Очевидно, что основной целью оптимизации показателей конверсии (CRO) является увеличение продаж и числа качественных лидов. Но какой показатель лучше всего помогает предсказать будущий успех CRO? Это могут быть:

• показатели отказов
• проведенное на сайте время
• оставленные в корзине товары
• стоимость конверсии
• клики и т.д.

Но один показатель важнее, чем все перечисленные выше. И это даже не показатель конверсии, как можно было бы подумать. Метрика, которая намного важнее и которой стоит уделить особое внимание, – показатель кликабельности. И вот почему:

1. Высокие показатели кликабельности ведут к высоким показателям конверсии

Существует прочная взаимосвязь между показателями конверсии и кликабельности. Чем больше кликов, тем больше будет конверсий. Вот пример одного из аккаунтов: Почему так происходит? Если ваше предложение заинтересовало пользователя настолько, что он кликнул по ссылке, но скорее всего он совершит покупку. При этом не важно, как вы привлекаете переходы: из PPC, ретаргетинга, социальны сетей, видео, email-сообщений или любых других маркетинговых каналов. Вот почему повышение показателей кликабельности играет важнейшую роль. Если вам удастся увеличить его вдвое, то вполне вероятно и показатели конверсии вырастут на 50%. Также важно понимать, что показатели кликабельности будут значительно зависеть от канала и индустрии. Например, так выглядят средние показатели кликабельности для Google AdWords в 20 разных индустриях: Заметьте, что у некоторых индустрий показатели почти вдвое больше, чем у других. Это не означает, что нужно резко менять сферу своей деятельности. Ваша задача – предложить аудитории что-то действительно инновационное, способное заинтересовать и вызвать желание купить. Особенно это касается индустрий с низкой и со средней популярностью.

2. Показатели конверсии необъективны

Субъективность – это большая проблема уровня конверсии. Показатели конверсии, по сути, сообщают вам процент людей, которые ранее продемонстрировали интерес к вашему предложению, готовых совершить еще одну покупку. Предположим, что кто-то получает предложение от вашей компании через email. Эти люди уже знают ваш сайт, знакомы с вашим брендом и хорошо к нему относятся. Вы знаете это, потому что они подписаны на вашу рассылку. Более того они решили открыть ваше сообщение и перейти по ссылке. Что вы узнали в этом случае из показателя конверсии? Вы узнали, какой процент людей из вашей воронки продаж купили у вас продукт. Без сомнения, это ценная информация. Так и должна работать реклама. Но еще важнее знать, насколько ваше предложение интересно новой аудитории, не только тем, кто уже покупал у вас раньше. В среднем показатель конверсии для сайта составляет 2,35%. Но у 10% самых успешных компаний он в 3-5 раз выше. Как они добиваются таких результатов? Секрет не в изменении цвета кнопки с призывом к действию и даже не в выпуске новой электронной книги.

3. Вы можете определить, насколько интересно ваше предложение

Подумайте, почему 98% людей, которые видят ваше предложение, не конвертируются? Что вы можете предложить людям, чтобы они захотели зарегистрироваться на сайте или купить у вас продукт прямо сейчас? Соответствует ли ваше предложение интересам и нуждам рынка? Или вы нравитесь только своим постоянным покупателям? Ответить на эти вопросы вам поможет только показатель кликабельности. Предположим, что вы работает в маленькой нише практически без конкурентов, ваши показатели кликабельности при этом составляют 1% и меньше, а вот показатели конверсии при этом – 100%. Насколько важна в данном случае конверсия? Если показатели кликабельности оставляют желать лучшего, значит ваше предложение не интересно людям, оно может быть не уникальным или не актуальным для них. Если показатели конверсии вас при этом вполне устраивают, вы даже не задумаетесь об изменении своего предложения. И допустите серьезную ошибку. Обратите особое внимание на показатели кликабельности и сфокусируйтесь на их улучшении, это поможет вам выйти за границы уже имеющейся аудитории и привлечь новые продажи и лиды.

Заключение

Конечно, качество и количество конверсий имеет значение. Но уделять первостепенное внимание лучше показателю кликабельности. Именно он даст вам понять, насколько ваше предложение интересно новой объективной аудитории. Когда вы сможете определить предложение, на которое люди реагируют активнее всего, и сфокусируетесь после этого на маркетинге и оптимизации сайта, новые посетители начнут конвертироваться стремительными темпами.