи и маркетинг должны действовать сообща.

Разумеется, что все маркетинговые мероприятия преследуют цель  повышения уровня конверсии. Но многочисленные исследования показывают, что продавцы (особенно в сфере В2В) бывают малоэффективными. Аудитория есть, продукт есть, средства и каналы есть, но нет достаточного использования всех инструментов продаж.

В большинстве случаев нужно лишь предоставить доступ отделу продаж к маркетинговому контенту. Но этот доступ должен быть быстрым, постоянным и контролируемым. И очевидно то, что для многих продавцов, привыкших работать не учитывая особенности маркетинговой стратегии, это будет нелегким, зачастую не добровольным шагом. Но Sales Enablement, безусловно, является приоритетным вопросом для руководителей как крупных В2В-компаний, там и мелкого бизнеса.

А как обстоят дела в вашей компании? Быть может, настало время улучшить маркетинговую поддержку продаж?

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.