Персонализация: примеры просчётов гигантов онлайн-ритейла
Previous
выбрать за меня
Google предлагает всё больше контента в поисковой выдаче
Next
маркетинговый план, стратегия, ecommerce
Интернет-маркетинг

Составляем маркетинговый план: пошаговая инструкция

Автор: Кристина Новак23.12.2014

Что ни говори, но для развития бизнеса нужен маркетинговый план. Правильный маркетинговый план обычно описывает вашу целевую аудиторию и то, каким образом вы будете привлекать новых клиентов, а также удерживать их, чтобы они покупали у вас вновь и вновь.

Составленный должным образом маркетинговый план станет для вас путеводителем, которому вы будете следовать, чтобы не только заполучить как можно больше лояльных клиентов, но и значительно повысить профит вашей компании. Здесь мы рассмотрим 15 ключевых разделов, которые стоит включить в маркетинговый план.

Раздел 1. Резюме проекта

Резюме проекта нужно составлять в последнюю очередь. Этот раздел будет содержать ключевые моменты вашего плана и станет полезным как для вас, так и для других заинтересованных лиц (ваших коллег, подопечных, директоров или подрядчиков).

Раздел 2. Целевая аудитория

В этом разделе следует составить портрет таргетируемого потребителя, кому вы будете продавать. Проанализируйте демографический профиль (возраст, пол и пр.), психографический профиль (например, интересы клиентов), прочие возможные желания и потребности клиента, если они относятся к продукции и/или услугам, которые вы предлагаете.

Лучше узнав свою аудиторию, вы сможете поймать двух зайцев сразу – в первую очередь, вы будете говорить на языке потенциальных покупателей, а также сможете провести свою рекламную кампанию более таргетированно, которая принесет высокую доходность на вложенные инвестиции.

Раздел 3. Уникальное торговое предложение (УТП)

Уникальное торговое предложение (УТП) – вот, что отличает вас от конкурентов. Визитная карточка некоторых крупных компаний – это их УТП. Например, общеизвестное УТП почтовой компании FedEx – «Когда это определенно должно быть доставлено за одну ночь» – находит невероятный отклик среди покупателей, кому нужна надежность и быстрая доставка.

Раздел 4. Ценообразование и стратегия позиционирования

Ваше ценообразование и стратегия позиционирования должны шагать в ногу. Если вам хочется, чтобы ваша компания была известна как крупнейший бренд в вашей индустрии, слишком низкая цена будет выглядеть сомнительно и отпугнет покупателей.

В этом разделе маркетингового плана подробно опишите, как вы себя позиционируете, и как ваше ценообразование будет способствовать этому.

Раздел 5. План дистрибуции

План дистрибуции в деталях описывает то, каким образом ваши клиенты смогут получить товар. Будут ли они покупать напрямую с вашего вебсайта, или через дистрибьютора, или у других розничных продавцов и т.д.? Обдумайте различные способы доставки и реализации товара среди вашего целевого рынка, а затем задокументируйте их в этом разделе вашего маркетингового плана.

Раздел 6. Специальные предложения

Спец. предложения помогут вам привлечь большее число новых клиентов и вернуть старых покупателей.

Подобные предложения обычно включают бесплатное опробование (free trials), гарантию возврата денег, пакеты товаров и услуг, скидки. Их использование, несомненно, создаст возможность для более быстрого роста клиентской базы и для увеличения уровня лояльности покупателей.

Раздел 7. Маркетинговые материалы

Маркетинговые материалы – это материалы для рекламы, которые вы используете для продвижения вашего бизнеса текущим и потенциальным потребителям. Это и ваш веб-сайт, печатные буклеты, визитные карточки, каталоги.

В этом разделе плана отметьте, какими маркетинговыми материалами вы уже располагаете, какие из них следует обновить, а какие – создать.

Раздел 8. Стратегия продвижения

Раздел продвижения – это один из наиболее важных разделов вашего маркетингового плана. Это одна их ведущих маркетинговых “P” (Promotion) и относится к способу привлечения новых покупателей, то есть, каким образом вы будете продвигать свою продукцию на рынке.

Существует множество тактик продвижения, таких как телевизионная реклама, торговая ярмарка, пресс-релизы, реклама в интернете, событийный маркетинг.

В этом разделе вашего маркетингового плана, рассмотрите каждую из этих альтернатив и решите, какая наиболее эффективно позволит вам расширить круг вашей целевой аудитории.

Раздел 9. Стратегия онлайн-маркетинга

Нравится вам или нет, большинство клиентов в наши дни заходят в интернет, чтобы найти и/или просмотреть новые продукты и/или услуги, прежде чем совершить покупку. Придерживаясь правильной стратегии онлайн-маркетинга, вы сможете привлечь новых клиентов и достичь конкурентного преимущества.

Вот четыре ключевых компонента для вашей стратегии онлайн-маркетинга:

  1. Стратегия ключевого слова: определите ключевые слова для поисковой оптимизации и контекстной рекламы
  2. SEO стратегия: продумайте как увеличить поток органического трафика на ваш сайт. Набросайте контент-календарь, определитесь с источниками контента, выберите методы white hat оптимизации
  3. Стратегия онлайн-рекламы: составьте программу на онлайн-продвижение. Какие каналы будут задействованы? Какие форматы рекламных объявлений вы будете использовать?
  4. Стратегия продвижение в социальных сетях: продумайте как максимально эффективно задействовать соц. сети для привлечения покупателей. Будете ли вы распространять в них контент, покупать рекламу, проводить конкурсы?

Раздел 10. Стратегия конверсии

После того, как вы получите лиды с рекламы, сразу же появится вопрос – а как же эти лиды превратить в покупателей? В идеале – в лояльных покупаталей. Как сделать дно воронки продаж как можно шире? Есть много способов увеличить конверсию, ваша задача на этапе планирования – определить те способы, которые будут работать для вашего бизнеса и…экспериментировать.

Раздел 11. Партнерство и сотрудничество

Помните рекламу стиральной машины фирмы Bosh? Они рекомендуют стирать только порошком Ariel. Вот вам и пример совместной маркетинговой программы. Партнерство и сотрудничество – это своего рода соглашения со сторонними организациями для привлечения новых клиентов, а еще лучше для превращения уже имеющихся клиентов в прибыль. Предположим, вы продаете струны для гитары – это будет очень заманчиво для партнера с производством гитар, ведь у него наверняка есть список тысячи клиентов, которые приобрели у него инструмент (и которым, возможно, уже скоро понадобятся струны на замену).

Подумайте, что могут купить ваши клиенты до, совместно и/или после того, как они приобретут товар у вас. Многие компании, которые продают эти товары, могут стать хорошими партнерами. Проанализируйте все подходящие компании в этом разделе, а затем обратитесь к ним с предложением о сотрудничестве.

Раздел 12. Реферальная программа

Хорошая отлаженная программа привлечения клиентов может увеличить ваш успех на рынке. Например, если каждый ваш клиент приведет еще одного, то ваша клиентская база будет постоянно расти. Не забудьте продумать, как вы будете поощрять ваших рефералов.

Раздел 13. Стратегия увеличения среднего чека

Ваш успех зависит не только от количества новых покупателей. Важнейшую роль играют количество сделок и их средняя стоимость. Например, если ваш средний чек составляет 100$, а чек вашего конкурента – 150$, при равном количестве покупок они получат больше выручки, а, возможно, и прибыли от одного потребителя. Как результат, они смогут выделить больший бюджет на рекламу и увеличат свою рыночную долю. В этом разделе вашего плана, нужно обдумать способы увеличения среднего чека, например, путем увеличения стоимости товара, создания пакетов товара и/или услуг, и т.д.

Раздел 14. Retention: Стратегия удержания клиента

Множество организаций тратят чрезмерное количество времени и энергии, пытаясь привлечь новых покупателей, вместо того, чтобы бросить свои силы на увеличение числа покупок среди имеющихся клиентов.

Следуя стратегии удержания клиента, например, посредством ежемесячных информационных изданий или программы лояльности клиента, вы можете увеличить доходы с наименьшими затратами средств и времени.

Раздел 15. Финансовые перспективы

Заключительная часть вашего маркетингового плана – это прорисовка финансовых перспектив. В этом разделе просчитайте предполагаемые затраты и доходность, вытекающие из каждого пункта вашего плана.

К примеру, включите предполагаемые затраты на продвижение, а ожидаемым результатом будет показатель новых клиентов, затем продажи и прибыль. Также включите предполагаемый результат от стратегии удержания клиента и т.д.

В любом случае ваши финансовые прогнозы никогда не будут 100%-точными. Но чтобы определить, какие расходы обеспечат вам максимальную отдачу от инвестиций, следует все проанализировать. Помимо этого, ваши финансовые перспективы – это еще и ваши цели (например, цели программы привлечения), к которым должна стремиться ваша компания. Благодаря им, вы сможете сверить, чего вы смогли достигнуть, а если нет, то найти причины неудачи – дорогая реклама, низкая конверсия, низкий средний чек. Понимание этих причин задаст вектор дальнейшей работы.

Да, составление детального маркетингового плана, возможно, не самое интересное занятие, но, поверьте, оно того стоит. Четкий маркетинговый план сослужит хорошую службу – он станет не только вашим компасом, указывающим путь, но и беспристрастным судьей, который скажет, дошли ли вы туда, куда направлялись.

Реакция на статью
поделюсь
18%
интересно
68%
полезно
268%
не уверен
18%
скучно
26%
где автор?
21%
Комментарии
Оставить отзыв

You must log in to post a comment

ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАС!
ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
  Мы ненавидим спам и никогда не разгласим ваши данные.