Финста - спасение от "идеального" Instagram
Previous
выбрать за меня
Stories только для избранных в Instagram
Next
Разоблачение гуру часть вторая. Семинары и рассылки
Интернет-маркетинг

Разоблачение гуру: часть вторая. Семинары и рассылки

«У вас набор на новый курс? А мужики-то не знают!»

Самой назойливой частью продвижения онлайн-школ и отдельных экспертов я бы назвал две составные части так называемой автоворонки продаж – бесплатные семинары и цепочки продающих писем для рассылки.

Разоблачение гуру: семинары

На самом деле, изначальная идея семинаров неплоха – собрать людей и познакомить их с тем, что вы предлагаете. А дальше они сами должны решить – им это нужно или нет.

Все правильно – никто не хочет покупать кота в мешке. В магазинах можно примерить приглянувшийся предмет одежды; университеты проводят дни открытых дверей; автосалоны предлагают взять машину на тест-драйв; онлайн-порталы дают возможность скачать первые несколько страниц книги, чтобы в процессе чтения принять решение о покупке.

В принципе, подход здравый, поскольку никому бы не понравилось сначала купить что-то, тем более – за приличную сумму, а потом понять, что это ему не подходит. Клиент должен быть доволен. Для этого создаются все условия – вежливые консультанты, красивые витрины, распродажи, скидки для постоянных покупателей, подарочная упаковка, легкость оформления покупки, доставка на дом и так далее.

Но почему-то, когда дело доходит до инфобизнеса, вся эта очень хорошо отлаженная система, выверенная до мелочей за десятилетия использования, превращается в пародию на саму себя. Причем, не особенно забавную.

Когда я еще только собирал информацию для работы над своим проектом, попалась мне на глаза реклама курса для тех, кто хочет научится писать продающие тексты.

Как бывшему копирайтеру, мне стало интересно – что там такого, чего я не знаю, поэтому я решил поучаствовать в четырехдневном марафоне, состоявшим из бесплатных онлайн-семинаров и домашнего задания. Сразу скажу, что заморачиваться выполнением домашнего задания я не стал и предпочел роль стороннего наблюдателя.

Что бросилось в глаза?

Во-первых, подкупающая манера девушки-ведущей косить под дурочку – «Ой, я не знаю, как развернуть презентацию на весь экран, поэтому вы разверните окно семинара у себя на чем вы там смотрите.» Забавный момент – из-за этого на экране постоянно было видно строку меню, сверху, с надкусанным яблоком корпорации Apple.

Во-вторых, не менее подкупающая манера создания бурной деятельности – «Ой, тут ошибка в презентации, извините, не я писала, у меня времени не было, помощник ошибся.» Да, профессиональный копирайтер, чья работа писать без ошибок и самостоятельно, не удосужился даже посмотреть, что там для его семинара, который должен продавать его экспертность, кто-то еще написал.

В-третьих, наигранная манера давить на жалость – «Я из маленького города в Забайкалье, хорошо училась, но мало зарабатывала, умер папа и я на последние деньги уехала в Германию, потому что это был мой единственный шанс. Мне рассчитывать было не на кого и я работала на трех работах, ничего не могла себе купить, потом случайно открыла для себя копирайтинг и всему научилась сама, а теперь много зарабатываю и вожу маму на лето в Италию.» На исполнение этой истории в лицах и красках было убито часа полтора в один из дней.

В целом, все было хорошо ровно три дня. Она выбрала классический шаблон написания текста для лэндинга и по частям выдавала его публике. Целью домашнего задания было создание макета лэндинга, который бы в свою очередь позиционировал его автора как копирайтера, умеющего грамотно писать продающие тексты. Отличная идея, не спорю.

Что ее убило? И вообще всю эту затею?

Во-первых, то, что «Я – вся такая фиалка нежная и ласковая, вся такая близкая к народу», но каждые полчаса у нее резко меняется тон. Обычно, когда она обращается к своей команде, то есть подчиненным, аккурат во время прямого эфира. И мне, как переговорщику, сразу слышно, что никакая она не «фиалка», а довольно жесткий и требовательный начальник. Не в лучшем смысле этого слова.

Во-вторых, постоянное метание в толпу совершенно безумных цен на продающие тексты. Те, кто не в теме, возможно, и поверят, но я, как бывший копирайтер, прекрасно знаю, что 1000$ за текст для лэндинга платят единицам и у этих единиц есть имена, которые они себе создавали годами. Никто из них в первые месяцы своей работы не зарабатывал таких сумм. Я также знаю, что в сфере копирайтинга бешеная конкуренция. Причем, в любой стране мира.

Но сумма – лишь верхушка айсберга, девушка пошла дальше: она сделала все, чтобы убедить публику, что владельцы бизнеса прямо-таки горят желанием платить неадекватно много за продающие тексты. И те, кто не может найти таких работодателей, сами виноваты – плохо искали, не так себя подали, не стучались во все двери и так далее.

Как бывший редактор, скажу, что работодатели предпочитают побыстрее и подешевле. «В глубинке вообще работы нет, они и по 20 рублей за 1000 знаков писать будут, поэтому гони в шею всех, кто хочет больше 40 рублей», так постоянно говорил мне, редактору, руководитель компании. Суровая правда бизнеса.

В-третьих, на последнем – четвертом – семинаре она не выдержала и сорвалась. У нее резко сменилось и выражение лица, и тон, и манера говорить, и отношение к людям. Случилось это, когда ее в комментариях к трансляции спросили – «А чего так дорого-то курс стоит?»

Нужно было видеть, какое презрение, отвращение и раздражение из нее полились. Мол, вы, что, все идиоты и не понимаете, какую манну небесную я вам предлагаю и, что, не можете деньги из своего кармана в мой переложить?!

Логичный вопрос – и кто ее вообще в прямой эфир пустил? Если уж пудрить людям мозги, то делать это нужно умеючи, а не прокалываться так грубо и на таких мелочах.

Отдельно стоит сказать, что весь четвертый день был посвящен вбиванию в головы слушателей цен на ее курс и различий между тарифами, а также содержания курса. Это длилось порядка четырех часов. Полагаю, что, в итоге, она, конечно, своего добилась и набрала народ на курс, но при этом и у меня отбила всякую охоту с ней иметь дело уже как у гипотетического работодателя.

После этого марафона я посмотрел другой семинар. На сей раз речь шла о том, как написать книгу за месяц. И целью тоже был набор на курс обучения в онлайн-школе. У этого семинара все было хорошо – искренняя ведущая, которая отрабатывала эфир на ура, никаких технических проблем и накладок, сжатый хронометраж и приятная атмосфера. Действительно – придраться, в принципе, не к чему.

Но там были свои проблемы.

Полезной информации было в лучшем случае 5% от всего эфира. Все остальное было переливанием из пустого в порожнее.

Совершенно лишние возгласы «А вы чувствуете, как заряжаетесь энергией?» и уход в псевдопсихологическую эзотерику, мол, «мысленно представьте себе, как изменится ваша жизнь после того, как вы напишете эту книгу» с таким подтекстом, что публикация книги немедленно забросит человека в обойму самых известных писателей России.

Много рекламы своих бывших учеников и других людей, чья жизнь изменилась после выхода их книг. И никакого вменяемого ответа на то, как же все-таки эту чертову книгу за месяц написать. Только рассказ о том, что ведущей это удалось и она вас этому на курсе научит.

Логичный вопрос – а оно того стоит? Отдавать столько денег за то, чтобы вас даже не за ручку по всему процессу провели, а в составе группы без стопроцентной гарантии результата?

Если два приведенных примера – два полюса, то есть еще и крепкие «среднячки». Они сочетают в себе одновременно достоинства и недостатки обоих полюсов. Все очень любят хвалиться своей роскошной жизнью – как они катаются по миру и занимаются серфингом в самых крутых местах, как открывали и закрывали миллионные бизнесы и тем, сколько они зарабатывают в месяц.

Все они заламывают совершенно нереальные цены за свои услуги – «Онлайн-школа под ключ с привлечением эксперта за полтора миллиона рублей!» или еще хуже, пытаются убедить людей, что организация туров в других странах в обход российского законодательства – это абсолютно нормальный способ заработать кучу денег. Главное – взять предоплату.

Все они не умеют вести эфиры, часто отклоняются от темы, не дают никакой полезной информации, нагоняют панику, что «Только во время эфира можно записаться на курс по сниженной цене!», забрасывают умопомрачительными цифрами и обещают золотые горы. Мол, все реально, это вы просто не хотите изменить свою жизнь.

Если бы это было действительно реально, то мы бы жили в мире миллионеров, где каждый имел бы онлайн-школу и был бы сказочно богат. Только вопрос – а с кого бы тогда деньгу зашибали?

То есть у онлайн-школ тысячи учеников каждый месяц и любой может стать владельцем такой школы, но учится-то в них кто будет? Если все быстро всему научатся? Тем более, что это не так уж сложно?

Да, высокие цены – серьезный барьер, отсеивает многих. Но все реально сделать самостоятельно. Загвоздка в том, что бизнес – это всегда лотерея и никогда не знаешь, что выстрелит, а что – нет. Чтобы там на семинарах не говорили. И многие прогорают уже на стадии учебы в таких школах. Как это сказывается на бюджете их семей – это отдельный разговор. Об этом, судя по всему, никто просто не думает. Все одержимы мечтой разбогатеть, ибо деньги – наивысшая ценность нашего времени.

Разоблачение гуру: рассылки

На семинарах история не заканчивается, кстати. При регистрации на семинар вы вводите свой email, на который потом приходит напоминание о семинаре со ссылкой на вебинарную комнату. А после семинара вас начинают забрасывать так называемой продающей рассылкой все с той же целью – заманить вас на учебу. Есть даже стандартная схема из пяти серий:

  1. Приветственная серия, чтобы познакомится и показать, как сильно вас волнуют проблемы целевой аудитории. Нет, не как концы с концами в условиях российской действительности свести, а как лежать на пляже и ничего не делать.
  2. Продающая часть, чтобы завалить результатами других клиентов и напомнить о том, что это ваш единственный шанс в жизни и он скоро пойдет ко дну как знаменитый «Титаник» под голос Селин Дион.
  3. Часть, где создается доверие и представляется экспертность, чтобы мотивировать на учебу только у вас, потому что нет никого, кто мог бы сделать это лучше вас. Это для тех, кого не удалось взять наскоком, измор – тоже хороший способ завоевывать города и страны, что давно «доказано Занусси».
  4. Клиентская серия, чтобы те, кто уже стал вашим учеником, не расслаблялся и продолжал у вас учиться. Мотивационные видео с котиками действительно развеивают сомнения в том, что вам нужен именно кот, а не собака. И вы не сделали глупость, забронировав котенка вместо щенка.
  5. Реанимирующая серия, чтобы добить самых стойких и заставить их читать вашу рассылку. То, что клиент мертв и остыл, не означает, что из него нельзя сделать зомби. Настоящие маркетологи никогда не сдаются.

На практике все это дико назойливо. И дико раздражает. Особенно реанимирующая серия. Я был подписан на несколько рассылок в свое время и вот завершающий аккорд в них всегда был просто фееричен.

Одна мадам прислала мне письмо с заголовком «Вам, видимо, совершенно неинтересно читать то, что я вам присылаю, поэтому я больше не буду вам писать». Читать голосом маленькой обиженной девочки.

И заголовок в самом деле был таким! Я долго смеялся, если честно. Не знаю, возможно, на ком-то это срабатывает, но для меня это была такая откровенная попытка манипулировать мной посредством чувства вины, внушаемого через упрек в том, что я некой великовозрастной девочке не уделяю достаточно внимания по ее мнению. И это применили в маркетинге! Я понимаю, если бы это были кризисные переговоры, там это было бы намного более уместно. Но маркетинговая рассылка, черт возьми!

Другая мадам, которая ведет курс для психологов, как найти себе столько клиентов, чтобы зарабатывать по 100к в месяц, прислала еще более шикарное письмо. Тут надо сказать, что в стране, где к психологам относятся с предубеждением и не считают их предметом первой необходимости в жизни, как врачей, например, заявлять, что вы научите затаскивать к себе к кабинет столько народу, что средний доход будет от 100к и будет расти каждый месяц, – это звучит слегка фантастично. Особенно для тех, кто знает изнанку частной психологической практики.

И в заголовке ее письма было вот это – «Я удаляю вас из своей рассылки, потому что вы не хотите много зарабатывать на своей психологической практике». В этом случае я уже не знал – мне плакать или смеяться. Подобная категоричность от психолога много говорит о терапевтическом стиле и уровне профессионализма. Я бы к такому психологу никогда в жизни не пошел.

Несмотря на то, что подавляющее большинство рассылок похожи друг на друга и не сильно отличаются от приведенных примеров, есть рассылки, которые я с удовольствием читаю. Потому что сделано толково. С душой и реальным интересом к тем, кто находится по ту сторону экрана.

Есть чудесная рассылка девушки, которая за очень земные деньги очень доступным способом и языком учит людей вести продающие блоги и страницы в Инстаграме. Она – бывшая журналистка, кстати. Я могу быть с ней не согласен местами, но ее рассылка и курсы не вызывают дикого отторжения.

Для неопытных и начинающих – вообще идеальная вещь. Такой пример, на который можно равняться, поскольку шаблонами там и не пахнет. Есть формулы на все случаи жизни, но на нервы они не действуют. Не знаю, как у нее идет финансовая сторона бизнеса, но, думаю, что все стабильно хорошо. Чего она и заслуживает.

Есть другая девушка, которая делает рассылку для опытных SEOшников. Людям далеким от темы читать не рекомендуется, потому что мало что понятно будет, а тем, кто в теме или около нее, будет интересно, потому что это не реклама или продажи, а хорошее человеческое общение в рамках определенной темы. Этакий блог в моем почтовом ящике, что тоже довольно оригинально и сильно выделяется из общей массы мусора, который мне приходит.

И, наконец, прекрасные рассылки «Нетологии». Вот это всегда по делу, всегда интересно, всегда ненавязчиво, всегда приятно открыть и пробежать глазами. Хотя тоже онлайн-школа и тоже инфобизнес. Просто кому-то явно не лень пораскинуть мозгами и сделать качественный продукт.

Смысл все-таки в том, что люди – не стадо баранов с кошельками. Не надо так давить на аудиторию, не надо так топорно впаривать свой товар, не надо хамить и не надо держать других за идиотов. Клиент должен быть обслужен на уровне и уйти довольным, чтобы у него был стимул вернуться к вам снова. И, возможно, не один раз.

Это достигается человеческим отношением, приятными пустячками и интересным контентом, а не грубым манипулированием и игрой на чужих слабостях. Чувство вины и чувство удовлетворения – все-таки разные вещи. И эффект на людей они производят разный.

За уделенное вам время надо благодарить, а не вести себя так, словно вам обязаны это самое время приносить на блюдечке в качестве дани. Особенно в наши дни, когда времени вечно не хватает и оно ценится на вес золота. Обесценивая своих клиентов, вы в конечном итоге обесцениваете себя и свой продукт.

Первая часть.

Третья часть.

Об авторах

ДжеймсДжеймс Кэтсмайерс – психолог и переговорщик. Живет в Европе, готовит к публикации книгу о кризисных переговорах, которая представляет собой изложенную простым языком инструкцию по спасению жизни человека, находящегося в состоянии острого кризиса. Книга поможет даже обычному человеку спасти жизнь близкого посредством ведения грамотного диалога.

Также, Джеймс имеет большой опыт работы в качестве копирайтера и PR-менеджера в малых и крупных компаниях самых разных сфер деятельности (от книготорговли до элитных ювелирных изделий).

АлександраАлександра Франчук – маркетолог и продюсер. Специализируется на комплексном ведении проектов по части маркетинга в онлайне и оффлайне, а также на создании и продвижении франшиз. Руководила проектами в e-commerce, банковской сфере, IT, ресторанном бизнесе, туризме и дизайне интерьеров.

В настоящее время живет в России (Санкт-Петербург), пишет книгу о психологии маркетинга. Большое внимание в книге уделяется составлению психологического портрета клиента – важнейшей основы для построения эффективного маркетинга.

Реакция на статью
поделюсь
7%
интересно
73%
полезно
7%
не уверен
13%
скучно
0%
где автор?
0%
4Комментарии
Оставить отзыв

You must log in to post a comment

ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.