Модель AIDA уже не работает: встречайте концепцию 5А

Система AIDA (Attention - Внимание, Interest - Интерес, Decision - Решение или Desire - Желание, Action - Действие) практически не развивалась с момента своего создания в 1898. Элмо Льюис использовал ее для описания путешествия клиента. Долгое время именно на эту модель ориентировались руководители при разработке бренда или рекламы. Но пора признать, что AIDA окончательно устарела и уже не подходит для описания путешествия современных потребителей, которые всегда на связи. аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж В своей последней книге Marketing 4.0 Филипп Котлер предложил новую систему с учетом влияния современных технологий. Его модель состоит из 5A: Aware - Знакомство, Appeal - Оценка, Ask - Вопрос, Act - Действие, Advocate - Пропаганда. Это необходимое обновление модели AIDA позволяет реализовывать подход с оценкой всей воронки. В сегодняшней статье мы подробнее рассмотрим модель 5A и наиболее важные точки соприкосновения для клиентов, а также lifestyle и b2b категорий.

Модель 5A

Aware - Знакомство
На этом этапе клиенты пассивно знакомятся с брендом, рекламой или влиянием авторитетов, семьи или друзей.
Appeal - Оценка
Анализируя послание бренда, клиенты задействуют либо краткосрочную, либо долгосрочную память. На этом этапе в их создании сужается список брендов до самых запоминающихся. При этом на первое обращение к бренду значительно влияет сообщество. В традиционной модели AIDA этот сфокусированный на клиенте этап отсутствует.
Ask - Вопрос
На этом этапе потребители изучают бренды, на которых они остановились. Они собирают информацию в медиа, у друзей, членов семьи и самих брендов. Потребители активно взаимодействуют друг с другом в отношениях "вопрос-пропаганда", что приводит к улучшению или ухудшению первоначальной оценки бренда.
Act - Действие
Этап действия не ограничивается только покупкой, в него также входит использование продукта и постпродажное обслуживание.
Advocate - Пропаганда
К этапу пропаганды относится лояльность, удержание, повторные покупки и рекомендации.

Важнейшие точки соприкосновения

В самых разных категориях огромное число брендов сражаются за миллионы покупателей. Ниже мы рассмотрим наиболее важные точки соприкосновения для B2C, B2B и Luxury брендов.
B2C бренды
Покупки в B2C сфере чаще всего совершаются импульсивно и под действием эмоций. Чтобы иметь успех, маркетологи должны фокусироваться на брендинге в верхнем секторе продаж и на ценовых тактиках в нижнем секторе воронки. Брендинг должен быть агрессивным, чтобы обеспечить охват наибольшей части рынка. Покупку же можно мотивировать за счет создания чувства срочности, применения ретаргетинга и других стратегий, подталкивающих к немедленному совершению действия. Hotels.com отлично справляется с этой задачей. Персонаж Капитан Очевидность персонализирует и выделяет бренд на фоне многочисленных конкурентов. Также компания мотивирует на действия, используя "сделки дня", "Финальные распродажи" и другие специальные акции. аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж
B2B бренды
В сфере B2B вопрос важнее оценки. Процесс совершения покупки занимает много времени и требует участия множества руководителей, поэтому оценка становится очень непростой задачей. Бренды, которые работают в этом сегменте, должны четко демонстрировать свое конкурентное преимущество. Salesforce смогли выстроить значимый бренд, основываясь на преимуществах облачных сервисов и противопоставляя их устаревшему CRM программному обеспечению. Используя метафоры и яркие изображения (значок "нет ПО"), Salesforce доступно демонстрируют свои преимущества в сложной категории. аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж
Luxury бренды
В lifestyle сфере (luxury товары и услуги) потребители доверяют брендам и качеству их продукто. При этом они активно участвуют в процессе принятия решения. Бренды из этой сферы должны использовать личные рекомендации, социальные сети и контент-маркетинг для расширения своего охвата. Маркетологи также могу рассмотреть возможность расширения бренда для привлечения более широкой аудитории, сохраняя при этом свой престиж и эмоциональную привлекательность. Бренд элитных кожаных сумок, аксессуаров и багажа Ghurka использует на своем сайте отзывы и фото клиентов. Это делает их более аутентичными, вдохновляющими и гламурными, чем обычные текстовые отзывы на ecommerce сайтах. И бренд и его клиенты продвигают этот контент в социальных сетях, что повышает видимость Ghurka и подчеркивает предлагаемые ценности: долговечное качество, оригинальность и дух приключений. аудитория, бизнес, брендинг, бренды, интернет-маркетинг, маркетинг, продвижение, стратегия, бренд маркетинг, бренд-менеджмент, покупательское путешествие, потребительское путешествие, путешествие клиента, воронка продаж Применение модели 5A не ограничивается тремя описанными выше категориями. Обязательно взгляните на свой бренд через призму этой концепции и определите наиболее важные для вас точки соприкосновения. На основе этих данных вы сможете лучше понять свою воронку продаж и путь клиента к совершению покупки.
Наслаждайся чтением? Подписаться на новостную рассылкуВеликие статьи (например, этот) в вашем почтовом ящике
Rusability

Главный редактор Русабилити, контент-маркетолог, автор. Семь лет пишу о digital. Делюсь открытиями.

Рекомендуемые

Самая важная интернет-статистика для B2B компаний

читать минут

Комментарии (0)

  • Модель 5A
  • Aware - Знакомство
  • Appeal - Оценка
  • Ask - Вопрос
  • Act - Действие
  • Advocate - Пропаганда
  • Важнейшие точки соприкосновения
  • B2C бренды
  • B2B бренды
  • Luxury бренды