Анатомия генерирующего лиды сайта

Ваш сайт – самый важный инструмент для превращения потенциальных клиентов в покупателей. Существует много способов увеличить число людей, которые заходят на ваш сайт, но пока вы не превратите посетителей в лиды, то не сможете заполучить нового клиента. И, соответственно, ваш бизнес не сможет развиваться. Вот почему так важно при создании сайта в первую очередь ориентироваться на генерацию лидов. Подумайте о своем сайте с этой точки зрения. Каждая ваша страница призывает посетителя совершить конкретное действие? Или он уходит, так и не поняв, что делать дальше? Вы используете инструмент, который автоматически переносит заполняемую пользователями информацию в базу данных? Вы создаете отдельные посадочные страницы для каждой кампании? Вы добавляете призывы к действию на каждую страницу с постом? У вас вообще есть блог на сайте? Если вы задумываетесь над возможностями увеличения показателей конверсии на сайте, то продолжайте читать дальше. В сегодняшней статье мы рассмотрим важнейшие компоненты оптимизированного для генерации лидов сайта. Далее вы найдете полезные советы, которые пригодятся и стартапам и опытным компаниям.

1. Формы для генерации лидов

Формы – это основа генерации лидов для любого бизнеса. Без них вы не сможете получить контактную информацию от посетителей. Это важно, потому что, если пользователь добровольно делиться с вами своими данными, значит, он выражает заинтересованность в вашем предложении. Подобные лиды с большей вероятностью конвертируются в клиентов. Добавьте контактные формы на свой сайт, чтобы упростить процесс конвертации посетителей в лиды. Для этого можно использовать такие инструменты, как Contact Form 7, JetPack или Google Forms. Посадочные страницы – самое популярное место для размещения контактных форм, но их можно добавить и на любую другую страницу вашего сайта. Вот пример от OfficeVibe с контактной формой на главной странице: А вот домашняя страница AdmitHub с контактной формой для загрузки демо: American Songwriter добавили форму подписки в футер сайта: Ниже страница «Свяжитесь с нами» от ChoiceScreening: При создании формы учитывайте, что вам важнее: количество или качество запросов. От этого будет зависеть число полей и длина формы.

2. Инструменты для сбора данных

После того как вы создадите формы, как вы будете собирать из них данные? Вам понадобится специальный инструмент, который будет автоматически добавлять введенную информацию в базу данных. Если вы соберете все лиды в одном месте, так вам будет проще с ними работать: отправлять сообщения, отслеживать их поведение на сайте или другие действия.

3. Призывы к действию на каждой странице

Когда люди попадают на сайт, они обычно пытаются совершить какое-либо действие. Иногда они знают, чего хотят, а иногда нет. Ваша задача – направить посетителя к совершению действия через призывы к действию. Помните, цель вашего бизнеса провести пользователей вниз по воронке продаж. CTA должны подсказывать, что делать дальше, именно они превращаются обычные страницы в инструмент генерации лидов. На одной странице может быть несколько призывов к действию. Но один из них обязательно должен быть основным – четко выделяющимся на общем фоне и призывающим совершить самое важное действие. Содержание этого CTA будет зависеть от ваших целей. Что вы больше всего хотите, чтобы сделали посетители: подписались, скачали демо или создали аккаунт? Это поможет вам лучше понять цель аналитики и создать интуитивную воронку. Вот два примера страниц с эффективным использованием CTA. Первый от Mint с бросающимся в глаза призывом бесплатно подписаться: Второй пример – домашняя страница FreshBooks: Самые популярные CTA: «Попробовать», «Скачать демо», «Купить» и «Узнать больше».

4. Посадочные страницы

Посадочные страницы – это источники ваших лидов, вот почему каждое предложение и кампания должны быть привязаны к отдельной посадочной странице. Чем больше у вас посадочных страниц, тем больше шансов конвертировать посетителей в лиды. Также есть в этом и SEO преимущества. Есть множество элементов, которые необходимы посадочной странице, от дизайна до длины форм и навигации, кнопок, социального одобрения и многих других. Ниже вы найдете пример отличной посадочной страницы от WebDAM:

5. Всплывающие сообщения

Да, сегодня все с осторожностью относятся к всплывающим сообщениям, но они действительно эффективны, если использовать их с умом. Для этого необходимо убедиться, что:

• Вы предлагаете что-то ценное и актуальное, что соответствует опыту взаимодействия с сайтом, а не прерывает его;
• Вы привязали появление сообщений к определенному времени или к определенному действию, чтобы они казались максимально естественными;
• Вы используете действенный и «человеческий» язык;
• Всплывающие сообщения не портят мобильный опыт.

В дополнение к формам и CTA, определите несколько страниц, на которых будут появляться всплывающие сообщения. Выберите самую подходящую форму: приветственная страница, появляющееся окно (которое чаще всего и называют всплывающим сообщением), баннер и боковое окно. Вот пример баннера на домашней странице Basecamp, который появляется, когда пользователь прокрутит определенную часть страницы: А это всплывающее сообщение в блоге Aquaspresso, которое предлагает читателям полезный платный продукт (со скидкой):

6. Интуитивный дизайн и продуманное размещение CTA

Цель вашего сайта – побудить посетителей совершить определенное действие. Реализовать ее будет намного проще, если выстроить дизайн, ориентируясь на то, как читатели изучают информацию. Подумайте, как можно использовать дизайн, размещение CTA, пустое пространство, цвета, шрифты и другие поддерживающие элементы, чтобы четко выразить ценностное предложение, помочь посетителям найти нужную информацию и укрепить доверие к вашему ресурсу. Еще важнее убедиться, что ваши страницы (особенно самые популярные) привлекательные, интуитивно понятные и направленные на генерацию лидов. Другими словами, вам нужно привлечь внимание читателей к определенным элементам, помогающим их конвертировать. Например, согласно исследованию движения глаз посетители начинают рассматривать страницу с верхнего левого угла и движутся вниз, рисуя взглядом букву F. Чтобы извлечь из этого пользу, можно размещать самые важные призывы к действию в пределах этой зоны. В этом примере показано, как можно использовать данный подход при распределении контента на странице:

7. Блог с генерирующим лиды CTA

Если у вас нет блога или вы обновляете его недостаточно регулярно, то упускаете множество отличных возможностей привлечения трафика и лидов на ваш сайт. При этом каждый новый пост может помочь генерировать новые лиды. Стоит также помнить о том, что со временем ценность каждой записи только растет. Например, в HubSpot на блог приходится значительная часть привлеченных лидов, при этом 76% читателей переходят на новые посты из более старых записей. Но чтобы привлекать лиды при помощи блога, недостаточно просто регулярно публиковать статьи. Необходимо добавлять в них призывы к действию, предлагая скачать дополнительный полезный контент на отдельной посадочной странице.

8. Социальное одобрение и другие сигналы доверия

Чтобы посетители сайта становились лидами, им нужно поделиться с вами своей личной информацией: именем, адресом электронной почты, может даже номером телефона или названием компании. Если они не будут вам доверять, то вряд ли захотят это делать. Вот почему так важно укрепить их доверие. Самый эффективный способ – поделиться рекомендациями других людей: отзывами, кейсами и логотипами клиентов. Отзывы и рекомендации других клиентов можно добавить на посадочные страницы, домашнюю страницу или в любом другом подходящем месте. Лучше размещать их перед формами с фото, именем, компанией и названием должности. Вот пример с домашней страницы Codecademy: Кейсы – это подробные истории успеха клиентов в форме видео или текста. В них обычно указываются метрики и конкретные результаты. Логотипы клиентов – отличный показатель репутации компании. Разместить их можно на главной странице или в любом другом подходящем месте. По данным ConversionXL клиенты чаще всего запоминают логотипы известных клиентов. Знаки доверия помогут посетителям убедиться, что их личная информация будет в безопасности. Вот и все. Мы рассмотрели все самые значимые элементы конвертирующего сайта. С них можно начать оптимизацию своих страниц, чтобы привлекать больше качественных лидов. Но помните: вам предстоит протестировать все элементы, чтобы узнать, что будет лучше работать именно для вашего бизнеса. Берите на вооружение A/B-тестирование и анализируйте свои результаты, чтобы постоянно улучшать свои показатели.