email-маркетинг, сегментация
Интернет-маркетинг

Сегментация в email-маркетинге: 10 вдохновляющих примеров

Автор: Анна Шаховская28.04.2015

Несмотря на все достижения и инновации в цифровом маркетинге, старая добрая электронная почта продолжает оставаться одним из наиболее эффективных способов увеличения трафика и конверсии сайта.

Исследования Econsultancy показали, что порядка 55% респондентов более чем на 10% повысили объемы своих продаж благодаря электронным рассылкам.

Однако, чтобы получить возможность по-настоящему оценить преимущества email-маркетинга, следует персонализировать свои рекламные акции.

К сожалению сегодня не все маркетологи осознают эту необходимость. Согласно исследованиям 73% опрошенных проводят только общую сегментацию своих электронных рассылок и лишь 22% – продвинутую.

Для доказательства важности роли сегментации в email-маркетинге ниже рассмотрено 10 примеров реальных рекламных кампаний, которые показали великолепные результаты именно благодаря грамотному сегментированию.

Бренд одежды увеличил свою прибыль на 141%

Список электронных подписчиков розничного магазина одежды Johnny Cupcakes насчитывал порядка 80 тыс. покупателей, однако данные были не полными, и каждый клиент получал одни и те же рекламные предложения.

Для того, чтобы сделать рассылку более эффективной, компания использовала специальное программное обеспечение и собрала недостающую информацию о своих потребителях из их социальных профилей.

Это позволило получить данные о поле, интересах, предпочтениях и медиа-привычках клиентов компании.

email-маркетинг, сегментация

Впервые предприятие смогло запустить рекламную кампанию своей новой продукции специально для мужчин и женщин, интересующихся баскетболом.

Простая сегментация позволила увеличить:

  • количество кликов на 42%;
  • конверсию сайта на 123%;
  • доход с продаж на 141%.
Магазин товаров для животных увеличил кликабельность сайта на 750%

Продающий флэш-сайт Doggyloot провел сегментацию и персонализировал свою электронную рассылку в зависимости от размера собак, которыми владеют его подписчики так, что теперь хозяева терьеров и больших собак получают разные рекламные предложения.

Для сбора данных организация предложила своим подписчикам поощрительный приз за предоставление информации о размере и дне рождении своего питомца.

Рекламная рассылка в результате была разделена на три части в зависимости от размера животных и дала отличные результаты:

  • уровень открытия (количество человек, прочитавших сообщение) вырос на 10,2%;
  • количество просмотров увеличилось на 410% по отношению к среднему показателю;
  • общая суточная выручка выросла на 13%.

email-маркетинг, сегментация

Doggyloot также стала отправлять электронные письма с поздравлением собак с днем рождения. В результате:

  • уровень открытия (количество человек, прочитавших сообщение) вырос на 28,1%;
  • количество просмотров увеличилось на 750% по отношению к среднему показателю у команды;
  • общая суточная выручка выросла на 16%.
Магазин модной одежды увеличил объем продаж в 5,5 раз

Один из магазинов модной одежды, название которого остается неизвестным, увеличил конверсию своего сайта в 5,5 раз благодаря сегментации электронной рассылки.

Целевой аудиторией были выбраны покупатели, которые сделали в магазине одну большую разовую покупку и затем не заходили на сайт несколько месяцев. Их количество примерно составляло 12% от общего числа покупателей, зарегистрированных в базе.

Через неделю после запуска акции магазин измерил результаты и сравнил их с показателями предыдущей почтовой кампании. Уровень открытия и количество просмотров увеличились в 1,4 раза, а уровень конверсии вырос в 5,5 раз.

email-маркетинг, сегментация

Средний размер покупательской корзины также увеличился. Из расчета 1 $ на 1 электронное сообщение объемы продаж возросли в 15,7 раза.

Еженедельный бюллетень добился увеличения уровня активности неактивной аудитории на 400%

Музыкальный сайт, специализирующийся на продаже билетов на музыкальные мероприятия, Eventful, провел сегментацию для своей электронной рассылки на основании интересов своих посетителей

Встроенный алгоритм также дополнительно позволял Eventful предлагать своим подписчикам исполнителей, которые могли бы их заинтересовать.

Персонализированные рекомендации были встроены в электронный бюллетень Weekly Entertainment Guide и затем легли в основу новой электронной рассылки компании Recommended Performer Alerts.

Eventful рекомендует парням в ковбойских шляпах:

email-маркетинг, сегментация

Компания использовала новый рекомендательный движок, как способ взаимодействия с подписчиками, которые начали терять интерес к сайту, и в результате ей удалось увеличить их активность на 400%.

Сегментация бюллетеня Weekly Events Guide дала следующие результаты:

  • уровень открытия вырос на 26%;
  • количество кликов увеличилось на 97%;
  • показатель релевантности рассылки – на 56%.

В свою очередь показатели Recommended Performer Alert:

  • выросли на 15 % для уровня открытия
  • и на 3% для среднего показателя количества кликов.
Персонализированная электронная туристическая рассылка Air New Zealand

Air New Zealand разработала персонализированную маркетинговую электронную рассылку, целью которой была выработка лояльного отношения населения к своим услугам за счет повышения их качества.

Акция получила название Personality Allowed и заключалась в рассылке персонализированных электронных писем пассажирам компании перед и после их путешествия.

Письма, которые отправлялись перед вылетом, содержали фотографии места назначения, прогноз погоды и информацию о рейсе. Также каждое сообщение включало данные о членах экипажа.

Письма, отправляемые после рейса, содержали ссылки на программу компании MyVoice, собирающую персональные данные каждого клиента организации, так что полученную информации компания в дальнейшем могла использовать в других проектах.

Средний уровень открытия предрейсовых сообщений достиг отметки 69%, количество кликов — 38%, что, как показывают исследования, выше средних показателей по отрасли.

Послерейсовые сообщения получили 62% по среднему уровню открытия и 40% по среднему количеству сделанных кликов.

BustedTee увеличил свою прибыль на 8% за счет персонализации времени рассылки

В электронном розничном магазине BustedTee заказывают товары потребители со всего земного шара, тем не менее, раньше электронная рассылка компании проводилась только в одно время суток.

С помощью специализированного программного обеспечения компания провела сегментацию своих покупателей по временных зонам и запрограммировала рассылку на отправление сообщений ровно в 10 часов утра для каждого часового пояса.

Также BustedTee провела дополнительное исследование времени открытия сообщений и дополнительно откорректировала время рассылки.

В результате проведенных изменений удалось получить следующие результаты:

  • увеличение круглосуточной выручки на 8%;
  • рост показателя ответной реакции подписчиков на 17%;
  • повышение количества кликов на 11%;
  • общее увеличение заинтересованности сайтом после перехода по ссылке, указанной в электронном сообщении.
Магазин одежды увеличил уровень открытия на 40%

Осознав, что электронная рассылка перестала приносить результаты, мультиплатформенный розничный магазин SwayChic применил стратегию сегментирования с целью увеличения трафика сайта и максимизации его доходности за счет имеющейся базы покупателей.

Компания собрала данные из истории поведения своих клиентов и протестировала 20-50 различных показателей, определив дни с наибольшим уровнем открытия писем, точное время их открытия, предыдущие покупки подписчиков, показатели кликабельности и время совершения покупок.

Далее была организована новая маркетинговая кампания, отдельная для каждой категории покупателей в зависимости от времени открытия сообщений и характера поведения на сайте (разовый покупатель, постоянный или бывший покупатель).

В целом SwayChic запустила 12 оптимизированных email-кампаний в течение месяца и получила следующие результаты:

  • увеличение среднего уровня открытия сообщений на 40%;
  • рост количества кликов в 2 раза;
  • тройное увеличение выручки в результате проведения каждой кампании.
Hotel Chocolat увеличила выручку сайта на 12%

Сформировав внушительную базу подписчиков, Hotel Chocolat направила все свои усилия, на грамотную организацию своей электронной рассылки.

Для начала компания провела поведенческую сегментацию своих клиентов, разбив их на несколько групп в зависимости от способа подписки на рассылку (онлайн или офлайн).

Новые рассылки приветствия покупателей состояли из четырех различный электронных сообщений в зависимости от предыдущего опыта общения заказчика с брендом.

В дополнение к этому информация о характере взаимодействия клиента с организацией через электронную почту или сайт (например, новый подписчик или старый, как часто он открывает сообщения, как часто посещает веб-сайт и делает покупки) продолжала поступать в базу данных клиентов и могла в дальнейшем использоваться для отправки персонализированных сообщений.

В целом, несмотря на увеличение объема рассылки на 44%, Hotel Chocolat удалось достичь следующих результатов:

  • выручка за счет электронной рассылки возросла на 20%, что позволило повысить прибыль сайта в целом на 12%;
  • средняя стоимость заказа возросла на 22%;
  • увеличилась эффективность;
  • выросли уровень открытия и показатель кликабельности;
  • показатель отписки от рассылки остался без изменений.
Onward Reserve

Розничный электронный магазин Onward Reserve принял решение отказался от массовых рассылок (batch and blast) в пользу сегментирования, разбив свою базу подписчиков на четыре группы: лучшие покупатели, покупатели, не делающие покупки, бывшие покупатели и другие.

Шаблон отправляемых сообщений остался без изменений для всех категорий, однако содержание писем напрямую зависело от предыдущего поведения потребителя на сайте.

Onward Reserve дважды протестировал работоспособность нового метода: провела сегментирование рекламной email-кампании по случаю Дня отца и для своего электронного бюллетеня Gazette.

В таблице приведены средние показатели эффективности, которые удалось добиться с помощью сегментирования.

email-маркетинг, сегментация

Intermix увеличил годовой доход на 15%

Розничный магазин товаров для женщин Intermix благодаря сегментированию снизил количество своих скидочных акций, проводимых по электронной почте, и увеличил средний показатель своего дохода с одного заказа.

Все покупатели магазина были разделены на три категории в зависимости от характера поведения, показателя открытия, количества кликов и средней стоимости покупок:

VIP-клиенты — покупатели с высоким уровнем дохода, которые следят за модой и любят приобретать трендовые модели;

любители распродаж — покупатели, которых можно привлечь скидками;

любители брендовых вещей — покупатели, которые отдают предпочтению определенному бреду. Хотя эта категория потребителей очень чувствительна к ценам, на их поведение также можно оказывать влияние.

Благодаря сегментированию Intermix получил возможность отредактировать свою электронную рассылку таким образом, чтобы каждый покупатель получал сообщения, соответствующие его интересам и возможностям.

Например, для VIP-,клиентов были разработаны «неденежные» предложения такие как, например, эксклюзивные мероприятия или встречи с дизайнерами. В тоже время как второй и третьей группам покупателей отправлялись письма со скидочными акциями от 30% и 10-15% соответственно.

Первоначальное тестирование нового метода на небольшой выборке показало прирост к конверсии сайта порядка 8%, что соответствует ее 10-кратному увеличению. Однако ожидалось, что показатель снизится до 4%, когда анализ будет проведен по всех покупательской базе, составляющей порядка 100 тыс. человек.

Тем не менее, магазину удалось добиться увеличения своей средней годовой прибыли на 15%.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
100%
полезно
100%
не уверен
0%
скучно
100%
где автор?
100%
Комментарии
Оставить отзыв

You must log in to post a comment