ecommerce
Интернет-маркетинг

Увеличиваем число импульсных покупок на ecommerce сайтах

Автор: Денис Давыдов26.08.2015

В офлайн-магазинах импульсные приобретения составляют внушительное количество от общего числа товаров, покупаемых клиентами. Масштабы оценить несложно – достаточно вспомнить, сколько раз во время похода в магазин с конкретной целью вы приобретали еще массу незапланированных вещей без которых, откровенно говоря, вполне могли бы обойтись. Заходя в супермаркет за хлебом вы видите вкусные сладости на кассе и, поддавшись соблазну, покупаете их. Посещая торговый центр с осознанным желанием купить новые джинсы вы каким-то образом покупаете кроме самих джинсов еще и футболку, шарф и сумку. Не то, чтобы они вам действительно были также необходимы, как новые штаны, но их так хотелось купить!

Любой человек сталкивается с импульсными покупками. Этот феномен является частью нашей психики и маркетологи с удовольствием пользуются нашей слабостью. Склонность к импульсным покупкам не зависит от пола, возраста, жизненных взглядов и прочих особенностей – 90% всех покупателей с той или иной частотой совершают импульсные покупки. То есть, регулярно покупают вещи, которые на самом деле им не нужны.

Традиционно считается, что основная часть импульсных покупок совершается в офлайне. Связано это убеждение с несколькими моментами. Во-первых, повседневные покупки большинство людей все еще совершает в обычных магазинах. Именно там покупатели подвергаются сильному искушению купить еще что-нибудь, кроме того, что им действительно нужно. Красочные полки с умело и в нужном порядке размещенным товаром, расслабляющая атмосфера, приятная музыка – все это в буквальном смысле гипнотизирует покупателя и вынуждает его приобретать дополнительные товары. Во-вторых, пользователи, приобретающие товар в интернете, как правило, являются более целеустремленными и дисциплинированными – они зашли в сеть, чтобы купить конкретную вещь, они заняты изучением отзывов других пользователей, они не окружены той атмосферой и полками с манящим товаром, которые свойственны обычному офлайн-магазину.

Тем не менее, анализируя потенциально импульсные покупки, которые делают пользователи в онлайн-магазинах, можно вывести приблизительную цифру в 80% – несмотря ни на какие ограничения, целых 80% проданного товара в eCommerce сегменте приходится на случайные, импульсивные приобретения. Психология покупателя, несмотря на менее благоприятные для импульсивных покупок условия, остается такой же, и при грамотном маркетинге солидная часть выручки онлайн-магазина формируется именно случайными покупками. Однако, 20% пользователей, которые всегда покупают только то, что планировали изначально, нельзя игнорировать – мы должны использовать все возможности для того, чтобы и эти покупатели стали делать случайные, импульсивные приобретения, существенно увеличивая тем самым выручку онлайн-магазина.

ecommerce

Итак, для начала необходимо разобраться, какие именно факторы и раздражители влияют на пользователя, делающего импульсивные покупки. Какими бывают импульсные покупки?

Во-первых, это, конечно же, импульсное поведение в чистом виде, не вызванное дополнительными факторами. Пользователь случайно видит какой-то товар и, ведомый возникшим импульсом, покупает его.

Во-вторых, это импульсное поведение, простимулированное рекомендациями и подсказками со стороны продавца. В простейшем виде это чехол, который сайт предлагает вам приобрести вместе со смартфоном, который вы решили заказать.

В-третьих, это продуманное и предусмотренное влияние на пользователя. Примеры – всевозможные дополнительные скидки, акции и предложения в духе «купите товар на такую-то сумму и получите подарок/бесплатную доставку/скидку».

ecommerce

«Sponsored Products Related To This Item» – блок с дополнительными товарами на Amazon, стимулирующий импульсные покупки второго типа.

 Чтобы увеличить долю импульсных покупок, следует также понимать главный принцип, который сопровождает случайные спонтанные покупки. Этот принцип заключается в том, что пользователь не успевает задействовать логическое мышление во время импульсного приобретения – все происходит быстро и лишь через какое-то время после покупки человек может начать осознавать, что рациональных причин для приобретения данной вещи, в общем-то, не было. Для вас это означает одно – вы должны сделать возможность случайных покупок очень легкой, доступной и быстрой. Пользователь должен быстро схватиться за идею об острой необходимости увиденного им дополнительного товара и быстро купить его, без возможности обдумать покупку. Кроме того, вы должны уделить внимание и виртуальному аналогу той самой условной атмосферы, которая заставляет людей тратить больше в обычных магазинах.

Что именно влияет на рост импульсных онлайн покупок

Отличный дизайн и UX 

Очевидный качественный дизайн, обеспечивающий лучший пользовательский опыт – самая важная составляющая импульсных покупок. Имея быстрый и понятный сайт с самым коротким алгоритмом выбора, заказа и оплаты товаров, ваши шансы на получение дополнительной прибыли повышаются. И, напротив, усложняя пользовательский опыт ошибками, некорректной работой и запутанным алгоритмом приобретения, вы сводите возможность быстрых импульсных покупок к минимуму. Адаптивность сайта и возможность легко вернуться к покупкам с десктопа, планшета и смартфона также является важным моментом в обеспечении импульсных продаж.

Полноценный и полезный контент

Кроме наполнения сайта карточками товара с качественными изображениями или 3D моделями, вы должны позаботиться о том, чтобы пользователь смог найти в вашем магазине все, что ему может понадобиться для принятия решения.

В первую очередь это, конечно, отзывы, которые на данный момент становятся решающим фактором при принятии решения для большинства онлайн-покупателей. Затем, это видеоконтент, который оказывает все большее влияние на мир электронной коммерции. Короткие и красочные видео обзоры могут существенно повысить вероятность покупки, сыграв на вау-эффекте.

ecommerce

Реальные отзывы от настоящих пользователей являются сильнейшим мотивирующим фактором для других клиентов.

Страх потери

Сильнейшим мотивирующим фактором в импульсных покупках является внезапно возникающее у пользователя желание не упустить что-то потенциально очень полезное и нужное. Огромный вклад в это вносят скидки, уникальные предложения, срок которых вот-вот истечет, разнообразные акции прочие способы манипуляции.

ecommerce

Очень выгодное «горящее» предложение – еще один эффективный способ заставить пользователя совершить импульсную покупку.

Ассоциации и релевантность ваших предложений

Очень хорошо работает обращение к устойчивым ассоциациям, которые живут в подсознании пользователя. Проще всего это делать, напоминая пользователю о необходимости сезонных покупок. Приближается зима – необходимо обзавестись теплой курткой, шапкой, коньками и так далее. Наступает лето – время приобретать все необходимое для теплых деньков и долгожданного отдыха. Настройте пользователя на позитивный лад, используйте его лучшие надежды и ожидания, связанные с наступлением следующего сезона, для повышения количества импульсных продаж.

Уместные рекомендации

Как мы уже говорили, релевантные рекомендации, которые пользователь видит в связи с добавлением в корзину определенного товара, существенно повышают показатели продаж. Уместные предложения, такие как чехол для смартфона или набор для ухода за обувью не раздражают пользователя, более того, он склонен считать такие рекомендации полезными и часто соглашается приобрести дополнительные товары, с которыми эксплуатация основной вещи становится предположительно более удобной и комфортной.

Реакция на статью
поделюсь
0%
интересно
100%
полезно
0%
не уверен
0%
скучно
0%
где автор?
0%
Денис Давыдов
Всем привет! Я Денис Давыдов – автор статей о юзабилити, интерфейсах и интернет-маркетинге. Будучи энтузиастом в сфере электронной коммерции и UX, сотрудничаю с различными российскими компаниями, предоставляя качественный контент и публицистику для веб-проектов. Изучаю актуальную культуру и политику, пишу очерки по мотивам наиболее острых и любопытных феноменов современности.
Комментарии
Оставить отзыв

You must log in to post a comment