Психология клиента: триггеры и принципы, которые помогут продавать. Инфографика

Для успешного ведения бизнеса важно понимать психологию клиентов: что мотивирует их покупать больше, а какие действия заставляю уходить к конкурентам.

В инфографике подробно описаны этапы пути клиента, типы покупательского поведения, психологические триггеры (цвета, запахи, звуки) и 8 когнитивных искажений, которые подскажут, как выстроить общение с потребителями. 

Психология клиента важна при построении стратегии, планировании маркетинговых кампаний и позиционировании бренда. Ниже подробнее рассмотрим основы. 

Психология клиента: триггеры и принципы, которые помогут продавать. Инфографика

Как использовать психологию клиента в торговле

Каждое взаимодействие пользователя с бизнесом ー это психологический шаг по пути клиента. Если вы разберетесь, как потребители принимают решения, привести их к покупке будет проще. 

Процесс принятия решения клиентом

  1. Незнание. Нужно подтверждение потребности и знакомство с брендом.
  2. Знакомство. Понимает потребность.
  3. Рассмотрение. Готовится к покупке и сравнивает варианты.
  4. Конверсия. Совершает покупку.
  5. Поведение после покупки. Предложение долгосрочной ценности для клиентов

Типы поведения клиентов

Изучение поведения потребителей поможет маркетологам понять, что влияет на их решения.

  1. Тип 01. Привычное покупательское поведение. Незначительные вовлечение и лояльность к бренду (пример: покупка продуктов).
  2. Тип 02. Поведение для отсеивания несоответствий. Высокая вовлеченность, но сложности с выбором бренда (пример: покупка украшений).
  3. Тип 03. Поведение для поиска вариантов. Переход к новому бренду ради перемен (пример: покупка фастфуда).
  4. Тип 04. Сложное покупательское поведение. Высокая вовлеченность и дорогие нерегулярные покупки (пример: покупка дома или машины).

Психологические триггеры и их влияние

Все, что люди слышат, читают, видят или делают, влияет на их восприятие продукта. 

Как предсказать и предотвратить отток клиентов. Инфографика

Как предсказать и предотвратить отток клиентов. Инфографика

читать 3 м.
Где искать идеи продвижения: 11 сайтов

Где искать идеи продвижения: 11 сайтов

читать 5 м.

Перечислим ключевые триггеры, которые формируют восприятие потребителей и влияют на решения.

Цвета

Целых 93% клиентов считают цвет и внешний вид продукта самой важной характеристикой, мотивирующей совершить покупку.

  1. Красный. Срочность, часто указывает на распродажу.
  2. Желтый. Оптимизм, привлекает внимание на витринах.
  3. Черный. Сильный, используется в продвижении люксовых продуктов.
  4. Фиолетовый. Успокаивает, применяют в маркетинге сферы красоты.
  5. Синий. Вызывает доверие, ассоциируется с банками и бизнесом.
  6. Розовый. Романтичный, используется в продвижении женских продуктов.

Музыка

Доказано, что музыка мотивирует клиентов задерживаться в супермаркетах дольше. Классическая музыка в винных магазинах увеличивает число дорогих покупок. 

Печатные материалы

Указатели и таблички укрепляют доверие и повышают узнаваемость бренда. Реклама с надписью “Распродажа” мотивирует клиента зайти даже в тот магазин, который он обычно не замечал.

Запах

Человеческий нос распознает почти 10 000 ароматов. Интересно, что каждый день мы принимаем около 10 000 решений, многие из которых связаны с покупками. В процессе на них могут влиять популярные ароматы. 

  1. Лаванда и ваниль. Расслабляет и успокаивает.
  2. Кожа и кедр. Ассоциируется с дорогой мебелью.
  3. Тальк и пудра. Дарит чувство безопасности и ностальгии.
  4. Цветы. Мотивирует на поиск и траты.
  5. Мята и цитрус. Обостряет внимание.

Психологические принципы в маркетинге, которые влияют на поведение клиентов

Поведение потребителей зависит от презентации продукта, все из-за когнитивных искажений. Используйте перечисленные маркетинговые принципы, чтобы увеличить конверсию.

  1. Эффект дефицита. Люди выбирают дефицитные продукты из-за страха упустить момент. Вот почему краткосрочные акции и ограниченные предложения привлекут больше клиентов.
  2. Преувеличенные скидки. Небольшая, но немедленная награда привлекательнее для клиентов, чем крупная, но отложенная. Это делает быструю доставку привлекательнее, даже при условии высокой стоимости.
  3. Взаимность. Люди чувствуют себя должными тем, кто им помог. Поделился знаниями, подсказал, дал что-то бесплатно.
  4. Эффект приближения. Потребители с большей вероятностью примут решение, если их к нему подтолкнет окружающая обстановка. Подчеркните преимущества, характеристики и бесплатные возможности, чтобы сформировать положительные ассоциации с брендом.
  5. Боязнь потери. Люди испытывают больше психологического и эмоционального огорчения от потери, чем удовольствия от соизмеримого приобретения. Поэтому страх упустить возможность купить продукт мотивирует их сделать это немедленно.
  6. Эффект фрейминга. Если есть выбор, потребители с большей вероятностью предпочтут вариант, который презентовали с положительной стороны. Подача информации важнее фактов.
  7. Эффект контраста. Восприятие продукта меняется при сравнении с другим продуктом. Дорогой товар на фоне еще более дорогого будет выглядеть доступнее. Вот почему предложение по средней цене наиболее популярно.
  8. Социальное доказательство. Люди принимают решения на основе информации, полученной от других потребителей. Более популярные товары они считают лучшим вариантом.      

Зная, как психология клиентов влияет на восприятие вашего бренда, вы сможете выстроить с ними долгосрочные отношения и улучшить показатели бизнеса.

Подпишитесь на Telegram-канал Русабилити: публикуем ежедневные подборки лучших материалов

Подписаться на новостную рассылку12 тысяч маркетологов уже подписались!
Rusability

Главный редактор Русабилити, контент-маркетолог, автор. Семь лет пишу о digital. Делюсь открытиями.

Следующий
Чего ожидать рынку недвижимости от поколения миллениалов?

Чего ожидать рынку недвижимости от поколения миллениалов?

читать минут
Рекомендуемые

Как мотивировать сотрудников на удаленной работе: 6 этапов

читать 5 минут

Комментарии (0)

  • Как использовать психологию клиента в торговле
  • Процесс принятия решения клиентом
  • Типы поведения клиентов
  • Психологические триггеры и их влияние
  • Психологические принципы в маркетинге, которые влияют на поведение клиентов