ВКонтакте и Одноклассники сократили лимит бесплатной музыки до 30 минут
Previous
выбрать за меня
AliExpress собирается научить свои сервисы русскому языку
Next
ecommerce, Тренды, аналитика, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, стратегия, психология ценообразования, ценообразование, персонализация в ecommerce, персонализация, динамическое ценообразование
Интернет-маркетинг

Персонализированное ценообразование в ecommerce: как к этому относиться

Автор: Ия Пфанштиль02.11.2017

Вы когда-нибудь замечали, что цены на билеты и отели, например, отличаются в зависимости от того, ищите вы предложения с мобильного устройства или с ПК?

Причем в первом случае стоимость чаще будет ниже, чем во втором. Также в приложении цены обычно ниже, чем на сайте компании.

Но это не новость. Однако последнее время бренды начали активно осваивать персонализированный подход к ценообразованию.

Что это значит?

Стратегия персонализированного ценообразования

Представьте что вы и ваш друг пользуетесь одним и тем же приложением для покупки авиабилетов. Вы одновременно находите определенный рейс конкретного перевозчика и обнаруживаете, что программа предлагает вам разные цены.

Выходит, что в зависимости от некоторых характеристик (приложение или сайт, зарегистрированный или новый пользователь) цены могут незначительно различаться.

Зачем это нужно ритейлерам?

Согласно фундаментальным принципам экономики некоторые потребители готовы платить за один и тот же товар больше, чем остальные. Зная это, менеджеры компаний применяют техники динамического ценообразования, чтобы определить, сколько готов отдать за продукт каждый клиент.

Благодаря этой стратегии потребители, которые высоко ценят товар, будут платить за него немного больше. А те клиенты, которые сомневаются в необходимости его приобретения, скорее примут решение, если предложить им скидку. В результате бренд сможет увеличить число продаж, клиентов и прибыль.

Создание ценового профиля

Персонализированное ценообразование уже давно применяется в дилерских автоцентрах. Цель их специалистов по продажам – определить, сколько готов заплатить за автомобиль каждый клиент. Они оценивают одежду посетителя, его автомобиль, ответы на простые вопросы (Где вы живете? Чем занимаетесь?), манеру общения. Все это помогает создать индивидуальный ценовой профиль для каждого клиента.

ecommerce, Тренды, аналитика, аудитория, бизнес, бренды, интернет-маркетинг, стратегия, психология ценообразования, ценообразование, персонализация в ecommerce, персонализация, динамическое ценообразование

Подобные профили могут составлять и интернет-ритейлеры. Подсказкой для них будет служить то, как посетитель попадает в интернет-магазин. Он использует ноутбук, приложение, ПК или смартфон? Какая у него операционная система? Где он находится?

Ориентироваться следует и на поведение клиента: На какие товары он обращает внимание? Сколько раз он посетил сайт?

Используя эти данные, ритейлеры могут составить профили для каждого клиента и генерировать персонализированные цены на все товары.

Вопрос этики

Открытым остается вопрос этичности подобного подхода. Часто он приводит к несправедливым результатам.

Так, согласно исследованию ProPublica реализация стратегии персонализированного ценообразования на основе индекса клиентов в Princeton Review привела к тому, что азиатам в два раза чаще назначали более высокие цены.

В результате похожего исследования выяснилось, что при формировании цен на автомобили, наценка для черных женщин в среднем была в три раза выше, чем для белых женщин.

Теперь, когда стратегию персонализированного ценообразования активно начали использовать интернет-ритейлеры, пользователям предстоит решить, как к этому относится.

Комфортно ли им будет осознавать, что за один и тот же товар они могут платить больше, чем другие посетители? Начнут ли клиенты “торговаться” с ритейлерами, сравнивая цены с разных устройств, очищая кэш, заходя в магазин из приложения? Или же они просто предпочтут отказаться от бренда, который использует подобную политику?

Amazon официально заявляет, что для всех клиентов устанавливает одинаковые цены. Последуют ли другие ритейлеры его примеру?

Нам еще только предстоит ответить на эти вопросы. Пока ясно только одно – новый тренд повлияет на ecommerce индустрию и отношение к ней потребителей. А выбор, как всегда, остается только за вами.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
40%
полезно
40%
не уверен
20%
скучно
0%
где автор?
0%
Ия Пфанштиль

Перевожу и адаптирую лучшие статьи для любимых читателей.

Комментарии
Оставить отзыв

    You must log in to post a comment

    ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ НА НАС!
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Уведомления о новостях, статьях и инфографике будут приходить раз в неделю.
    ПОДПИШИТЕСЬ НА НАШУ РАССЫЛКУ!
    Позвольте нам обновлять ваши знания раз в неделю.