Продавцы могут делать всё что угодно для привлечения владельцев малого бизнеса к своему предложению, но как показывает исследование The Alternative Board почти половина из них по всему миру будет ориентироваться на опыт приобретения аналогичных продуктов и услуг среди других предпринимателей.

Отзывы клиентов предпочтительнее, чем демонстрация конкретных достижений. Так 53% респондентов заявили, что отзывы внушают им больше доверия, чем какие бы то ни было исследования (47%). Владельцы малого бизнеса хотят прочитать отзыв о продукте и услуге, а не просто увидеть цифры. Подавляющее большинство (93%) сказали, что опора на отзывы играет решающую роль при совершении покупки, а остальные 7% ориентируются на рейтинги и баллы.

Продавцам необходимо обратить внимание на пожелание владельцев малого бизнеса иметь возможность просматривать рейтинги и обзоры на сайтах компаний. Почти 70% респондентов сообщили, что независимый обзор продукта или услуги на сайте производителя значительно увеличивает кредит доверия. Примерно четверть не доверяет информации, полученной непосредственно от поставщика. Абсолютное доверие выразили 6% опрошенных.