Эволюция виртуальной реальности. Инфографика
Previous
выбрать за меня
История Amazon.com: путь к успеху
Next
ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт
Интернет-маркетинг

Руководство по оптимизации показателей конверсии

Автор: Ия Пфанштиль01.09.2016

Увеличение трафика может обеспечить вам больше продаж, но для этого очень важно фокусироваться на превращении имеющихся посетителей в клиентов.

На каждом этапе покупательского путешествия существуют возможности для его сокращения, упрощения и улучшения. Проводя эксперименты и анализ, вы сможете настроить свой сайт таким образом, чтобы приблизить людей к совершению покупки. Это процесс называется оптимизация показателей конверсии – CRO.

CRO – это техника, позволяющая увеличить процент вашего трафика, который совершает покупки, или конверсию.

Существует также множество меньших конверсий, которые ведут к покупке. Например, конверсией для домашней страницы может быть переход к странице с продуктом. На странице с продуктом конверсией может быть нажатие на кнопку «Добавить в корзину». Конверсия зависит от цели определенной части вашего сайта.

Чтобы оптимизировать показатели конверсии (любого масштаба), необходимо постоянно тестировать каждый аспект сайта.

Подходит ли вам CRO?

CRO – важнейший инструмент для владельцев бизнеса, но подходит он не всем. Для успешной оптимизации для начала нужно привлечь достаточно трафика на сайт.

Без определенного количества посетителей вы не сможете понять, как люди используют ваш интернет-магазин. Чтобы понять, подходит ли вам CRO, нужно обратить внимание на некоторые фундаментальные аспекты.

Введение в A/B тестирование

Один из основных элементов CRO – A/B тестирование.

A/B тестирование – сравнение двух версий одной и той же страницы, с целью определить наиболее эффективную. В его рамках две разные версии страницы одновременно демонстрируются двум группам посетителей. Та страница, у которой показатель конверсии будет выше, признается победившей.

Перед проведением A/B тестирования необходимо понять, привлекает ли ваш сайт достаточно трафика, чтобы получить статистически значимые результаты.

Чтобы вычислить, какой трафик необходим для проведения A/B тестирования, нужно ввести текущий показатель конверсии интересующей вас страницы в калькулятор. Если трафик меньше необходимого для теста показателя, для начала сфокусируйтесь на привлечении большего числа пользователей на сайт.

Определение показателя конверсии на странице

Чтобы определить настоящий показатель конверсии, в первую очередь установите на сайт Google Analytics. При помощи этого инструмента можно определять показатели конверсии для определенной части сайта. Но использовать его можно только для определения, достаточно ли у вас трафика для успешного A/B тестирования.

Быстрее всего определить конверсию для определенных страниц позволяет отчет по страницам входа в Google Analytics («Поведение» > «Контент сайта» > «Страницы входа»).

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

Убедитесь, что установленный период времени равен времени будущего тестирования, например, 30 дней. Затем выберите из списка страницу, которую вы хотите тестировать.

Чтобы определить показатель конверсии для определенной цели страницы, в отчет нужно добавить дополнительный параметр. Нажмите вкладку «Дополнительный параметр», выберите для него «Поведение» > «Вторая страница». Этот отчет покажет, на какие страницы переходят посетители, и какой процент посетителей первой страницы на них переходит.

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

Например, чтобы определить, сколько людей переходит с главной страницы на страницу с описанием продукта, выберите домашнюю страницу в качестве страницы входа, затем ведите страницы с описанием товаров в колонке «Вторая страница». Процент в колонке «Сеансы» и будет показателем конверсии за этой действие.

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

Как создать эксперимент по оптимизации показателей конверсии

Если ваш сайт привлекает достаточно посетителей для успешного проведения A/B тестирования, можно начать экспериментировать.

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

Для запуска A/B тестирования можно воспользоваться такими инструментами, как Optimizely, Convert, Adobe Target или Google Content Experiments, и установить цели для вашего сайта в Google Analytics. Создайте отдельную цель для каждого действия, которое вы собираетесь тестировать.

В Google Analytics цели помогают определить, как ваш сайт направляет посетителей к совершению определенного действия. Целью может быть что угодно: от покупки до подписки на рассылку. Определив цели тестирования, вы сможете отслеживать и анализировать данные о решениях, которые принимают посетители, передвигаясь по вашему сайту.

В Google Analytics есть 5 типов целей: целевая страница, продолжительность, страниц/экранов за сеанс, события и умная цель. Для CRO подходят цели «Целевая страница» и «События».

Целевая страница

Эта цель используется для отслеживания загрузки определенных страниц и их просмотров в качестве конверсии. Благодаря ней вы сможете следить за покупками и навигацией.

Для отслеживания покупок просто установите страницу с благодарностью за заказ или подтверждением в качестве целевой. Для анализа навигации установите в качестве целевой интересующую вас страницу.

События

Цель «События» можно использовать для отслеживания тех действий на сайте, которые не обязательно ведут на целевую страницу.

Например, если вы хотите следить за подпиской на рассылку или добавлением товара в корзину. В этом случае в качестве события можно установить нажатие посетителем на определенную кнопку.

С чего начать: 20 CRO экспериментов

Для ecommerce оптимизация конверсии – это не единовременное решение, а постоянный процесс, который поможет вам узнать больше о своей аудитории и улучшить их опыт.

Также не существует проверенных методов оптимизации сайта. То, что работает для одного, не сработает для другого. Вот почему очень важно проводить эксперименты и анализировать их результаты. Вот с чего можно начать:

Домашняя страница

Ваша домашняя страница – это как витрина магазина. Ее задача заключается в том, чтобы привлечь внимание, пробудить любопытство и побудить войти. Важно, чтобы домашняя страница была понятной и привлекательной.

1. Упростите опыт

При создании главной страницы простота – это ключ к успеху, так как на формирование первого впечатления требуется всего две десятых секунды. Поэтому предпочтение лучше отдавать простому и привлекательному дизайну.

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

Также стоит учитывать, что 86% посетителей сайта ожидают увидеть на домашней странице информацию о продуктах. Для этого лучше использовать самый популярный продукт, либо самый выгодный.

2. Предложите скидки, купоны и т.д.

Как только посетитель окажется на домашней странице, у вас появится возможность привлечь его внимание к продуктам. Для этого можно использовать:

Плавающие приветственные сообщения с информацией о действующих акциях, ограниченных предложениях и т.д. Не забывайте и о промо-кодах: Build.com благодаря ним удалось увеличить конверсию на 6%.

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

Всплывающие сообщения отлично подходят для составления списка электронных адресов для рассылки. По данным опроса за 2014 год 80% подписчиков на рассылку сайта в течение 6 месяцев купили хотя бы один из предложенных в ней товаров.

<ul>

Информация о количестве человек, уже купивших этот товар создает эффект срочности, а также является сигналом социального одобрения. Исследователи поведенческой психологии из Университета Кентукки выяснили, что ситуация срочности заставляет людей действовать быстро и импульсивно.

3. Добавьте отзывы

О вашем сайте когда-либо писали крупные издательства? Используют ли ваш продукт авторитеты области? Добавьте на главную страницу отзывы и обзоры, это поможет укрепить доверие к ресурсу. 88% потребителей доверяет отзывам так же, как и рекомендациям друзей и родственников.

Поиск продуктов

Оказавшись на главной странице, пользователи должны сразу же получить возможность перейти на страницы интересующих их продуктов, а также увидеть продукты, которые могут их заинтересовать. 47% посетителей сайта в первую очередь просматривают именно страницы с продуктами. Чтобы облегчить поиск нужного товара, обеспечьте простую навигацию, понятные категории, добавьте строку поиска и предлагайте похожие продукты.

4. Используйте умный поиск

Проведя анализ CRO, английский ритейлер Topshop обнаружил, что у пользователей возникают трудности при работе со строкой поиска. При этом те посетители, которые использовали поиск, совершали покупки в 10 раз чаще, чем остальные. Улучшив дизайн строки поиска, Topshop смог увеличить показатели конверсии на 5,8%.

Если в вашем интернет-магазине много продуктов, добавьте на сайт умный поиск. Он предлагает варианты продуктов, как только пользователь начинает вводить свой запрос, при этом учитываются альтернативные названия товаров и ошибки.

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

5. Эффективно организуйте категории

Навигация по сайту должна быть максимально понятной и удобной. Не разделяйте продукты на слишком много категорий. Лучше выделить 4-6 крупных категорий, внутри которых будут более узкие подкатегории. Вначале лучше использовать самые популярные категории.

6. Используйте страницы 404

Разместите на странице 404 ссылку на самые популярные продукты или коллекции. Так вы поможете посетителям не растерять и быстро перейти на более полезные страницы сайта.

7. Добавьте ленту Instagram с возможностью покупки

Instagram – отличный инструмент для демонстрации продуктов. Добавьте ленту Instagram с возможностью покупки на свой сайт, чтобы привлечь посетителей яркими фото.

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

Она также идеально подойдет для демонстрации пользовательского контента. По данным исследований 84% миллениалов учитывают пользовательский контент при принятии решения о совершении покупки.

Страницы продуктов

Каждая страница с продуктом должна служить основной цели – сообщению посетителю его ценности. Для создания идеальной страницы товара потребуется провести множество экспериментов.

8. Используйте качественные изображения

Качественные фото товаров – одна из важнейших составляющих эффективной страницы. Боле 2/3 потребителей считают качественные изображения продуктов важной частью процесса принятия решения о покупке, важнее описания и отзывов. Добавьте фото, которые показывают товар с разных углов, используйте видео. Потребители на 85% вероятнее совершат покупку после просмотра видео.

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

9. Указывайте реальные цены, время доставки и наличие продуктов

Худшее, что вы можете сделать, это обмануть ваших клиентов. 28% потребителей откажутся от покупки, если в стоимость заказа будут включены неожиданные расходы. Всегда четко и прозрачно сообщайте цены, стоимость доставки, размеры дополнительных расходов, информацию о времени доставки и наличии товара на складе. Если вы предлагаете клиентом ценность, они будут готовы заплатить чуть больше или ожидать немного дольше.

10. Добавьте отзывы

Отзывы о продуктах – отличный способ побороть сомнения клиентов. 90% потребителей заявляют, что отзывы, в той или иной степени влияют на их решение о совершении покупки. Положительные отзывы убедят посетителей сайта, что ваш продукт действительно работает, а также предоставят им дополнительную информацию.

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

11. Используйте курируемые ленты Instagram

Также как и отзывы, курируемые ленты Instagram являются элементом социального одобрения. Особенно они подходят продавцам одежды и косметики. 51% американских потребителей доверяют пользовательскому контенту.

Оформление покупки

Оформление покупки – один из финальных этапов процесса совершения покупки. Именно поэтому очень важно сделать его максимально понятным и удобным. На этом этапе потребители выражают явное намерение совершить покупку, позвольте им сделать это быстро и без проблем.

12. Используйте автоматическое заполнение форм

Для постоянных клиентов процесс оформления покупки можно сделать еще проще, автоматически заполняя поля имеющейся в аккаунте информацией. Чем меньше данных придется вводить пользователю, тем лучше. По данным одного прошлогоднего исследования автоматическое заполнение форм из соцсетей позволяет увеличить конверсию на 200%.

13.Отправляйте сообщения об оставленных в корзине товарах

К сожалению, иногда клиенты оставляют товары в корзине и не собираются возвращаться. Отправив сообщение, вы можете напомнить им об этом и сделать заманчивое предложение.

14. Оптимизируйте сообщения с подтверждением заказа

Даже после размещения заказа у вас есть возможность вернуть клиентов в воронку продаж. Для этого нужно оптимизировать сообщения с подтверждением заказа или благодарностью: предложите им подписаться на рассылку, добавьте ссылку на блог или предложите скидку на следующую покупку.

Доставка и возврат

Помните, даже после оформления заказа покупка не завершена, пока клиент не получит свой товар. Оптимизация процесса доставки и возврата поможет вам превратить новых клиентов в постоянных и преданных покупателей. Сделайте процесс ожидания максимально приятным.

15. Предложите бесплатную доставку

Высокая стоимость доставки может стать причиной отказа от совершения покупки. Возможность бесплатной доставки напрямую влияет на показатели конверсии: по данным SitePoint она может увеличить конверсию на 50%.

16. Используйте понятные условия возврата

Не секрет, что некоторые потребители до сих пор бояться делать покупки в интернете. Например, при покупке одежды можно не угадать с размером и фасоном. Чтобы побороть все сомнения, понятно объясните, что нужно делать, если клиент остался недоволен товаром.

Дополнительная информация

Оптимизация домашней страницы, поиска товаров и их описания может значительно увеличить показатели конверсии, но при этом нельзя забывать и о других важных деталях: контактных данных и информации о компании.

17. Расскажите историю в разделе «О нас»

Раздел «О нас» должен продать посетителям историю о миссии ваших продуктов и вашего бренда. Именно он рассказывает о стиле жизни, частью которого захочет стать ваша аудитория.

ecommerce, конверсия, аудитория, бизнес, интернет-маркетинг, стратегия, A/B тестирование, CRO, оптимизация, повышение конверсии, эксперимент, сайт

Ответьте на следующие вопросы: Как у вас возникла идея о создании бренда? Что делает его особенным? Как выглядит и чем занимается ваш идеальный клиент?

18. Создайте подробную страницу с контактной информацией

Клиенты должны всегда иметь возможность быстро связаться с вашей компанией. 44% посетителей покинут сайт, если на нем нет контактной информации или номера телефона.

Потребители хотят делиться своими мыслями и эмоциями, оставлять комментарии, задавать вопросы, решать возникшие проблемы. Вот что следует обязательно указать на странице с контактами:

  • адрес электронной почты или контактную форму
  • физическое местоположение с картой и указаниями
  • время работы магазина
  • ссылки на профили в социальных сетях
  • контакты центра обслуживания клиентов с номером телефона или адресом электронной почты

Скорость и производительность сайта

Скорость и производительность вашего сайта напрямую влияет на успех бизнеса. Если он загружается дольше 3 секунд, 40% посетителей его покинут.

19. Адаптируйте сайт под мобильные устройства

Адаптация под мобильные устройства должна стать приоритетом для вашей компании. 40% людей покинут сайт, если он не адаптирован под мобильные устройства. Проверить свой сайт можно при помощи инструмента Google’s Mobile-Friendly Test.

20. Оптимизируйте время загрузки сайта

Проверьте, насколько быстро загружается ваш сайт при помощи Google’s Pagespeed Insights. Этот инструмент также предложит вам варианты решения имеющихся проблем.

При оптимизации времени загрузки сайта не забывайте и о размере изображений. ImageOptim поможет вам уменьшить размер фото, при этом их качество не пострадает.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
0%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль
Стараюсь радовать читателей полезным и качественным контентом.
Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.